Et par vanlige feilsteg i vekstfasen

Mike Adams er rådgiver for toppledere og har optimalisering av inntekter som spesialfelt. I tillegg blogger han hos ceo.com. I et av innleggene sine har han skrevet om tabber i salgsleddet som han mener det gjelder å unngå når du planlegger vekst for en bedrift. Dette er et par av dem:

• Oppskalering uten å ha nok salgskapasitet
  Beslutningen om vekst blir ofte tatt på grunnlag av et eksisterende, men lite salgsteam, konstaterer Adams. De leverer gode resultater, og mange regner derfor med at flere hoder vil resultere i vekst. Faktum er imidlertid at salgsferdighetene ikke vokser proporsjonalt med antallet hoder, advarer konsulenten, som viser til at det ofte er det motsatte som skjer. Produktiviteten per hode går gjerne ned når man ansetter flere folk. Å øke antallet mennesker er i seg selv ikke vanskelig, men det å finne og utvikle talenter som har de rette ferdighetene, kan være vrient. Det verste er hvis bedriften i gjør en god nok jobb og må bære økte lønnskostnader mens resultatene uteblir.
   
• Oppskalering uten gode salgsledere
  Å finne gode selgere er vanskelig, men det kan være minst like vanskelig å finne gode salgsledere. Mange ledere er ifølge Adams blitt plassert inn i lederroller før de er klar for det, fordi en bedrift har hatt et behov for en ny leder. Adams understreker at god salgsledelse i en vekstfase er mer enn prosesser og dag-til-dag-ledelse. Gitt at du ikke har all den salgskapasiteten bedriften trenger, må salgsledere være i stand til å øke salgskapasiteten raskt. I tillegg må de evne å kompensere for den inntektsnedgangen som kan komme i en fase hvor produktiviteten går ned fordi man har mange nyansatte. Gode ledere må ifølge Adams både ha evnen til å selge og til å lede, og det er det ikke så mange som har.