Nett-kremmeren

Ved enden av rullebanen ved Torp Flyplass utenfor Sandefjord strekker det seg 8000 kvadratmeter proppfulle av dataskjermer, mobiltelefoner, skrivere, tastaturer, mus, og digitalkameraer. Varelageret er i dag utvidet til det meste som har en kontakt som kan stikkes i veggen. Som nærmeste nabo til flyplassen tror japanske kunder på besøk at det norske internettselskapet Norkom har egen flyplass. Administrerende direktør Eric Sandtrø gjør ingenting for å rette opp i den misforståelsen.

29 år gamle Sandtrø er i dag yngstemann med lederansvar for selskap som er notert ved Oslo Børs. Og han var ”kun” 27 år da selskapet ble børsnotert. Han og hans over 200 hjelpere selger datamaskiner og komponenter til Sverige, Storbritannia og Irland i tillegg til det norske markedet. I sommer åpner også en internettbutikk i Tyskland. Alle nettbutikkene ledes fra Sandefjord. Analytikerne spår en omsetning opp mot 1,4 milliarder hvis det blåser Norkoms vei i år også.

KLINGER I KASSA

Noen uker tidligere på Vika Atrium, Aker Brygge:

Drøyt 50 velkledde menn sitter i konferanserommet ”Fillipstad”. Norkom ASA skal legge frem sine kvartalstall. På scenen står Eric Sandtrø, ulastelig kledd i mørk dress og rutete skjorte, og smiler. Ikke rart, fordi han skal snart fortelle de fremmøtte analytikerne at resultatet før skatt økte med 95 prosent, at dette er det 13. kvartalet på rad at selskapet forbedrer sitt resultat, at det hvert eneste minutt hele døgnet klinger det inn 1800 kroner i Norkom-kassa, og at en ny ordre tikker inn hver 102 sekund. For ikke å snakke om at omsetningsveksten har vært på hele 60 prosent.

- Vi er det eneste leddet fra produsent til kunden. Vi tar en del og gir resten til kunden i form av bedre priser. Vi lever av å kjøpe inn billig og selge litt dyrere, sier Eric Sandtrø og ser ut som om han røper en hemmelighet. Han vifter med den trådløse musa (fra egen nettbutikk), og klager over at den bærbare PC-en (fra egen nettbutikk) ikke er rask nok - til stor fornøyelse fra de dress-
kledte herrer i salen.

I invitasjonen til presentasjonen står det «enkel servering». Det er ingen overdrivelse. To fat med smørbrød med kun hvitost og en liten paprikaskive forsvant ned i sultne investor- og analytikergap, et steinkast fra Aker Brygge.

Senere skal vi få høre at nøysomhet er et nøkkelord for suksess.

SØLV I KURSØKNING

Netteventyret i Vestfold begynte på slutten av 80-tallet da 18 år gamle Eric Sandtrø spilte dataspill, men synes diskettene var altfor dyre. Han og en kamerat kjøpte dem derfor direkte fra Hong Kong. På begynnelsen av 90-tallet begynte han å selge musematter som var så dårlige at kundene måtte kjøpe nye hele tiden. Ikke noe solid konsept på lang sikt, men godt nok til å kunne starte med import og salg til dataforhandlere. I 1998 slo han selskapet sammen med samarbeidspartneren Komplett som drev butikker og postordresalg av datautstyr.

Teoretisk utdanning er fraværende på nettgründerens korte CV.

- Jeg har svømmeknappen og leirskole utover videregående skole, sier den selvlærte. Nå er det definitivt for sent å sende ham på e-handelsskole. Norkom er et Internett-eventyr som trosser dot.com-døden og suser frem på Oslo Børs. Akkurat nå er selskapet verdsatt til nærmere 600 millioner kroner. I fjor tok selskapet sølv i kursøkning på børsen. Opp 147 prosent i det nest verste børsåret på 20 år. Gullet snappet Norkoms styreleder Bengt Thuresson, som da var sjef hos Tandberg.

Leder og aksjemegler i Orion Securities, Carl Ingar Hole, uttalte nylig i Økonomisk Rapport at Norkom er Norges beste selskap med Norges beste ledelse.

- Jeg tror Norkom fortsatt er et undervurdert selskap til tross for den kraftige kursstigningen aksjen har sett det siste året. Selskapet er billig og det finnes fortsatt potensial i kursen. Men å gå fra å være «underdog» til plutselig å bli nr. 1, stiller høye krav til ledelsen.

