Synspunkt | Maiken Furre: Bedriftskulturen gir konkurransekraft og langsiktig suksess

­Maiken Furre er HR-direktør i Canon Norge.

Lyst til å sende oss et innlegg? Mailadressen er synspunkt@dagensperspektiv.no

SYNSPUNKT: At noen kan vise til stabilitet med sterke salgsresultater over tid, mens andre mislykkes eller har ustabile resultater, handler ikke om flaks eller uflaks. Det handler om kunnskap og kultur satt i system og å ta grunnjobben for å kunne lykkes.

Det handler om å erkjenne at den bevisste og verdiorienterte kulturen, i denne sammenhengen salgskulturen, gir merverdier og konkurransekraft.

Alle vil ha suksess, men det er slettes ikke alle som er villige til å gjøre jobben som skal til for å skape suksessen. Den er ofte krevende, og den tar tid. Ofte repetisjon, repetisjon og atter repetisjon. Det er som toppidrett. Du må ha langsiktighet i det du driver på med.

«Alle vil ha suksess, men det er slettes ikke alle som er villige til å gjøre jobben som skal til for å skape suksessen.»

En salgsorganisasjon er avhengig av solide finansielle resultater for å oppnå vekst og suksess. For å få til det, er en sterk og bevisst kultur særdeles viktig. En kultur som er forankret i verdier, et felles mål og en oppriktig tro på individuell og kollektiv suksess har som regel en betydelig innvirkning på de finansielle resultatene.

En salgsorganisasjon med en sterk kultur er bygget på tydelige verdier og et felles sett med prinsipper. Disse verdiene fungerer som veiledende prinsipper for hver enkelt medarbeider i organisasjonen.

Når selgere som skal ut og møte kunder og markedet identifiserer seg med organisasjonens verdier, oppstår en følelse av fellesskap og tilhørighet. Dette fører til en større innsats og dedikasjon til å levere resultater av høy kvalitet. Når hver medarbeider er forpliktet til de samme verdiene, skapes det også en konsistent opplevelse for kundene, noe som kan føre til økt tillit, kundetilfredshet og lojalitet.

Tillit og samarbeid

En bevisst kultur innebærer også at man har tydelige felles mål og ambisjoner for organisasjonen. Dette målet bør være tydelig kommunisert til alle medarbeidere, og ikke minst er det viktig å bygge en felles forståelse av hvordan hver medarbeiders bidrag er viktig for å oppnå dette målet. Å forstå sitt eget ansvar, hva man skal levere og hvordan det påvirker et felles resultat er avgjørende og betydelig mer motiverende.

Ja – det er faktisk morsommere og mer motiverende å være med å bygge en katedral enn bare å hugge stein.

En sterk og bevisst kultur fremmer også tillit og samarbeid blant medarbeiderne i en salgsorganisasjon. Når det er tillit mellom kolleger og man opplever seg som del av et større team mot felles mål, er man mer villige til å dele kunnskap, erfaringer og beste praksis.

Dette skaper en læringskultur der selgere kan lære av hverandre, dra nytte av hverandres suksesser og bidra til å løse hverandres utfordringer. Gjennom samarbeid utfyller man hverandre og kan i større grad identifisere nye muligheter som kan bidra til at kundene får løst sine utfordringer og salgsorganisasjonen oppnår økt salg og inntjening.

Ikke minst, en kultur preget av tillit og samarbeid vil bidra til å skape en positiv og inkluderende atmosfære som i større grad påvirker kundenes oppfatning og tillit til leverandøren og merkevaren.

Belønningssystemet og anerkjennelse

Belønningssystemet og anerkjennelsen til medarbeidere er også viktig i en salgsorganisasjon med en sterk og bevisst kultur, og påvirker salgskulturen betydelig.  Når individuelle og kollektive resultater blir anerkjent og belønnet, skapes det en motivasjonsfaktor som driver selgere til å strekke seg lenger.

Belønningssystemet kan være både økonomisk, gjennom provisjoner eller bonuser, og ikke-økonomisk, gjennom anerkjennelse, premiering, offentlig ros eller muligheter for personlig og faglig utvikling.

«Ikke-økonomisk belønning kan ofte undervurderes, men disse elementene er svært viktige drivere for hvilken resultat-basert salgskultur man vil oppnå.»

For at kulturen virkelig skal bidra til salgsorganisasjonens suksess, er spesielt anerkjennelsen av at belønningsmodellen består av både økonomisk og ikke-økonomisk belønning viktig. Ikke-økonomisk belønning kan nemlig ofte undervurderes, men disse elementene er svært viktige drivere for hvilken resultat-basert salgskultur man vil oppnå.

Verdier, identitet, målrettet fokus, tillit, samspill samt velfungerende belønningssystemer bidrar til å skape en salgsorganisasjon som oppnår sterke finansielle resultater.

Ved å bygge og opprettholde en slik kultur, kan en salgsorganisasjon gi medarbeiderne den nødvendige motivasjonen, dedikasjonen og samarbeidet som kreves for å lykkes i et konkurranseutsatt marked.

Til gjengjeld oppnår selskapet en bærekraftig og robust finansiell styrke over tid. Det å bygge salgskulturen, krever systematisk jobbing over lang tid.

Akkurat som i toppidretten.