Bankene slåss om de rike
Banker og finansforetak med respekt for seg selv, etablerer nå egne tilbud for de beste kundene. Stikk i strid med trenden ellers i næringen. Private banking kalles konseptet, som kjennetegnes av diskresjon, fleksibilitet og langsiktig tillit. Bak diskrete fasader i Oslo og Bergen, står bankenes beste økonomer og kunderådgivere klar til å yte personlig service og sy sammen tilbud som skal få fart på formuen til landets voksende skare av millionærer. For bankene ser nå store muligheter i å forvalte formuene til millionærer i by og bygd. Derfor skjerper bankene nå konkurransen om de mest velstående kundene, eller formuende, som det gjerne heter på bankspråket. Å forvalte penger for norske rikinger er rett og slett i ferd med å bli en vekstnæring. Millionærer er det ingen mangel på. Og det er ikke hvilke som helst millionærer som slipper inn i de nye bankene. For vanlige millionærer er det nærmest gått inflasjon i de siste årene.
FLERE RIKE
Det blir stadig flere formuende blant oss. Over 125.000 nordmenn har en nettoformue på over en million kroner. Det betyr at tre av hundre voksne er millionærer. Virkelige rikinger er det færre av. I underkant av fire tusen har formuer på mellom ti og hundre millioner kroner, viser tall fra Statistisk sentralbyrå. Disse tallene baserer seg på ligningsstatistikk fra 1999, som er siste avsluttede ligningsår. Men siden den gang har antallet millionærer økt, til tross for børsuroen.
- Ligningsstatistikken gir liten mening. Norge har tradisjonelt sett hatt få rike mennesker, men vi er nå i ferd med å ta igjen resten av Europa, og økningen er formidabel. Vi har et hundretall kunder her med noen titalls millioner hver i forvaltede midler. Totalt har vi 5.000 kunder i øvre sjikt, og en forvaltningskapital på syv milliarder kroner, sier Petter Berge som er administrerende direktør for Oslo-kontoret til Nordens største bank, SEB.
Tall fra Cicero Informasjon bekrefter denne utviklingen.
- Antallet millionærer er i sterk vekst. I 1998 fantes det 107.160 millionærer i Norge, noe som er nesten en dobling siden 1993, da det var 59.950 millionærer i kongeriket, sier konsulent Christian A. Dahl ved Cicero.
Dermed er millionærer i ferd med å bli en svært attraktive kundegruppe for bankene, som nå kaster seg inn i kampen om denne gruppen. Millionærene er ikke lenger eldre mennesker på Vestkanten i Oslo, Bærum og Bergen. Et økende antall unge nyrike har nettoformuer på flere millioner kroner.
- Fordelingen er 50 - 50 mellom gamle og nye penger. Folk med gamle penger er gjerne eldre mennesker som har arvet formuen. Folk med nye penger er gjerne under førti år, og de har tjent pengene selv på vellykkede forretningskonsepter, sier Berge.
Disse gruppene har ulike krav til hvordan pengene skal forvaltes. Individuell tilpasning og personlig rådgivning er derfor forretningsideen i private banking konseptet. Og kundene slipper selvsagt å slepe seg over nålefiltgulv med en kølapp i hånden hos bankenes lokale filialer, der de kan beglos av mindre formuende og alle i funksjonærene kan sjekke saldoen.
NYE BANKER FOR KREMKUNDENE
Like ved Aker Brygge har Gjensidige NOR etablert Vika Bank for sine toppkunder. Nordens største bank, SEB, har opprettet egne avdelinger for velstående privatkunder i Oslo og Bergen. I DnB har man opprettet DnB Privatbank for de feteste DnB-kundene. - Vi har 1.700 kunder og 12 milliarder i forvaltningskapital. Grensen for å bli kunde i DnB Privatbank, går ved fem millioner kroner. Men vi vurderer nå å heve denne grensen, sier Anne Øian som er banksjef i DnB Privatbank.
Storebrandeide Finansbanken satser også tungt med sitt nyetablerte Finansbanken Private Banking ASA, som har 2.000 kunder og forvalter fem milliarder kroner. Privatbanken ble etablert i fjor høst, og er lilleputten blant bankene som retter seg inn mot kremkundene.
- Vi har cirka 300 kunder og 1275 millioner i forvaltningskapital. Kravet for å bli kunde er fem millioner eller et potensial til å nå fem millioner, sier banksjef Steinar ter Jung.
Kreditkassen (Nordea) jobber hardt for å komme på banen. Men de holder foreløpig kortene tett til brystet.
