– Det lønner seg å være myk

For å få sine ansatte til å jobbe på en viss måte må lederen påvirke dem på en eller annen måte. Noen velger den harde stilen, der de bruker sin posisjon og makt til å påvirke. Andre velger en mykere vei, med motivasjon, inspirasjon og samarbeid.

Ifølge forskning publisert i tidsskriftet The Leadership Quarterly, er det spesielt elleve teknikker går igjen når man skal påvirke andre:

• Saklig argumentasjon
• Inspirasjon
• Peke på nytte og fordeler for den andre
• Samarbeid og hjelp
• Anerkjennelse og ros
• Konsultering, som å be om synspunkter og råd
• Be om personlige tjenester
• Motytelser, som goder eller betaling
• Legitimering, for eksempel å peke på beslutningsmyndighet
• Allianser med andre
• Press

I tillegg til disse kommer manipulasjon og hersketeknikker, men disse går i mer i retning av destruktiv ledelse og narsissisme, og lite tyder på at ledere er tjent med å se på sine ansatte som motstandere, skriver BI-professor Linda Lai til Dagens Næringsliv.

• LES MER: Oftest leder, sjelden best

Hard eller myk

The Leadership Quarterly-studien har sett på disse elleve teknikkene, og funnet hvilke som fungerer best når man skal påvirke andre. På toppen av listen står saklig og logisk argumentasjon, å inspirere den man vil påvirke, å vise nytten den andre kan ha av å gjøre det på en spesifikk måte. Hakk i hel kommer samarbeid, anerkjennelse og å spørre andre om råd. Alle disse seks kalles gjerne «myke» påvirkningsmetoder, skriver Lai, men det er disse som fungerer best.

I motsatt ende av skalaen ligger de harde teknikkene. Press og legitimering både skaper og forsterker motstand mot forslagene. Det går direkte imot tanken om at sjefen er sjefen, og at hvis ikke de ansatte har lyst, så må de bare gjøre det likevel, skriver Lai.

Artikkelen peker også på at motytelser fungerer dårlig, noe som støtter opp under tanken om at autonomi og tillit er de sentrale byggesteinene for gode prestasjoner.

• LES MER: «Leder med feil egenskaper søkes. Tiltredelse snarest»

– Alt dette viser at ledere er best tjent med å se på medarbeiderne sine som samarbeidspartnere i stedet for motstandere eller underordnede. Medarbeidere yter best når de blir motivert gjennom gode begrunnelser, inspirasjon og involvering, støtte og anerkjennelse. Å bruke egen posisjon og presse gjennom det man ønsker som leder bør være siste utvei, avslutter Lai.

• LES OGSÅ: – Det må da kunne gå an å si at «det kommer an på»