Små, smarte forhandlingsgrep

Grant har lært opp amerikanske toppledere, forsvarstopper og toppidrettsutøvere i forhandlinger. I et innlegg hos BusinessInsiders forteller han at de fleste er opptatt av å forberede seg, analysere muligheter og etablere en sterk posisjon.

Når de skal utveksle informasjon, er imidlertid mange forsiktige. Hvor mye skal jeg informere om før jeg vet hva du vil komme med av opplysninger? Adam Grant mener imidlertid at denne ”frykten” er overdreven. Han viser til at erfaringene viser at folk flest er opptatt av gjengjeldelse: De responderer på hvordan du behandler dem. Det betyr eksempelvis at den beste måten å få tillit på, er å vise tillit. Hvis vi ønsker å få informasjon, må vi også dele informasjon.

Det betyr imidlertid ikke at du nødvendigvis må dele informasjon som gjør deg sårbar i forhandlingssituasjonen. Selv små biter av informasjon skaper et bedre forhandlingsklima.

Grant forteller om et eksperiment utført blant studenter ved Stanford og Kellogg der studentene forhandlet over e-post. Når studentene bare utvekslet navn og e-postadresser, klarte de å forhandle seg fram til avtaler i 40 prosent av tilfellene.

Når de delte informasjon som var irrelevant for selve forhandlingene, det være seg om hobbyer, hjemstedet etc, klarte de å bli enige i 59 prosent av tilfellene.

Adams forklarer funnet i studenteksperimentet på følgende måte: Når du åpner for å være litt personlig, signaliserer du at du er en person man kan stole på. Det motiverer motparten til å gi noe tilbake.