Synspunkt | Ketil Raknes: Empati mer effektivt enn kjeft

­Ketil Raknes er høyskolelektor og leder for Institutt for kommunikasjon ved Høyskolen Kristiania.

Lyst til å sende oss et innlegg? E-post-adressen er synspunkt@dagensperspektiv.no

SYNSPUNKT: Da Stein Rokkan i 1966 skulle oppsummere maktforholdene i norsk demokrati, endte han opp med spissformuleringen «stemmer teller, ressurser avgjør». Rokkans poeng var at velgerne bestemte sammensetningen på Stortinget, men de virkelig store maktkampene i det norske samfunnet ble avgjort i møtet mellom staten og de store interesseorganisasjonene fra arbeidsliv og næringsliv.

Hvordan få gjennomslag for dine saker?

Interesseorganisasjonenes makt har vært et tema i norsk samfunnsforskning i over 50 år, men Rokkans konklusjon står seg fortsatt godt.

Lobbyistens mekka

En studie jeg var med på å gjennomføre blant organisasjonene som deltar under Arendalsuka, viste at graden av politisk gjennomslag var bestemt av hvor mye penger de brukte på Arendalsuka, og hvor mange politisk ansatte de hadde som jobbet profesjonelt med politisk påvirkning.

Mens de ressurssvake interesseorganisasjonene står på stand, kan de ressurssterke organisasjonene skilte med statsråder på programmet sitt og invitere til middag og mottakelse etterpå.

Konklusjonen vår over hvem som vant og tapte på Arendalsuka, ble derfor «deltakelse teller, ressurser avgjør».

Forskningen kan fortelle oss en del om hvordan ressurser påvirker politisk gjennomslag, men vi vet ganske lite om hva som skjer når politikere blir overbevist.

Hvorfor er det sånn at noen argumenter blir møtt av anerkjennende nikk fra beslutningstakere, mens andre fører til hoderisting? Er det sånn at ressursmessig ulikhet også gir utslag i retorisk ulikhet? Har de smarteste lobbyistene noen argumenter på lur som amatørlobbyistene ikke klarer å matche?

Troverdig og ansvarlig

De siste fire årene har jeg forsøkt å besvare disse spørsmålene gjennom en doktorgradsstudie av de retoriske strategiene som lobbyister benytter seg av når de skal overbevise politikere. Over en lengre periode har jeg både snakket med og tilbrakt tid sammen med lobbyister og stortingsrepresentanter på energi og miljøfeltet.

Kort fortalt kan man si at lobbyister er på jakt etter to ting. De ønsker å fremstå som troverdige og samfunnsansvarlige.

La oss ta det med troverdigheten først. For Aristoteles besto troverdighet av tre dimensjoner: den kompetansen du har, karakteren du besitter, og velviljen du mobiliserer i ditt publikum.

I statsvitenskapelige studier av lobbyisme er man veldig opptatt av at lobbyister kan forsyne politikere med politisk ekspertise og faktakunnskap. Dette bildet stemmer, men samtidig er ekspertise ikke nok.

For at politikere skal etablere et tillitsforhold til lobbyisten, må de være sikre på at hen aldri lyver eller aldri fører dem bak lyset. For lobbyister er det å bli tatt i faktafeil like ille som for en journalist å feilsitere en kilde. De må med andre ord ha en uklanderlig karakter og være til å stole på.

Derfor bruker de mye tid på å bygge seg opp som solide leverandører av relevant faktakunnskap.

Lanserer løsninger

Det kanskje mest overraskende funnet i studien er hvor mye tid lobbyister bruker på å få politikere til å like dem.

Lobbyister søker ikke konflikt og konfrontasjon, men prøver å innta rollen som politikerens hjelpsomme venn.

Derfor skryter de av dem, viser empati med deres situasjon og ikke minst prøver å lansere politiske løsningsforslag som passer til deres politiske agenda. Mens journalister og velgere stort sett gir politikerne kjeft, inntar lobbyistene rollen som støttespillere og venner fordi det er mest effektivt.

Eller som en stortingspolitiker forklarte meg: «For hver melding med skryt får du hundrevis med dritt, så det er klart at skryt er ganske smart.»

Hva så med samfunnsansvaret?

Lobbyisters største kommunikasjonsproblem er at politikere har all grunn til å tro at de forfølger sine egne snevre interesser. Derfor pakker lobbyister alltid forslagene sine inn i retorikk om samfunnsansvar.

En stortingspolitiker fortalte meg at på energi- og miljøfeltet «finnes det ikke en eneste lobbyist som mener at de skal skape arbeidsplasser, samtidig som de skal redde miljøet». Derfor skifter Statoil navn til Equinor og blir «et bredt energiselskap».

Sånn blir problemet en del av løsningen. Siden politikere forsøker å balansere ulike hensyn mot hverandre, liker de lobbyister som lanserer kinderegg-løsninger der flere gode ting kan oppnås samtidig.

Er det så noen forskjell på proffene og amatørene? Alt tyder på at ressursmessig ulikhet fører til retorisk ulikhet.

De ressurssvake lobbyistene er selvsentrerte, kjeftete og har lite attraktiv politisk ekspertise, mens de profesjonelle lobbyistene inviterer til kaffe, koseprat og har attraktive løsningsforslag.

De proffe lobbyistene er litt som «politikere i forkledning» som forsøker å smelte sammen med det politiske systemet han eller hun søker å påvirke.

Siden politikere liker best lobbyister som viser empati med dem og forstår dem, så er det ikke merkelig at stadig flere politikere går inn i påvirkningsbransjen når den politiske karrieren er over. Det er en trend som trolig vil tilta i årene som kommer.

Eller som en stortingsrepresentant treffende sa det: «Det er klart at tidligere politikere ofte er de beste lobbyistene, uansett hvilket parti man kommer fra».

Så neste gang du ser en tidligere statsråd eller statssekretær bli ansatt av en interesseorganisasjon for å påvirke norsk politikk, så har du noe av forklaringen på hvorfor.

Dette innlegget er også blitt publisert i Kunnskap Kristiania, Høyskolen Kristianias kunnskapsmagasin.