Slik selger du til Forsvaret

Jacobsen varsler store endringer i måten Kongens stridsmenn kommer til å gjennomføre materialanskaffelser på.

- Norske bedrifter som vil levere til Forsvaret må bli mer åpne for hverandre. De må kaste en del gamle konflikter på båten og samarbeide mer. I stedet for å slåss om kakebiter, må de danne samarbeidsfora. Nasjonen er for liten til at aktørene skal knive seg imellom eller at en stor aktør skal ta mesteparten av kaken, sier mannen som har ansvar for Forsvarets investeringer. Han leder FLO Investering, som har et gjennomsnittlig investeringsbudsjett på 6 - 8 milliarder kroner per år. FLO står for Forsvarets logistikkorganisasjon, som ble etablert i fjor. Erik Hernes er administrerende direktør, men har delegert ansvaret for materialanskaffelser til flaggkommandøren.

NYE KONTRAKTSTYPER

Forsvaret er i ferd med å undersøke om det finnes nye måter å drive innkjøp på, og idéen om å realisere et nettverksbasert forsvar begynner å ta form. Det betyr at alt skal sees i sammenheng.

- Integrasjon mellom systemene blir viktigere enn systemene selv. Det må vi ta konsekvensene av. Selv om konkurranse mellom bedriftene er viktig for å presse prisene, må vi innse at store partnere vil være viktig for å utvikle et system av systemer, sier Jacobsen, som varsler at Forsvaret kommer til å inngå kontrakter med færre bedrifter, og at kontraktene blir dypere og mer langvarig.

- Vi kommer i langt større grad til å knytte til oss hovedleverandører med systemansvar, sier han.

Det vil gjøre kontraktene svært vidtfavnende. Videre vil Forsvaret definere hva som skal utføres og i større grad overlate til leverandørene å komme frem til hva som må til for å få funksjonen utført. Det betyr at for eksempel at Forsvaret ved anskaffelse av marinefartøy vil angi hvor fort de skal gå, og ikke hvor stor motoren skal være. Dette er ny praksis. I dag spesifiserer de ofte komponenter ned til minste detalj. Det er sannsynlig at det ikke vil være én bedrift som blir den lykkelige innehaver av en kontrakt som hovedleverandør. Mer sannsynlig gis slike kontrakter til et konsortium eller gruppe av samarbeidende bedrifter. Jacobsen forteller at neste utviklingstrinn kan være å knytte til seg partnere i industrien. Partnerne skal være med fra vugge til grav, det vil si fra idéstadium, konseptutvikling og design til prosjektering og drift av totalsystemet til utvikling. Driftingen vil i mange tilfeller bety at sivile opererer militært utstyr.

MER SIVILT SAMARBEID

Flaggkommandøren fastslår at det blir mer og mer offentlig-privat samarbeid i Forsvaret. Sivile gjør jobber som militært mannskap utførte før, og omvendt. Leasing og leieavtaler har gjort sitt inntog i Forsvaret. Remøy Shipping i Fosnavåg har blant annet fått i oppdrag å bygge et kystvaktfartøy som Forsvaret skal leie i 10 år. Selskapet skal bemanne skipet med unntak av inspektører og lignende fra Forsvaret. Det samme kan være økonomisk fornuftig med et logistikkfartøy som Forsvaret planlegger å bygge. Disse skipene kan imidlertid være nødt til å gå inn i krigssoner. Det vil derfor være nødvendig å vurdere om man vil tillate at det sendes sivile personer på skip med militære oppdrag i en krigssone.

- Fra et investeringssynspunkt kan det være fornuftig. Hvordan det stiller seg ut fra andre hensyn må andre i Forsvaret vurdere, sier Jacobsen

Jacobsen advarer de store selskapene mot å tro at de er alene om å sitte på kompetanse. De må være villige til å knytte til seg små bedrifter som underleverandører.

- De store foretakene skal ikke utvikle alt selv eller finne opp kruttet på nytt. De må utnytte den teknologien som allerede finnes, enten den er hos mindre norske bedrifter eller i utlandet, sier han.

