Nye tider for bankene

Bankene holder på å oppdage at kunder er forskjellige. Konsekvensen blir at de må utvikle nye produkter tilpasset ulike kundegrupper, gjerne i form av helt nye banker. Denne utviklingen går på tvers av fusjonsbølgen i finansnæringen. For størrelse er ikke nødvendigvis noe godt utgangspunkt for å lykkes.

- De store landsdekkende bankene, som betjener den jevne mann og kvinne så vel som dem med mange penger, vil bli satt under press. Det blir også vanskeligere bare å være en lokal bank, som skal betjene alle privatkunder i et gitt område på en like god måte. Disse bankene utfordres nå av spesialister, sier Kai G. Henriksen som er administrerende direktør i Storebrand Bank. Dette betyr økt konkurranse fra små, kreative nisjeaktører, noe som igjen vil kreve at de store bankene splittes i mindre enheter for å hevde seg i konkurransen, spår han.

OPPSPLITTING

- Konkurransen vil bli så sterk at man må rendyrke kompetansen på de områder som de ulike kundegruppene krever. Dette krever egne organisasjoner, en egen kultur, og en ledelse som er hundre prosent fokusert på å levere et kundeløfte til en kundegruppe. Å levere veldig mange kundeløfter og betjeningskonsepter innenfor den samme organisasjonen, betyr at man blir gjennomsnittlig, og i fremtiden vil det ikke være godt nok, sier Henriksen.

Dermed går det mot flere banker og finansinstitusjoner.

- Jeg vil ikke bli overrasket over å se at de store bankene bryter opp sine organisasjoner i ulike deler som skal satse på ulike målgrupper under et annet merkevarenavn, sier Henriksen som følger sin egen oppskrift.

Storebrand eide Finansbanken har allerede skilt ut et eget selskap, Finansbanken Private Banking ASA, som skal ta seg av privatkunder med millionformuer. Samtidig satser Storebrand Bank på å kapre vanlige folk med solid økonomi under slagordet «rådgiverbanken».

Samme oppskrift følger Gjensidige NOR og DnB som har etablert egne selskaper for å betjene sine kremkunder, samtidig som vanlige kunder deles inn i flere kategorier gjennom ulike fordelsprogrammer.

Nyetablerte Acta Bank satser også på veletablerte mennesker, som trenger råd for å finne ut hvordan de skal plassere penger de har til overs. Rådgivning og planlegging av økonomien er det som skal lokke veletablerte mennesker i alderen 30 pluss som er over den første økonomiske kneika og nå lurer på hva de skal gjøre med penger de har til overs.

RÅDGIVNING OG FLERE PRODUKTER

- Beslutningsstøtte skal være vårt konkurransefortrinn. Målet er å integrere ulike spareprodukter i et finanssupermarked, sier Aud Lysenstøen som er informasjonsdirektør i Acta.

- Å tilby en helhetlig økonomisk rådgivning er også vårt konsept, og vår styrke er at vi har både bank, fond og livsforsikringer, sier Henriksen.

Slik rådgivning vil kunden selvsagt måtte betale for, enten direkte per time, eller gjennom provisjoner på produkter de kjøper. Månedlige avgifter for ulike fordelsprogrammer er en tredje måte å ta betalt på.

Felles for disse satsingene er at de satser på at kundene trenger rådgivning, som de er villige til å betale for.

- Slaget vil stå i samtalen mellom rådgiverne og kundene, mener Henriksen.

Andre satser på at kundene i større grad klarer seg selv. SkandiaBanken er et eksempel på dette. Her må kundene stort sett klare seg selv. Til gjengjeld er de fleste tjenester gratis. I øyeblikket befinner både de fleste banker og kunder seg et eller annet sted midt imellom disse ytterpunktene. Snart kommer noen til å segmentere dem. Om det betyr at det blir bedre å være kunde, gjenstår å se.