Hvordan små inngrep kan endre atferd dramatisk?

Årsaken er bruk av en såkalt «dytter» («nudge»). «Dytteren» er den informasjon som gjør alle potensielle «snokere» pinlig oppmerksom på om at; «Nå kan du se hvem som har søkt på deg». «Dytteren» virker effektivt fordi det å bli sett på som en simpel snoker skaper et sterkt ubehag og derved stress som ubevisst påvirker beslutninger og atferd i beslutningsøyeblikket. Ingen ønsker å bli avsløret som en simpel «snoker».

Et annet eksempel på en smart og effektiv «dytter» er røykeloven som beviselig har påvirket atferd dramatisk. Det er ubehagelig å oppgi en innarbeidet røykevane, men for de fleste er det enda mer ubehagelig å måtte gå ut å røyke. Dette ubehag skaper stress og påvirker atferd dramatisk.

Disse to eksemplene viser kjernen i atferdsøkonomien som nå sprer seg som en farsott fra den politiske arena og inn i næringslivet.

Indirekte påvirkning

Essensen er å påvirke kontekst og omgivelsene gjennom å utvikle et sett av smarte «dyttere» og derved påvirke mennesker og atferd indirekte og ikke direkte slik vi tradisjonelt gjør gjennom økt innsikt, kunnskap, holdninger, motivasjon og ferdigheter.

Jeg tok i årevis som en selvfølge at hvis vi har kunnskap om et problem, vet beste praksis, har ferdigheter og er motiverte så vil vi handle deretter. Dette er jo selve kjernen i klassisk økonomi om at vi handler ut fra rasjonell egeninteresse. Tenk på alle millioner av kroner virksomheter investerer i ledertrening og endringsprosesser som LEAN som vi ikke kan bevise noen effekt av? Studie etter studie viser nå at under at under 10 % kan føre noe som helst bevis for effekt på atferd over tid enten det er ledertrening, LEAN eller slankeprogrammer.

Hovedårsaken er at vi alle er mye mer irrasjonelle enn vi liker å tro når vi er i en stresset situasjon og det såkalte «varme» systemet i hjernen koker.

Vi er kort sagt sårbare og lar oss friste til å handle irrasjonelt og impulsivt selv om vi vet og ser at det er galt, fordi autopiloten vil ha umiddelbar belønning (les; komfort og unngå ubehag) og hater endringer. Når autopiloten opplever endringer av en innarbeidet vane opplever hjernens belønningssystem det det som en trussel.

En smart «dytter» som eksemplifisert med «snoking» kobler inn det kalde systemet i det vi er i ferd med å ta en beslutning og gir oss en kort mulighet til å stoppe opp, puste og tenke etter hva jeg egentlig vil og ikke bare ruse av sted på autopilot i dens jakt på umiddelbare fristelser.

Når vi ikke greier å motstå fristelsen og logger inn på skattelistene for å snoke på naboen eller sjefen så kan vi ikke unngå å bli pinlig oppmerksom på teksten som ruller over skjermen og sier; «Nå kan du se hvem som har søkt på deg». Den teksten skaper ubevisst et ubehag og stress som «dytter» som kobler inn selvkontrollen. Du gis en kort mulighet til å tenke etter om du egentlig vil fremstå som en simpel snoker?  Effekten er at antall som «snoker» over natten ble redusert fra 8.611.977 til 1.036.591.

Har du tenkt på hva som kan være noen smarte «dyttere» og små inngrep du kan gjøre på selgere og ledere og som vi ha dramatisk effekt på salget og på lederes produktivitet?

I min nye bok «Mestringskoden» som lanseres i disse dager på Hegnar. (Johansen/Hegnar forlag. 2015) forklarer jeg hvordan vi kan bruke atferdsøkonomiske prinsipper i hverdagen for å skape endringer vi ønsker og ikke minst hvordan dette kan endre HR avdelingers rolle og vårt syn på lederutvikling.

Jon Ivar Johansen er partner i Marshmallow, forfatter og foredragsholder.