Slik takler du de ulike kundetypene

Kreativt salg går ut på å gjenkjenne og behandle de ulimennesketypene. Forskjellen mellom suksess og fiasko er avhengig av din kreativitet i forhold til mennesketyper og atferdsmønstre. Det fastslår Næss.

Han leder Vendo Salgs- og Motivasjonsutvikling, og har skrevet boken Effektivt salg - Viljen til å lykkes.

Næss understreker at det ikke er enkelt å få til fordi de fleste av oss har en blanding av to eller flere av dem. Men én av personlighetstypene er likevel ofte dominant.

- Den viktigste oppgaven for selgeren er raskt å skaffe seg oversikt over karakteristiske trekk. Deretter må han eller hun tilpasse salgsargumentasjonen og forstå kundens reaksjonsmønster, sier Næss.

Fasene

Han sier at selgere må være grundige i alle faser av salget. Alle har hver sin viktige betydning for å oppnå suksess.

- I den forberedende fasen må du se til at du er godt forberedt hver gang du gjennomfører et salgsmøte. Det har kunden krav på hvis du skal bruke av vedkommendes tid. Tenk igjennom hvilke argumenter som er mest relevant for denne kunden, hvilke innvendinger som kan komme og hvem kunden pleier å rådføre seg med når beslutninger skal treffes, sier han.

Når du står ansikt til ansikt med kunden i den gjennomførende fasen, er målet at kunden skal bestemme seg for å kjøpe.

- Gjør presentasjonen din levende ved å vise til din egen motivasjon og energi, og la presentasjonen bære preg av at du har gjort hjemmeleksene. Like viktig er det å kunne lytte, tie stille ta notater og opp­summere. Gi kunden rom for ettertanke, sier Næss.

I den avsluttende fasen skal du skape goodwill, og gjerne få kunden til å anbefale deg og din bedrift til andre.

- De dyktige selgerne har sinnsro. Han eller hun opptrer i denne fasen som om salget var den mest naturlige sak i verden, og bekrefter for kunden at det var et klokt kjøp. Ved å oppsummere og sikre seg at kunden er fornøyd med avgjørelsen, stiller du sterkt, sier han.

Kolerikeren:

• Hersketypen
• Mye energi
• Handlingsorientert
• Full kontroll på bevegelsene
• Betrakter andre ovenfra og ned
• Slåss gjerne hvis de er uenige

Kreativ løsning:

- Her må du tenke nøye gjennom din presentasjon på forhånd. Kom raskt til saken. Det må skje noe hele tiden i samtalen. Hvis ikke, viser slike kunder raskt utålmodighet. Spør om råd og synspunkter, ta notater og bruk hypoteser som føles mindre forpliktende for kunden. Gjør du en bommert, eller har lovet mer enn du kan holde, innrøm dette raskt uten tilleggs­forklaringer. Slike kunder er rause hvis du står oppreist og innrømmer skyld, sier Steinar W. Næss.

Sangvinikeren

• Utadvendt
• Flink til å kommunisere
• Forstår lett hva andre føler og tenker
• Rik fantasi
• Søker nye inntrykk
• Rask i oppfattelsen
• Vil helst føre ordet i samtaler
• Flink til å få andre med seg
• Levende kroppsspråk
• Gir lett kjøpesignaler
  

Kreativ løsning:

- Måten å takle en slik kunde på er å beholde kontrollen og å være sterk. Noter ned små aksepter underveis, og vær presis i forhold til hva dere blir enige om. Få under­skrifter når det er full enighet, og vær for­beredt på at denne typen kunde da ønsker å tenke igjennom saken. Skjer dette, må du spørre om det var noe i presentasjonen din som var uklart for kunden, for deretter å spørre om ordren igjen dersom alt var i orden. Nøkkelen er å få slike kunder til å ta en avgjørelse der og da, sier Næss.

Melankolikeren

• Pessimistisk anlagt
• Sta
• Bøyer seg ikke for logikk
• Ser ikke saken fra din side

Kreativ løsning:

- Du skal ikke ha medlidenhet med slike kunder. Det ønsker vedkommende ikke. Da kan du risikere å bli uvenner med mennesketypen. I stedet skal du vise at du tar kunden på alvor, uten å late som om du forstår. Vis forståelse, uten nødvendigvis å være enig. Med denne positive innstillingen kan du raskt få en ny venn, sier Næss.

Flegmatikeren

• Likeglad med alt
• Ikke kontaktbehov
• Ikke markerings­behov
• Treg og lite entusi­astisk

Kreativ løsning:

- Denne typen kan virke litt dum og lett å dirigere. Vær klar over at dette ikke er tilfelle. Gå forsiktig til verks, og sørg for å få delvis aksept for dine forslag underveis. Ikke vær redd for pauser, og ikke overdriv. Demp din entusiasme for produktet. Bruk heller en strategi der det skinner gjennom at produktet ditt er det gamle og trygge, med noen mindre forbedringer som kunden vil sette pris på, sier Næss.