4 grunner til at interne forhandlinger er vanskeligere enn eksterne

Er du blant dem som tenker at det er mye lettere å forhandle med folk i egen organisasjon enn med folk utenfra? Da må du tro om igjen, skal vi tro Insead-professor Horacio Falcão og finanskvinnen Alena Komaromi.

* LES OGSÅ: Fra lederbiblioteket: Når forhandlinger låser seg

I et innlegg hos Insead Insight, lister duoen opp fire grunner til at interne forhandlinger gjerne blir mer trøblete enn forventet. Dette er essensen:

• Gjør for dårlig forarbeid
  Det er lett å gå i den fella at man undervurderer situasjonen, og ikke ser på samtalen som en forhandling - selv om det egentlig er dét det er. Dermed stiller man gjerne i et uformelt møte - for eksempel om fordeling av ressurser på tvers av avdelinger- uten å ha vurdert om partene har mål og interesser som kan kollidere. Før en ekstern forhandling forebereder vi oss gjerne mer, og vi vurderer hvilken situasjon den andre parten står i.
   
• Ser ikke motpartens personlige interesser
• Dårlige forberedelser kan altså føre til at vi overser den andre partens personlige interesser og mål. Man kan tenke at begge vil organisasjonens beste når man jobber under samme tak, men - man kan ha ulike syn på hva som er best for bedriften. Markedavdelingen kan ha ett syn, mens økonomiavdelingen står for noe ganske annet.
   
• Har antagelser, inntrykk og rykter i bagasjen
  Man stiller ikke med blanke ark når man skal forhandle med kollegaer, i hvert fall ikke hvis det gjelder folk man har kjent lenge. Man har med seg noen antagelser, inntrykk og rykter om hverandre som det kan være vanskelig å se forbi. Hvis man har en dårlig historikk, er det rett og slett ikke sikkert at den andre er interessert i å investere særlig mye i et fremtidig samarbeid med akkurat deg.
   
• Kjemper om de samme ressursene
  Holdningen til interne forhandlinger er ofte at man er med i et null-sum-spill, skriver Horacio Falcão og Alena Komaromi. De viser til at partene opplever at de kjemper om begrensende interne ressurser; det være seg status, penger, oppmerksomhet fra sjefen etc. Dermed oppstår det lett en «oss versus dem»-mentalitet og se på den andre som en trussel. Istedenfor å tenke på at man skal skape verdi, er det ifølge fagfolkene ikke uvanlig at interne forhandlinger blir tuftet på makt, at det oppstår allianser og at uenigheter kan eskalere.

* LES OGSÅ: Et par tips for å få mer av det du vil ha

Og, som om dette ikke var nok, det er nok en hake ved interne forhandlinger....  Du har rett og slett færre kort å spille på hvis ting går galt. I eksterne forhandlinger har du den fordelen at det som regel er mulig å finne en alternativ aktør å forhandle med hvis dere ikke finner tonen. Det kan bli umulig i en intern forhandling. Det finnes neppe to avdelinger som har ansvaret for de ressursene du gjerne vil ha tak i.

Det er viktig å være klar over de nevnte fallgruvene i interne forhandlinger, og gjøre sitt beste for å unngå å falle i dem. Ellers kan de utvikle seg til hindringer det kan bli vrient å komme seg over.