Valeriy Kachaev, Dreamstime
Litt stillhet kan være et godt grep i forhandlinger
Lest om ledelse. I noen kulturer kan stillhet i forhandlingsmøte tolkes som et maktgrep. Ifølge en nederlandsk studie fra University of Groningen kan selv en kort periode med taushet i en samtale være nok til å trigge negative følelser, herunder en følelse av avvisning.
I andre kulturer er det imidlertid annerledes. Insead-professor Erin Meyer som snakker om hvordan japanere ser stillhet som en mulighet til å «read the air»; lese situasjonen. Hva ligger bak det som nå ble sagt? Våre naboer i nord, finnene, skal ifølge The Atlantic også være kjent for å «omfavne stillhet».
Dette skriver finanskvinnen Alena Komaromi i et innlegg hos Insead Knowledge.
Komaroma følger fagfeltet forhandlinger, og skriver fra tid til annen om tematikken på hjemmesidene til Insead.
Hun mener det er verdt å merke seg at stillhet kan tolkes på ulike måter, men hun mener en kort periode med stillhet har sine fordeler, sett fra en forhandlers ståsted:
-
Stillhet kan være nyttig for å understreke viktigheten av noe du akkurat har sagt. De andre rundt bordet får tid til å la informasjonen synke inn.
-
Det gir deg tid til å bearbeide det som akkurat er blitt sagt og vurdere neste steg.
-
Det gir det mulighet til å studere kroppsspråket til motparten.
-
Litt stillhet i riktig øyeblikk kan få deg til å virke mer selvsikker.
-
Stillhet kan bidra til å roe ned opphetede diskusjoner som kan oppstå på grunn av misforståelser og dårlig kommunikasjon. Det er ikke uten grunn at man av og til ber om «time out» i vanskelige situasjoner.
Hva så hvis stillheten som oppstår i forhandlingsrommet blir direkte pinlig?
Et av Komaromas tips er å si at du forstår at den andre trenger tid til å tenke igjennom tingene. Ved å invitere til en «time out», tar du et grep som også kan være bra for deg selv.
Du får også selv litt tid til å samle tankene og revurdere posisjonen din.
