Selger nett- og SMS-løsninger

Det er hovedproblemstillingen som fikk Lars Erik Erøy til å melde seg på kurs i salgsledelse.

Siden 2004 har han vært salgssjef i en av de bedriftene som overlevde dot.com-krasjet rundt århundreskiftet. 12 år i bransjen gjør mossebedriften Vianett til noe i nærheten av en veteran blant dem som selger nettportaler og e-handelssystemer, – løsninger «alle» skulle bli rike på i nettets barndom.

Flatere kurver

– Etter å ha gjennomlevd en gründerfase og en periode med sterk vekst, er bedriften nå inne i en tid med flatere kurver. Vi kan ikke regne med å vokse gjennom å bli tilført midler utenfra, for investorene strør ikke om seg med penger for tiden. Skal vi bli større, må det bli gjennom organisk vekst, og en av måtene å få det til på er å bli enda dyktigere på salg, sier han.

Nettportaler og nettbutikker er tradisjonelle produkter blant dem som lever i webens verden. Atskillig mer spesielt er det tredje beinet Vianett står på, nemlig SMS-distribusjon. Dette spenner fra bulksendinger på millioner av tekstmeldinger til telefoner verden over – og til enkeltmeldinger fra Norwegian om ruteendringer eller fra urmakeren på hjørnet som vil fortelle kunden at nå er det på tide å komme og hente klokka.

– Sett fra salgsavdelingens synspunkt er oppgavene også innenfor denne tjenesten svært forskjellige, forklarer Erøy.

– Noen av våre kunder er internasjonale konserner som har et svært bevisst forhold til hva slags SMS-tjenester de trenger. De vil ha en strengt definert tjeneste til lavest mulig pris. Andre igjen er små oppstartsbedrifter som behøver rådgivning på det meste fra jus til markedsføring og teknologi. Den siste gruppen krever en helt annen salgskompetanse enn den første, i tillegg til at hele SMS-segmentet vårt er veldig ulikt de webbaserte produktene.

– Derfor må alle som jobber hos deg kunne alt om alt?

– Kanskje det – eller kanskje ikke? Noe blir så teknisk at selgeren enten må være programutvikler selv eller jobbe tett sammen med en som er det, men en grunnleggende utfordring for meg som leder er nettopp å organisere små ressurser over et bredt faglig område. Jeg håper dette kurset kan hjelpe meg til å holde rett fokus og gjøre de riktige prioriteringene.

Ulike forutsetninger

Erøy sitter, som de fleste andre salgsledere, med en avdeling bestående av mennesker med ulike forutsetninger.

– Noen elsker å sitte i telefonen og snakke med nye mennesker. Andre synes det er noe herk, og foretrekker å jobbe i langsiktige forhold med kunder som de kjenner godt. Da blir oppgaven å sette de rette selgerne til de rette oppgavene, slik at utbyttet for bedriften blir best mulig. Jeg ønsker ikke å være en slik sjef som følger med i alle detaljer og vet alt om alle, men noen ganger må du gripe inn og flytte en oppgave fra en medarbeider til en annen. Å gripe inn på riktig sted og på riktig måte er selvsagt også viktig for hvordan avdelingen i sin helhet presterer, sier han.

En tredje side ved jobben som han ønsker seg bedre innsikt i, er coaching.

– Jeg har trenerkurs i langrenn og har bakgrunn som aktiv utøver, og jeg er blant dem som har sans for sammenligningene mellom ledelse i arbeidsliv og idrett. I begge sammenhengene dreier det seg om å legge til rette for å få mennesker til å prestere best mulig. Som salgssjef er du dessuten både trener og utøver. Du skal holde egne budsjetter og samtidig støtte andre. Det er nok av utfordringer for en som ønsker å mestre en slik oppgave litt bedre, fastslår Lars Erik Erøy.f