3 prisstrategier

Mange bedrifter som befinner seg på randen av konkurs, gjør desperate valg for å holde seg i live. Den vanligste feilen de gjør på prissiden er å kjøre store priskampanjer på hele sortimentet, konstaterer Ragnhild Silkoset, førsteamanuensis ved Institutt for markedsføring ved Handelshøyskolen BI i en artikkel i bladet Magma.

En massiv priskampanje kan svi på bunnlinjen, og Silkoset oppfordrer bedriftene til å vurdere ulike alternativer når de skal legge prisstrategi i krisetider. Her er tre av hennes råd:

1. Ønsker alle kundene å betale mindre?
Hvis alle kunder ikke er like prisfølsomme; konsentrer priskampanjene om de produktene som selges til de mest prisfølsomme gruppene. For å vurdere dette, må bedriften kjenne de ulike kundegruppene de har. Det er også viktig å vurdere rollen til kjøperne. Det er ikke alltid slik at de som betaler for produktet er de som skal bruke det. Hvem er påvirker? Hvem er beslutningstager?

2. Vurder den langsiktige konsekvensen av å sette ned prisene.
Vær oppmerksom på at priskampanjer kan bidra til å vri forbruket i stedet for å øke det. Kunden kan vente med å kjøpe, eller kunden kan kjøre mer i en periode. Priskampanjer endrer også kundens oppfattning av hva som er referansepris. Denne oppfattede referanseprisen, eller "normalprisen" om man vil, kan henge i lenge og føre til at det blir vanskelig å øke prisen igjen den dagen markedet snur.

3. Fokuser på verdi, ikke bare på pris.
Kunder kjøper varer og tjenester ut fra oppfattet verdi, ikke bare basert på pris. Pris er bare én kostnad. Andre kostnader er tid, montering, reiseavstand, informasjonssøk, fysisk og psykisk risiko. Hvis bedriften din har arge konkurrenter som kjører harde priskampanjer, kan det være viktig å informere kunden om hvorfor din bedrift ikke kan følge disse priskuttene. Det kan eksempelvis være relevant å vise til kvalitet. Husk imidlertid at kundene ikke vil føle at det er rettferdig at de skal betale for bedriftens driftskostnader. De kun er villige til å betale for kostnader som virker direkte inn på deres egen transaksjon.

Les flere tips fra Silkoset i Magma-artikkelen «Ti tips for prisstrategier i krisetider».