- Dette er det litt for tidlig å si noe om. Våre toppkunder har vært spredt omkring i ulike avdelinger i banken. Men vi jobber nå veldig hardt med å få på plass Nordeas privat banking konsept. Mer vil jeg ikke si nå, sier direktør Lise Pedersen i Nordea.
Hvorfor grensen for å bli kunde ligger på fem millioner i de fleste av disse bankene, er det ingen som vet.
- Kanskje fordi DnB, som var først ute, la seg på denne grensen, mener Øian.
Til sammen har disse bankene mellom 10 og 12 tusen kunder og en forvaltningskapital på mellom 30 og 50 milliarder kroner. Dermed er det langt igjen før alle millionærene rundt omkring i Norge, er kunde i en av disse bankene. Hvilken bank rikingene havner i, er gjerne tilfeldig. For ingen av disse bankene annonserer. Viktigste markedsføringskanal er fornøyde kunder som verver velstående venner. I tillegg brukes bankenes datasystemer til å sile ut aktuelle kandidater.
- Utviklingen går i retning av økt segmentering. For fem år siden oppdaget vi, gjennom siling av kundedatabasen, et stort toppsegment i Gjensidige NOR, som vi valgte å invitere med over i Vika Bank, forteller Kjell H. Sletner som er banksjef i Vika Bank.
I spesialbankene er det ikke noe som heter standard løsninger. Tilbudene skal tilpasses den enkelte kundes situasjon.
SKREDDERSØM
Akkurat hva som skiller bankene fra hverandre, og hva de ulike tjenestene koster, er det ingen som kan eller vil si noe konkret om. «Skreddersøm for krevende kunder med komplisert økonomi», er standardsvaret fra bankene. Målet er rådgivning og personlig oppfølging, som skal gi bedre avkastning på sparekronene.
Avhengig av pengesekkens størrelse, skal kundene få hjelp og råd i de fleste pengesaker. Lurer du på hvilket land det er best å registrere yachten, eller trenger du hjelp til skatteplanlegging, eller har du behov for å opprette et selskap i et skatteparadis? Private banking kundene skal få profesjonell hjelp raskt. Hver ansatt i disse bankene har kun mellom 30 og 90 kunder, noe som sikrer tett oppfølging. I tillegg sikres kundene diskresjon.
- Vi skal være den banken alle egentlig ønsker å ha. Det kreves i tillegg en viss størrelse på engasjementet. Men det er ikke sikkert at en kunde med 20 millioner på høyrentekonto passer inn. Tilbudet er spisset mot formuende med komplisert økonomi, sier Sletner.
Tradisjonelt sett har privat banking og tilbud om egen rådgiver vært forbeholdt de aller rikeste. Internett og økt interesse for sparing, bidrar til at terskelen for spesialiserte bank- og sparetjenester senkes. Storebrand har lenge satset på mellomsegmentet med den såkalte «Rådgiverbanken». Sist ute er Acta, som nå har etablert bank for sine sparekunder. Her er lista lagt langt lavere.
MER FOR DE HALVRIKE
Utvider man definisjonen av velstående til også å gjelde halvmillionærer, øker antallet kunder kraftig.
- Vi definerer velstående kunder som folk med en inntekt på mellom 400 - 500.000 kroner per år, eller en tilsvarende netto finansformue. En halv million nordmenn havner i dette segmentet, som er vårt satsingsområde, sier Kai G. Henriksen som er administrerende direktør i Storebrand Bank.
Stadig flere satser nå på dette segmentet, og lista er lagt lavere.
- Vi nekter ingen, men tilbudet er bedre tilpasset midt på treet kunden. Målet er folk med over 300.000 kroner i årsinntekt, og mulighet for å spare et par tusenlapper i måneden. Kunder med sparekapital på mer enn en halv million kroner får dessuten gratis banktjenester. Intensjonen er at det skal lønne seg å samle midlene et sted, sier Aud Lysenstøen som er informasjonsdirektør i Acta.
Personlig rådgivning, hjelp til kartlegging av privatøkonomien og valg av spareprodukter er en del av bankenes konsept også for halvmillionærene.
Målet for alle nyetableringene er å tjene mer på noen få store kunder fremfor mange små. Eller for å si det enkelt: - Vår jobb er å levere forvaltningstjenester til formuende privatpersoner. Det vil si å gjøre rike mennesker enda rikere, selv om det tradisjonelt sett ikke er helt stuerent her til lands, sier Bjørn Erik Madsen som er leder i nyetablerte Finansbanken Private Banking ASA.
