5 råd ved forhandlinger

Max H. Bazerman, professor på Harvard Business School, underviser i forhandlingsteknikk. Han gir fem råd om hvordan du kan øke verdien av forhandlinger.

Redaksjonen - Økonomisk Rapport

Publisert: 28. januar 2008 kl 09.47

Oppdatert: 23. mai 2016 kl 22.22

1. Tilby informasjon og bygg tillit

Gi motparten verdifull informasjon. Ofte vil verdien av å gi motparten informasjon være større enn risikoen for at informasjonen misbrukes. Informasjon bidra til å øke forståelsen av hvordan partene vil prioritere delene i den kommende avtalen.

2. Still spørsmål

Lytt og still spørsmål. Dette er sentralt hvis du vil sanke viktig informasjon. Målet er forstå forhandlingspartnerens interesser og behov, men viljen til å avsløre avgjørende informasjon er som regel liten. Rådet er: Still mange spørsmål. Ledere ser gjerne forhandlinger som en mulighet til å påvirke den andre parten. Resultatet er ofte at de snakker mer enn de lytter. Når den andre parten snakker, er det dessuten lett å planlegge neste trekk fremfor å lytte og tolke det som sies. Dette kan virke mot deg hvis motparten tilegner seg kunnskap basert på det du sier.

3. By på ytterligere informasjon

Saken fortsetter under annonsen

Hvis tilliten mellom partene er lav, by på mer informasjon. Det kan medføre at begge parter finner muligheter til å komme videre. Oppførsel rundt forhandlingsbordet gjenspeiles dessuten gjerne av motparten. Hever du røsten, vil motparten gjøre det samme. Ber du om unnskyldning, vil trolig den andre også gjøre det. Gir du informasjon, er sjansen stor for at du får informasjon tilbake.

4. Legg frem flere alternative tilbud samtidig

De fleste presenterer ett forslag om gangen. Om dette avslås, vet de lite om hvilken retning prosessen bør ta videre. Hvis du presenterer tre ulike forslag, som alle er like lønnsomme for deg, kan du oppleve at motparten avviser alle forslagene, men at vedkommende viser mest interesse for ett forslag. Dermed kan du vite hvor den mulige forretningen finnes. Ved å tilby flere løsninger kan du dessuten oppfattes som både fleksibel og besluttsom i forhold til å få avtalen i havn.

5. Vurder en etterforhandling

Hvis du tror det er mulig å øke verdien av avtalen, foreslå en etterforhandling. Man kan for eksempel få en tredjepart til å komme med forslag til en enda bedre avtale. Begge parter bør da ha vetorett i forhold til den opprinnelige avtalen. Dette beskrives som et lavrisikoforsøk på å forsøke å få til ytterligere forretningsmuligheter. Man kan også foreslå en avtalegjennomgang når de første effektene er tydelige, for eksempel tre måneder etter inngåelse.