7 forhandlingsteknikker du ikke ser på film

Hvis du har lært forhandlingsteknikkene dine på film vet du sikkert at du skal spille knallhard, aldri komme med første bud, holde kortene tett til brystet og aldri vise følelser. Det handler om å vinne.

Dette kunne ikke vært lengre fra sannheten og det som virker i det ekte livet, skriver Thomas Mussweiler, professor i organisasjonsatferd ved London Business School.

Her er hans syv tips til hvordan du kan bli en bedre forhandler:

1) Unngå å være knallhard

I komplekse forhandlinger handler det om å balansere mange krav og ønsker. Spiller du hardt og nekter å rikke deg, reduserer dette sjansene for en god løsning betraktelig.

2) Kom med det første budet

Kommer du med det første budet kan du dra nytte av en psykologisk effekt som blir kalt «forankringseffekten». Det er der lista blir lagt, og alle andre bud og forslag kommer til å bli sett opp mot det første budet. Et lavt førstebud kan legge til rette for at et litt høyere tilbud blir godtatt selv om det kanskje fortsatt er alt for lavt.

3) Spill på følelser

Hjernen baserer avgjørelsene sine på all informasjon den kan nå, også følelser. Greier du å spille på sterke følelser kan det påvirke utfallet av forhandlingene kraftig.

4) Se saken fra motpartens perspektiv

Hvis du prøver å sette deg inn i forhandlingsmotpartens situasjon blir det lettere å skjønne hvorfor de godtar og ikke godtar visse løsninger. Det legger til rette for punkt nummer 5).

5) Større kake, ikke flest kakestykker

Forhandlinger dreier seg ikke bare om å grapse til seg størst mulig del av kaka. Det handler i større grad om å bake en større kake, slik at en lik fordeling fører til gode løsninger for begge parter. Finn de områdene hvor det er enighet og gjensidige interesser, og spill videre på dem.

6) Vær autentisk

Forhandlinger fungerer bedre hvis det er gjensidig tillit og respekt til stede. Vær forsiktig med å lyve og oppgi falsk informasjon. Jo mer man vet om hverandre og hverandres mål, desto bedre blir forhandlingsklimaet.

7) Det er lov å si nei

Av og til er det beste alternativet å si nei takk. Det kan finnes alternativer som er bedre enn en dårlig avtale.

Kilde: London Business School Review