Få innflytelse
Innflytelse er essensielt i ledelse og arbeidsliv, men hva gjør folk når de forsøker å skaffe seg denne innflytelsen? Hvilke taktikker og metoder blir brukt? I boken «Psykologi i organisasjon og ledelse» skriver Geir Kaufmann og Astrid Kaufmann om forskerne Gary A. Yukl og David D. Van Fleet, som har fremhevet følgende metoder:
1.Legitmeringstaktikk.
Man forsøker å få gjennomslag gjennom å henvise til at forslaget er legitimt, for eksempel ved å henvise til at man har myndighet til å be om dette, eller at det er noe som er gjengs og i tråd med tradisjon og vanlig saksgang.
2.Rasjonell overtalelse.
Her brukes det logiske argumenter eller henvisning til fakta/vitenskapelige data for å fremme et forslag man mener er hensiktsmessig med tanke på å nå et bestemt mål.
3. Inspirerende appell.
Man appellerer til verdier, forhåpninger eller behovstilfredsstillelse, eller formidler en sterk tro på at en bestemt person kan gjøre et spesielt godt arbeid eller klare en vanskelig oppgave.
4.Personlig appell.
Her appelleres det til følelsene dine. Personen det gjelder minner deg gjerne om gammelt vennskap og lojalitet før han ber deg om å gjøre noe for ham.
5.Rådslagning.
Du tas med på råd om hvordan dere skal gå fram i en bestemt sak. Personen som vil ha innflytelse kan være villig til å endre på forslaget sitt slik at det tar hensyn til dine synspunkter.
6.Bytte
Man tilbyr å bytte verdier eller å gjøre en gjentjeneste hvis den andre støtter forslaget.
7. Press.
Personen stiller krav og fremmer trusler om ubehagelige konsekvenser hvis du ikke bøyer deg.
8.Innsmigring.
Den som vil ha innflytelse prøver å smigre seg inn hos en som har makt og innflytelse, for siden å kunne oppnå egne fordeler eller gjennomslag for sine standpunkter. Forskning viser at dersom man kan klare å få folk i godt humør, blir de mer ukritiske og er lettere offer for overtalelse. Skal man be om noe som krever litt av giveren, kan det derfor være en god idé å starte med en morsom, avvæpnende vits eller lignende.
9. Koalisjonstaktikk.
Her øver personen påvirkning gjennom andre eller med henvisning til at andre er med eller enige i en sak han driver lobbyvirksomhet for. Dette er en taktikk som gjerne brukes fordi det kan være vanskelig å få betydningsfull innflytelse på egen hånd.
Mange har forsket på innflytelse, og hva som virker avhenger av situasjonen. Gary A. Yukl og hans medarbeidere har i sine studier konkludert med at rasjonell overtalelse, rådslagning og inspirerende appell er de mest effektive påvirkningsmetodene. De minst effektive er press og koalisjonstaktikk, mens innsmigring, bytte og personlig appell kommer i en mellomposisjon.
1.Legitmeringstaktikk.
Man forsøker å få gjennomslag gjennom å henvise til at forslaget er legitimt, for eksempel ved å henvise til at man har myndighet til å be om dette, eller at det er noe som er gjengs og i tråd med tradisjon og vanlig saksgang.
Saken fortsetter under annonsen
Her brukes det logiske argumenter eller henvisning til fakta/vitenskapelige data for å fremme et forslag man mener er hensiktsmessig med tanke på å nå et bestemt mål.
3. Inspirerende appell.
Man appellerer til verdier, forhåpninger eller behovstilfredsstillelse, eller formidler en sterk tro på at en bestemt person kan gjøre et spesielt godt arbeid eller klare en vanskelig oppgave.
Saken fortsetter under annonsen
4.Personlig appell.
Her appelleres det til følelsene dine. Personen det gjelder minner deg gjerne om gammelt vennskap og lojalitet før han ber deg om å gjøre noe for ham.
Saken fortsetter under annonsen
Du tas med på råd om hvordan dere skal gå fram i en bestemt sak. Personen som vil ha innflytelse kan være villig til å endre på forslaget sitt slik at det tar hensyn til dine synspunkter.
6.Bytte
Saken fortsetter under annonsen
7. Press.
Personen stiller krav og fremmer trusler om ubehagelige konsekvenser hvis du ikke bøyer deg.
Saken fortsetter under annonsen
8.Innsmigring.
Den som vil ha innflytelse prøver å smigre seg inn hos en som har makt og innflytelse, for siden å kunne oppnå egne fordeler eller gjennomslag for sine standpunkter. Forskning viser at dersom man kan klare å få folk i godt humør, blir de mer ukritiske og er lettere offer for overtalelse. Skal man be om noe som krever litt av giveren, kan det derfor være en god idé å starte med en morsom, avvæpnende vits eller lignende.
9. Koalisjonstaktikk.
Her øver personen påvirkning gjennom andre eller med henvisning til at andre er med eller enige i en sak han driver lobbyvirksomhet for. Dette er en taktikk som gjerne brukes fordi det kan være vanskelig å få betydningsfull innflytelse på egen hånd.
Mange har forsket på innflytelse, og hva som virker avhenger av situasjonen. Gary A. Yukl og hans medarbeidere har i sine studier konkludert med at rasjonell overtalelse, rådslagning og inspirerende appell er de mest effektive påvirkningsmetodene. De minst effektive er press og koalisjonstaktikk, mens innsmigring, bytte og personlig appell kommer i en mellomposisjon.
