Hvor «uavhengige» er rådgiverne?

I løpet av en kort periode har det vokst frem en skog av «uavhengige» rådgivere i det norske markedet. Rådgivere som ofte også er distributører av produktene de anbefaler. Spørsmålet er om disse rådgiverne egentlig er så nøytrale og uavhengige som de ønsker å gi uttrykk for. Er de ikke bare nye distributører? Har man muligens med disse rådgiverne i realiteten kun fått et ekstra fordyrende mellomledd mellom forbrukeren og forvalteren?

- Nei, sier Bengt Olav Lund i Benefit Network. De driver blant annet med det han betegner som produkt- og leverandørnøytral rådgivning, og distribusjon av pensjon- og forsikringsløsninger til ansatte i store norske bedrifter.

- Noen tror at vi er et fordyrende mellomledd, men når man forklarer hvordan strukturen er skjønner de at en finansiell rådgiver koster penger uansett om han sitter i Storebrand, DnB eller i Benefit Network, fortsetter Lund. Han forklarer at man i dag har et system hvor kundene betaler det samme uansett om de går direkte til selskapet eller via en forsikringsmegler.
NYTT PRISSYSTEM
Lund mener faktisk at det burde åpnes for et nytt prissystem i det norske markedet. Systemet man har i dag kalles bruttoprismodellen, men Lund mener det er mer fordelaktig for kunden om man går over til såkalt nettoprising.

- Hvis et slikt systemet innføres vil produsentene (red. adm: produsentene i denne bransjen er de som forvalter kapitalen) levere det samme produktet, med den samme prisen, både til de interne- og eksterne kanalene. Dermed kan begge kanalene konkurrere på pris ut til kunden. Dette gjøres ikke i det norske markedet i dag fordi bruttoprissystemet er såpass innarbeidet, samtidig som det er noen som har klare fordeler av dagens system. Systemet vil bli mer transparent hvis kunden vet hvor mye av kostnadene som går til kapitalforvaltningen, og hvor stor del som går til å administrere medlemsregistre og pensjonsutbetalinger, sier Lund. Han påpeker også at et slikt system vil føre til at alle leddene i kjeden enklere vil bli konkurranseutsatt, med de fordelene dette vil gi kunden.
GJENNOMSIKTIG
Skulle man velge å kjøpe en fondsandel eller en forsikringsordning gjennom rådgiveren får de ofte utbetalt honorarer fra forvalterne. Denne ordningen er også et av ankepunktene enkelte har satt frem mot bransjen. Uten at kunden kjenner til det kan anbefalingene til rådgiveren være styrt av belønningssystemene fra forvalterne. Gudleik Njå i Aon Grieg Investor er sammen med de andre rådgiverne klar over denne problemstillingen, men mener at kundene ikke har noe å frykte. Aon Grieg Investor arbeider hovedsakelig for institusjonelle kunder, eller veldig formuende privatpersoner, og de har tatt hensyn til at noen mener at rådgivningen kun vil være 100 prosent uavhengig dersom man er betalt av oppdragsgiver.

- I det institusjonelle markedet priser vi en fast pris direkte til oppdragsgiveren, avhengig av volum, så går de honorarene vi får fra produsentene til fradrag på den totale kostnaden. Hele vårt system er transparent, og vi er helt åpne når det gjelder avtaler og honorarer fra forvalterne, sier Njå. Også Lund mener at åpenheten er svært viktig. Han sier at kundene må få vite når det er forskjell på provisjonen fra ulike forvaltere. Det hele dreier seg om tillit.

Skulle din rådgiver si at han har de samme honorarene fra alle forvalterne bør du være på vakt. Dem vi har vært i kontakt med sier helt klart at det er ulike honorarer fra ulike produsenter. Selv om forskjellene kanskje ikke er spesielt store, kan det være nok til at et produkt blir valgt fremfor et annet.
FREMTIDEN
Tidligere henvendte nordmenn seg direkte til banken eller forsikringsselskapet. Selv om dette nok fortsatt gjelder for de fleste, får de uavhengige rådgiverne mer og mer å gjøre. Og slik blir det nok også videre fremover dersom utviklingen fortsetter. Den stadige teknologiutviklingen gjør at det blir enklere å skille mellom produksjon og distribusjon/rådgivning når det gjelder finansielle tjenester. Samtidig oppdager man at Internett er en ideell distribusjonskanal for slike tjenester, siden hele tjenesten i realiteten kun består av informasjon. Rådgiverne mener vi til nå bare har sett begynnelsen av en oppdeling mellom distribusjon og produksjon. De mener at vi går mot internasjonale tilstander, hvor det er vanlig å gå til en rådgiver før man bestemmer seg for hvor kapitalen skal plasseres. Men for at rådgiverne skal gi noen verdi, må de tilføre noe ekstra. Nøytralitet er en viktig del av dette. Men hvor enkelt er det å være nøytral. Enkelte mener at du må kunne tilby produkter fra et vidt spekter av leverandører før man kan kalle seg en nøytral distributør. Men kan man i realiteten tilby produkter fra alle produsentene?
DE BESTE KOSTER
Morten Christensen i Multibrand, sier at det ikke er aktuelt å tilby produkter fra alle produsentene.

- Man må gjøre en screening. Vi går ut og henter inn informasjon om de forskjellige leveransene. Så lager vi en rangering av produktene og leverandøren, før vi setter opp avtaler med det vi mener er best for kundene, forklarer Christensen. De jobber med ansattegoder, og pensjon og forsikring er det største tradisjonelle ansattegodet.

- Vår rolle er å være uavhengige i forhold til produsentene. Vi må kunne legge frem hvorfor vi velger den ene fremfor den andre, fortsetter Christensen. Njå er enig i at man må gjøre mye forarbeid for at det skal være mulig å gi en merverdi til kundene. Han går faktisk så langt at han mener kostnadene med å innhente informasjon kommer til å føre til en endring i markedet.

- Jeg tror det kommer til å bli en todeling av markedet. Det blir mange små aktører som selger fondsandeler, og så vil det bli noen som oss. Altså rådgivere som går på «high end» markedet, og som tilbyr mer rådgivning rundt plasseringsområdene. De mellomstore vil forsvinne ettersom man har behov for veldig mye kompetanse for å drive slik rådgivning. Internt i Aon Grieg har vi en database som inneholder alle forvaltere, og vi har rundt 40 analytikere i London som bare analyserer disse forvalterne, opplyser Njå. Han mener at det ikke er mulig å drive god rådgivning uten denne typen forarbeid. Det er ikke bare å selge fond fra et par produsenter, for så å rangere dem etter avkastningen de siste 12 månedene.