Han forteller at han er interessert i å få omfattende kunnskap om hva landets næringsliv har å by på. Ingen bedrifter er for små. Forsvaret er interessert i de beste produktene og den beste teknologien.

- Jeg er litt redd for å få tusener av telefoner når jeg sier dette, betror flaggkommandøren.

Han anbefaler bedriftene i første rekke å ta kontakt med NFL eller NADS, som begge er organisasjoner for leverandørene til Forsvaret. (Se nedenfor).

Jacobsen fastslår at Forsvaret kommer til å øke samarbeidet med andre nasjoner når det gjelder anskaffelser. Det betyr samarbeid om kjøp og utvikling, og handel av materiell mellom de ulike nasjonale forsvarene.

JACOBSENS RÅD

Flaggkommandørens råd til bedriftsledere som vil posisjonere seg for salg til Forsvaret, er at de gjør seg kjent med hvilke store systemkontrakter Forsvaret planlegger å legge ut. Dernest må de forsøke å finne ut om de selv kan bli hovedkontraktør. De færreste kan det.

- Norsk forsvarsindustri må ta inn over seg at det bare blir noen store leverandører på verdensmarkedet i fremtiden. Det vil ikke bli plass til mange bedrifter innenfor samme fagfelt, sier Forsvarets «investeringssjef».

Han minner om at det i Europa er det på god vei til å bli bare tre store leverandører. Det er fransktilknyttede Thales, British Aerospace og EADS (European Aeronautic Defence and Space Copany). Så oppgaven for de fleste bedriftsledere vil være å forsøke og finne ut hvem som blir hovedkontraktører og knytte seg opp som deres samarbeidspartner, eller som underleverandør til en underleverandør osv. Med unntak av noen tilfeller der de store norske forsvarsleverandørene utvikler nisjeprodukter av næringsstrategisk betydning, vil hovedkontraktørene sannsynligvis ikke være norske. Det siste posisjoneringsrådet fra Jacobsen er å sørge for å tilkjennegi bedriftens kvalifikasjoner overfor Forsvaret eller til bedrifter som er aktuelle som leverandører og som trenger partnere.

Hvis du er redd for å bli holdt utenfor det gode selskap, er trøsten fra Jacobsen at det heller ikke på dette området er regler uten unntak. Mindre produksjonsoppgaver vil fremdeles bli satt direkte ut til bedrifter. Ombygging av skip er eksempel på kontrakter som vil gå direkte til et verft. Og husk at myndighetene har bestemt at Forsvaret skal anskaffe norsk under ellers like vilkår.

Viktige anskaffelsesprosjekter under gjennomføring

• Maritime helikoptre
  
• Nye fregatter
  
• Skjold klasse MTB-er
  
• Oppgradering av F16
  
• Oppgradering av luftforsvarets NASAMS
  
• Kortholdsmissiler
  
• Ombygging av pansrede spesialkjøretøyer til hæren
  
• Leopard 2 stridsvogner
  
• Stormpanservogner
  

Mulige kommende anskaffelsesprosjekter

• Fornyelse av transportflyflåten
  
• Nye jagerfly. Utviklingsprosjekter har allerede startet med de to aktuelle leverandørene, Eurofighter og Joint Strikefighter
  
• Oppgradering av Nordkapp-klassen for tilpasning til nytt helikopter
  
• Nytt logistikkfartøy
  
• Videreutbygging og oppgradering av IKT infrastruktur
  
• NORCIS II- programmet
  
• Hærens sambandsbærere
  
• Anskaffelse av taktisk datalink, LINK 16. Er allerede besluttet anskaffet til nye fregatter og til F16.
  
• Moderne skyts til hæren (rørartelleri)
  
• ABC-søke og påvisningsvogn
  
• Hånd- og avdelingsvåpen
  
• NORMANS - Soldaten satt i system
  
• Basesett til Forvarets innsatsstyrke, luft
  
• Unmanned Aerial Vehicle (UAV)
  Forutsetningen for anskaffelse er at materiellet passer inn i fremtidig struktur i neste Langtidsdokument.