Daglige salgsmål kan skade virksomheten

En leder som sliter med underpresterende ansatte, eller av en eller annen årsak vil styrke produktiviteten, har mange potensielle verktøy for hånd. Ett av dem er måltall.

Innen salg jobber mange ansatte etter spesifikke salgsbudsjetter, enten det er daglige, månedlige eller årlige. Men hva fungerer egentlig best – hyppige eller sjeldne salgsmål? Det har de to professorene Doug Chung og Das Narayandas ved Harvard Business School undersøkt.

De gjennomførte et stort eksperiment i en svensk butikkjede innenfor elektronikk, tilbehør og reservedeler, med over 80 butikker og 350 ansatte. De ansatte hadde en fastlønnsandel og en provisjonsdel, med månedlige salgstall. Fem av butikkene beholdt de månedlige salgsbudsjettene, mens resten gikk over til daglige salgsmål.

• LES MER: – Bonus gir ikke bedre prestasjoner

Slapp månedsslutt

Daglige salgstall gir mer kontinuerlig motivasjon, mens ansatte med månedlige salgstall i større grad kan planlegge og tilpasse innsatsen sin. Hvis de ligger strålende an tidlig i måneden kan de redusere innsatsen mot slutten, med god samvittighet. Hvis de derimot ligger håpløst an, og ser at det blir vanskelig å nå målene, kan det være at de også reduserer innsatsen sin – de gir opp og håper på en bedre start neste måned, skriver Chung og Narayandas til Harvard Business Review.

Unødvendige salg

Resultatene fra studien viste at innføringen av daglige mål hadde god effekt på salget. Jevnt over økte salgstallene med fem prosent, men den beste effekten så man hos selgerne som tidligere hadde prestert dårligst. Hos disse økte salget med hele 18 prosent. Den daglige påminnelsen hindret dem i å gi opp hvis ting buttet litt imot i starten av måneden.

• LES OGSÅ: – Bonuser er skadelige

Historien har imidlertid en bakside. Med de daglige målene blir det viktig å få ført penn til papir. Det skjønte selgerne også, og begynte å prioritere de enkle salgene: billige produkter med lavere marginer. Til og med toppselgerne begynte å prioritere disse.

Med daglige mål ble det mindre tid til å selge produkter med høy profitt, og høyere press på å øke det daglige salgstallet. Det resulterte i et kraftig økt salgsvolum, men stort sett i produkter som har liten eller til og med negativ effekt på bunnlinjen, skriver Chung og Narayandas.

De mener derfor at det er viktig for en virksomhet å vite hvilke typer salg man ønsker. Dersom man ønsker å selge dyre produkter med høye profittmarginer, men som gjerne krever en del tid å selge, er sannsynligvis ikke daglige salgsmål veien å gå.

Hvis virksomheten derimot fører ganske like produkter, og målet rett og slett er økte salgstall, kan hyppigere salgsmål være en løsning.

• LES MER om motivasjon: Motivasjonssamtalen 101