3 forsvarstips

For nye aktører i en bransje, er det en naturlig strategi å forsøke å ta markedsandeler fra de mer etablerte konkurrentene. Hvis du er blant de etablerte, kan du regne med at dine nye konkurrenter ofte er mindre og raskere enn deg. På grunn av nyhetens interesse klarer de også gjerne å skaffe seg en del oppmerksomhet.

For din egen del må du regne med flere spørsmål fra kundene. Matt Heinz, som til daglig jobber med salg og markedsføring via konsulentselskapet Heinz Marketing, skriver i et blogginnlegg hos Innovation Exellence at det beste du kan gjøre for å forsvare deg mot nykommere i egen bransje kan kokes ned til tre punkter:

1. Kjenn kunden bedre enn de gjør
Kunnskapen du har om kundene dine, hvem de er, hvilke problemer de har etc. bør bli større fra dag til dag. Du har allerede her allerede et stort forsprang på nykommerne. Fortsett å lytte til kundene. Se hvordan de endrer seg og hvordan problemene og prioriteringene deres endres. Hvis strategien din reflekterer kundeforståelse, vil kunden fortsette å stole på den organisasjonen som kjenner dem best.

2. Snakk mer med kunden enn de gjør
Ikke snakk til kunden, men med kunden. Lytt og lær, og tenk også igjennom hvordan du er proaktiv i forhold til problemløsing og kundetilfredshet. Hvor stor prosentandel av organisasjonen er eksempelvis i direkte kontakt med kundene?

3. Skaff deg, oppretthold og utnytt tiliten mer enn de gjør
Det er du som er i posisjon, så hvis det er tvil i markedet bør den komme deg til gode. Hvis tilliten til firmaet ditt er anspent, vil mange av kundene benytte seg av sjansen til å prøve noe nytt. Hvis du i motsatt fall har klart å bygge opp tillit og respekt, vil det være mye vanskeligere for kundene dine å vurdere å skifte leverandør.