Bekymring er den vanligste følelsen ved forhandlingsbordet

De kjenner på det uforutsigbare: Vil det bli lett eller vanskelig å få til en avtale? Er det overhodet mulig å få til en avtale?

Michael Wheeler underviser i forhandlinger ved Harvard Business School, og har sammen med psykologene og kollegene Kimberlyn Leary og Julianna Pillemer studert tanker og følelser folk tar med seg til forhandlingsbordet.

De har dybdeintervjuet durkdrevne forhandlere, og funnet ulike grader av angst og bekymring er knyttet til forhandlinger. Følelsen er ikke alltid så sterk, men det er den mest dominerende følelsen folk har knyttet til forhandlinger, skriver Wheeler i et innlegg hos Harvard Business Review.

I tillegg til bekymringer rundt uforutsigbarheten kommer uroen rundt folks intensjoner. Vinn-vinn-forhandlinger høres bra ut, men hva hvis motparten er en skurk? På toppen av dette kommer tvilen rundt egne prestasjoner. Selv etter at avtalen er undertegnet lurer forhandlere på om de solgte seg for billig, eller om de var for tøffe og har ødelagt en relasjon.

Hemmer forhandlingene

Følelser som dette hemmer kvaliteten i forhandlinger, fastslår Michael Wheeler. Hvis bekymring og angst ikke håndteres skikkelig kan det gjøre deg defensiv. Du kan bli for tilbakeholden med å fremme dine interesser, eller bli for redd for å bli utnyttet. Du kan bli for rask i å tolke uskyldige spørsmål som listige knep.

Ifølge Wheeler er imidlertid det verste at du selv risikerer å bli feiltolket. Hvis du er anspent og lukket, kan andre lese din defensive holdning som fiendtlighet og selv bli definsive. Som et resultat kan spenningene i forhandlingene tilta i styrke.

Wheeler forteller i innlegget sitt om konfrontasjoner som fant sted mellom Microsofts Bill Gates og Apples Steve Jobs. Mens Jobs hadde et oppfarende temparement, beholdt Bill Gates roen. Ifølge Wheeler presterer man best i forhandlinger hvis man velger Gates´ strategi.

Det handler ikke om å skjule verken følelser eller engasjement. Ei heller om å bli ullen i sine meninger. Det handler om å være klar over hvilke følelser man har når man går inn i forhandlingsrommet, og om å ikke la dem ta overhånd.