Solskinn på børsen?

Det var under Spanias sol at Karstein Gjersvik første gang stiftet personlig bekjentskap med såkalt multi-level-marketing (MLM), eller nettverkssalg som det kalles på godt norsk.

Han meldte seg som kunde i det amerikanske nettverksselskapet Nu Skin (som er en betydelig aktør også i Norge), og kjøpte jevnlig både helsekost og vitaminer.

Gjersvik nøyde seg med å kjøpe Nu Skins produkter. Han lot seg ikke verve som forhandler og distributør av produktene. Men som forretningsmann kunne han ikke unngå å legge merke til Nu Skins svært raske omsetningsvekst.

SUPERRASK VEKST

Vi ser heller ikke bort ifra at han også skjelte til omsetningsutviklingen i det svenske nettverksselskapet Nature’s Own, som er klar markedsleder både i Norge og Skandinavia.

Nature’s Own har akselerert fra en omsetning på 19 mill. kroner i omsetning i 1996 til eventyrlige 454 mill. kroner i år 2000, med et resultat før skatt på 59,9 mill. kroner.

En prestasjon som ble belønnet med utmerkelsen Sveriges hurtigst voksende selskap. I fjor møtte imidlertid Nature’s Own den berømte veggen, og har måttet utvikle medisin for å kurere sin egen voksesyke.

Men likevel. Nettverksmodellen har vist at det på sitt beste kan bidra til å skape effektive pengemaskiner ved å erstatte egne ansatte med selvstendige næringsdrivende som kun jobber for bonuser og provisjoner.

Faktisk er det vanlig at en ny forhandler både må betale en inngangsbillett for å bli tatt opp i nettverket, og samtidig forplikte seg til selv å foreta månedlige pliktkjøp av varer og tjenester.

- Jeg synes nettverkssalg er en fascinerende distribusjonsform. Når det først begynner å vokse i et selskap basert på nettverkssalg, vokser det så mye raskere enn selskaper som baserer seg på tradisjonell distribusjon. Det fine med MLM er at det baserer seg på munn-til-munn-metoden, som er en svært effektiv form for markedsføring, sier Gjersvik.

SOLSKINNS-KLUBB

Karstein Gjersvik kom i kontakt med gründer og produktutvikler Anne Hill Gunstensen, og sammen lanserte de Shine Club AS i 1998.

Jo, da, navnet må liksom skinne litt for å konkurrere mot selskaper som heter Nature’s Own og hva sier du om Forever Living Products!

- Navnet er enkelt. Det spiller på renhet og det naturlige, og navnet er internasjonalt, forklarer Gunstensen.

Shine Club ble først introdusert som et homepartyforetakende bygget rundt et 15-talls produkter innenfor hudpleie.

- Homeparty er litt passé. Det er MLM (nettverkssalg) som er fremtiden. Begge deler baserer seg på personlige kontakter og relasjoner. Men nettverksmodellen gir en mye mer effektiv distribusjon der du kan utnytte alle muligheter som ligger i Internett, sier Gjersvik.

Så i 2000 utvidet Shine Club produktsortimentet med sine første helsekostproduktene. Og nå var det MLM som gjaldt.

Selskapet har hentet over dyktige nettverksselgere fra «fienden» (konkurrerende nettverksselskaper), og har satt seg som mål å doble omsetningen hvert år de neste par-tre årene, og legger ikke skjul på at de sikter mot en børsnotering, kanskje allerede ved inngangen til 2005.

FRA MINUS TIL PLUSS

I fjor kunne Shine Club AS notere seg for en omsetning på 13,4 mill kroner. Men det har kostet å bygge opp software-systemer, utvikle produkter og samtidig etablere seg i nye markeder. Shine Club har foruten Norge bygd opp nettverksorganisasjoner i Sverige, Danmark og Finland.

Det resulterte i et ikke akkurat strålende resultat for 2001, med 7,9 røde minusmillioner (resultat før skatt).

- Det har vært en heavy investering, sier Karstein Gjersvik, som personlig har satset mellom 7 og 8 millioner kroner på utviklingen av et norskbasert nettverksselskap. Det gir ham en eierandel på 56,7 prosent i selskapet.

Blant de øvrige aksjonærene finner vi også Børsspeilets råeste aksjeplukker, Morten Sundstø og også megleren Kai G. Hovind. Gründeren Anne Hill Gunstensen sitter igjen med rundt 5,5 prosent av aksjene i selskapet.

I år skal Shine Club doble omsetningen, og budsjetterer med en omsetning på 27 mill. kroner og plussresultat. Rundetid etter årets seks første måneder er en omsetning på 10,5 mill. kroner og et plussresultat på vel 400.000 kroner. Ifølge Gjersvik øker omsetningen måned for måned etter hvert som nettverksorganisasjon utvides, og selskapet skal være i kurs mot et budsjettmål på 27 mill. kroner.

SIKTER MOT BØRS

- Får vi tilslag og full klaff runder vi 100 mill. kroner i omsetning i 2004. Og forutsatt at vi har en fornuftig bunnlinje vil vi søke en børsnotering i 2005. Det er viktig å ha visjoner og mål å strekke seg etter. Suksess avler suksess. Og jeg er virkelig fascinert av vekstmulighetene, sier den nyfrelste MLM-høvdingen Karstein Gjersvik.

Parallelt med børsnotering, ønsker Shine Club å gå inn i nye markeder, og har blinket seg ut Tyskland som første stopp etter Norden.

I Shine Clubs presentasjoner heter det så fint at et nettverksselskap har fjernet alle fordyrende mellomledd fra produsent til sluttbruker. Like klart er ikke selskapet på at alternativet er en pyramideorganisasjon som i hvert fall ikke har færre nivåer på veien fra produsent til sluttkunde.

Gjersvik er ikke dummere enn at han erkjenner at også nettverksselskaper bruker store beløp på markedsføring. Men midlene brukes annerledes. I stedet for å kjøre annonsekampanjer pløyes markedsinnsatsen tilbake til nettverksselgerne i form av bonus og provisjoner.

Shine Clubs rike onkel er likevel overbevist om at et nettverksselskap totalt sett har en mer kostnadseffektiv struktur enn selskaper som opererer gjennom tradisjonelle distribusjonskanaler.

- Nettverksselskaper har et mye mer kundeorientert distribusjonsapparat, hevder Gjersvik. Og det er kanskje ikke så rart, når hvert enkelt salg utløser bonuskroner til forhandleren.

- Et nettverksselskap må også leve med risikoen for at forhandlere hopper av, og tar med seg sitt nettverk over til konkurrenter?

- Det vil selvfølgelig kunne oppstå problemer når forhandlere får seg nedturer, og begynner å se seg om etter noe annet, erkjenner Gjersvik.

MÅ LEVE MED KRITIKK

Nettverkssalg er langt fra stuerent i Norge, og gir ofte næring til skandaleoverskrifter i mediene. Enten det er KrF-politiker Anita Apeltun Sæles omgang med nettverksselskapet Nature’s Own eller det er spillegale nordmenn som har kastet seg på internettfarsotten World Games Inc. Og selskapene sammenlignes gjerne med de rene pyramidespillene.

- Vi må leve med negative medieoppslag. Jeg er overbevist om at nettverkssalg er kommet for å bli.

Sier Gjersvik, som altså innbiller seg at han om et par år kan bidra med litt solskinn på en heller grå og skadeskutt børs.