Tips: Slik kan du møte et ultimatum i forhandlinger

Skal du bli en god forhandler, må du forberedelse deg, ha empati og beherske det psykologiske spillet. Men hva gjør du når motparten forsøker seg på den harde linjen og legger et ultimatum på bordet? Hvordan møter du det?

Deepak Malhotra, professor ved Harvard Business School og forfatter av boka «Negotiating the Impossible», skriver i et innlegg hos hbr.org at hans måte å møte et ulitmatium på vanligvis er ganske enkel: Han ignorerer det fullstendig, og han ber ikke motparten om å verken gjenta eller utdype ultimatumet.

Les også: Når forhandlinger låser seg 

Situasjonen kan snu

Hvorfor? Professoren hevder at det sjelden er reelt at et ultimatum er det som spolerer muligheten til å få på plass en avtale. Han mener at årsaken til at et ultimatum kommer på bordet kan være fordi folk lar følelsene styre, eller fordi de prøver å skaffe seg kontroll over situasjonen. Noen tyr også tøff språkbruk fordi de tror det gir fordeler.

Når Deepak Malhotra velger å la være å engasjere seg i, og legitimere, et ultimatum, er det fordi han vet at forhandlinger fort kan ta nye vendinger. Han vet at det kan komme en dag da motparten innser at det de sa de aldri skulle gjøre, faktisk er det de må og bør gjøre. Når denne dagen kommer, er det best hvis motparten ikke tenker over at dette er noe de har uttalt at de aldri skal gjøre. Da blir det lettere å si ja til en avtale uten å miste ansikt, skriver Malhotra, som viser til at folk faktisk ofte er villige til å ofre det som måtte være i deres egen interesse – hvis de risikerer å miste ansikt.

Les også: Smarte forhandlere tar pauser

Plan B: Si det på en annen måte

Hvis det av en eller annen grunn ikke er mulig å ignorere ultimatumet, anbefaler professoren å omformulere ultimatumet til et «ikke-ultimatum».

Hvis den andre sier «Dette kommer jeg aldri til å gjøre.», kan du for eksempel svare «Det kan jeg forstå, i dagens situasjon. Her og nå vil dette være vanskelig å gjennomføre.» På denne måten gir du den andre et par mulige veier ut av ultimatumet. Vanskelig er ikke det samme som umulig. Det som ikke er mulig i dag, det kan bli mulig i morgen. Eller i overmorgen. Eller om et halvt års tid.  

Les også: Sånn vinner du forhandlingene