Fire myter og ett faktum om dagligvare

Eivind Haalien er kategorisjef for lokalmat og spesialiteter i NorgesGruppen ASA. Denne kommentaren ble først publisert i Salgslagets Journal.­

SYNSPUNKT. Disse mytene og påstandene dukker ofte opp i møte med journalister, lokalmatprodusenter og «gode hjelpere» fra både offentlig, ideell og privat sektor.

1. «Du må være stor for å levere til dagligvare»

Vi i NorgesGruppen har over 650 lokalmatleverandører. Du kan levere til en butikk om du vil. Men det er lovmessige, mattrygghetsmessige og driftsmessige registreringer som må på plass. I henhold til Lov om god handelsskikk må vi ha skriftlig avtale med alle. Mattrygghetsmessig bruker vi lokalmat.no, som administreres av Stiftelsen Norsk Mat. Driftsmessig må leverandørregistrering og vareregistrering være i orden.

«Trafikkreglene» som Dagligvareleverandørenes forening (DLF) og dagligvarehandelen er enige om ligger på stand.no. Det er overraskende mange, både fra leverandørsiden og det offentlige, som ikke kjenner til hvordan Norges største kanal for handel med matvarer fungerer. Det ligger også mye informasjon på www.norgesgruppen.no under fanen leverandør.

2. «Du blir presset på pris»

Vi presser ikke små produsenter på pris. Du setter innprisen til oss. Men det er kunden som er sjefen. Kjøper hun ikke produktet i butikk, så fører det til matsvinn og det er naturlig at kjøpmannen heller ikke tar inn produktet videre.

En gjennomsnittsforbruker dekker 85 prosent av sitt kjøp med 185 varelinjer. I en Meny-butikk kan det være over 10.000 varelinjer! Da er det over 9.800 varelinjer som ikke blir valgt. Vi må sammen hjelpe kunden med å velge lokalmatprodukter som konkurrerer mot store, kjente norske og internasjonale merkevarer.

3. «Du kan ikke levere direkte til våre butikker»

Det er flere måter å levere på til våre butikker. Felles for de alle er at skriftlig avtale og registreringer må være på plass.

Du kan levere direkte selv, du kan sende med distributører som Tine, Bring eller MiniExpress

Du kan bruke regionale produsentnettverk som Rørosmat, Hallingkost eller Gudbrandsdalsmat

Du kan bruke salgsgrossister som Generasjonsmat, TJ Agentur og Spesialgrossisten eller kanskje Asko eller Oluf Lorentzen er en mulighet?

Alle distribusjonsformer har sine styrker og svakheter, og det er mange som har meninger om nettopp dette. Den enkelte må vurdere hvilken som er best for seg. Det er ikke alltid den som skriker høyest som sitter med den største sannheten. Jeg tror at dialog er beste startpunkt.

4. «Du må ha en konsulent eller en salgsgrossist for å kunne ta kontakt med dagligvare»

Du trenger ikke en konsulent for å snakke med oss, selv om det ofte kan være inntrykket mange gir. Det vi i NorgesGruppen ønsker, er at du setter deg inn i hva som kreves for å være en leverandør, og her kan konsulenter og «gode hjelpere» være til nytte.

Myter skapes fordi en ikke kjenner hverandre og baserer seg på hva en «tror» i stedet for på hva en vet. Mange liker å piske i dette vannet, så ta gjerne direkte kontakt om du lurer på noe.

Kunden er sjefen

Så til det som er det viktigste faktumet du bør ta med deg: Kunden er sjefen!

Hver gang en kunde velger en butikk og velger en vare, stemmer hun. Det valget er fasiten. Heldigvis skjer disse valgene flere ganger i uka, men de har en lei tendens til å være rutinepreget.

Tenk litt igjennom din egen handlerunde. Er du flink til å handle variert, prøver du nye produkter eller leverandører? Hva gjorde at du prøvde noe nytt? Hva var kjøpsutløsende? Og ble det med prøving bare denne ene gangen, eller ble det gjenkjøp og en endring i dine faste handlevaner? Fant du en ny favoritt? Ved en bevisst gjennomgang av eget handlemønster får du tilgang til mye innsikt, som er meget nyttig i arbeidet med å utvikle både eksisterende og nye produkter.

Ut av butikk, ned i handlekurven

Så hva må til? Finnes det noen gode råd?

Mange mener den største utfordringen er distribusjon inn til butikk. På frysevarer er jeg til dels enig, men det som etter min mening bør ha størst fokus er salg. Som jeg var inne på, skal selvfølgelig varene være riktig registrert, mattrygghetssystemene og avtalene på plass, men det er viktig å huske at det aller viktigste er ikke å komme inn i butikk, men ut av butikk, altså ned i handlekurven!

Samarbeid er et annet nøkkelord. La meg komme med noen eksempler. Da Ask Gård på Jevnaker var på «God Morgen Norge» i starten av pandemien, bugnet bordet med varer fra andre lokalmat produsenter. De løftet ikke bare seg selv, men mange av sine kollegaer. Samarbeid trenger ikke være mer komplisert enn det: Bruke hverandres produkter, fremsnakke og anbefale hverandre.

Veien til forbruker går via munnen

Et annet eksempel er butikkdemonstrasjoner. Gå sammen med en som har et produkt som passer bra med ditt. For eksempel ost og bærgelé. Da blir opplevelsen til kunde bedre, og dere får doblet andelen som får mulighet til å prøve produktene. Prøving er en nøkkel skal vi få til endringer i handlekurven.

Gode lokalmatprodukter må finne veien inn til forbrukers hjerte og smakssenter via munnen.

Sosiale medier og «EDB» er kommet for å bli, og gir deg mulighet til å treffe mange mulige kunder på en effektiv og kostnadsbesparende måte. Også her er det gode muligheter til å fremsnakke hverandre og butikker som har varene dine.  Du kan fortelle om store og små hendelser; alt fra at dere har fått en ny kalv – til at dere på lørdag er å treffe i butikk X. 

Så hvordan kan vi sammen arbeide for å bli valgt av kunden?

Menys tydelige satsing på Norske Matskatter bidrar til å synliggjøre produktene, menneskene og historiene. De beste leverandørene evner å spille videre på dette for å bake fellesskapet og lokalmatkaka enda større og bedre. Meny har også i en årrekke arbeidet sammen med lokalmatprodusenter for å bygge kompetanse, opplæring og en felles forståelse av viktigheten av lokalmat. Med dette mener jeg at butikkansatte får opplæring i hva Matskatter er, blir kjent med produktene, bruksområder og menneskene bak. Dette bygger stolthet og de blir dine Ambassadører i møte med Sjefen, altså kunden. Men også leverandørene blir utfordret, det kan være på temaer som tydelig produktløfte, synlighet i hylla, antall f-pack i d-pack og økt profesjonalisering. Å diskutere disse temaene i lag er styrken.

Som Meny sier: – Sammen er vi sterkere!