Sandtrø tygger tyggegummi og vrir seg i kontorstolen på det nyryddede kontoret. Han har gru-gledet seg til dette intervjuet fordi han ikke liker for mye oppmerksomhet omkring seg selv.

- Jeg trodde det var en skrivefeil da jeg leste uttalelsen. Det er gøy, men det stemmer nok ikke at vi er Norges beste, sier han beskjedent. 29-åringen føler forventningspresset fra omgivelsene, men presiserer at han bruker tiden på å holde beina, både egne og de ansattes, trygt plassert på jorda.

Styreleder Bengt Thuresson er derimot full av lovord:

- Eric og teamet i Norkom er en ambisiøs gjeng som står felles om å implementere en enkel og derfor gjennomførbar strategi: Å være eneste ledd mellom produsent og kunde. De har beholdt kremmerånden og tjent penger siden starten. Eric har en sterk gjennomføringskraft. Det er nok av ambisiøse ledere og visjonære styrer som utformer strategiplaner og krevende mål, men som ikke har evnen eller viljen som kreves for å nå disse. Eric er Norkoms ansikt utad, og er bevisst denne oppgaven - han lever og ånder Norkom, sier Thuresson.

DIGGER REMA-
FILOSOFIEN

12 mil unna finansmiljøet i Oslo ligger den gule mursteinbygningen, ikke noe prangende hus med fontener og marmor. Nei, her går det mer i lettvegger og finerskrivebord. For er det noe ”Norges fremste nettkremmer” misliker, så er det utgifter.

- Har dere en egen Norkom-kultur?

- Ja, de ansatte må vise initiativ, ha fighting spirit og være kostnadsbevisste. Sandtrø skisserer en selskapskultur som er milevis fra en grådighetskultur. Han forteller lystig om kantinedama som kommer til ham og forteller at hun har fått tak i rimelig salami denne uka, at ingen medarbeidere får reise på businessclass og at han selv godkjenner absolutt alle reiseregninger.

- Det handler om å være litt kiip, innrømmer han gjerne. Jeg har fått de ansatte til ikke å like utgifter også, humrer han.

- Du synes vel vi likner på en sunnmørsbedrift nå. He-he.

De store utskeielsene blir det ikke noe av. For hver milliard de omsetter for, blir det kun kake på de ansatte.

- Vi er kanskje blitt litt for flinke til å holde beina på jorda, sier han.

Toppsjefen identifiserer seg med Rema-filosofien, han liker palletenkingen som gjør varene billige. Den eneste gangen han har slått på stortromma var da byggherren ville ha rød murstein på bygget, mens Norkom ville ha gul.

- Vi følte oss gærne da vi bestemte at det skulle bli gul murstein da byggherren var på ferie. Det ble litt dyrere, minnes Sandtrø.

Og bygget blir stadig vekk for lite.

- Vi har flyttet seks ganger på ti år. Men nå har vi lært, og sikret oss opsjon på nabotomta, forteller Eric Sandtrø.

Senest i mars i år kom det til 1500 nye kvadratmeter.

NORKOM-SLAKTERE

Eric Sandtrø og hans Norkom er en av Sandefjord kommunes største arbeidsgivere med sine 223 medarbeidere. Ordføreren har begynt å hilse. Sandtrø mistenker at det er fordi bedriften betaler så mye skatt til kommunen. Få ansatte har sluttet siden starten for fire år siden. Men mange har fått større ansvar: Dagens innkjøpssjef begynte sin Norkom-karriere som lageransvarlig. Med unntak av de ansatte på økonomiavdelingen, er det få Norkom-ansatte med formell datautdanning.. Ledelsen har lett i rekkene for å finne likheter mellom utdanningen til sine ansatte. Det nærmeste de kom, var at tre personer på innkjøpsavdelingen er utdannet slaktere.

Med sine 29 år, drar sjefen opp gjennomsnittsalderen som er 26-27 år. Å være ung leder, ser han på som en positiv erfaring.

- Ulempen er at folk rundt meg ofte har en oppfatning før jeg får vist hva jeg kan. Jeg tror ikke alder er så viktig. Det er resultatene som teller. Men i gamle dager var det galskap at en på min alder ledet over 200 mennesker. Heldigvis er dette en ung bransje. Og tiden har jobbet for meg - jeg er jo blitt eldre, og tykkere, legger han til.

Å trives på jobb er livsviktig for ham. Hva han skulle ha gjort uten Norkom, bli nærmest umulig å svare på. - Jeg har ikke noen plan B, spøker han.

OPSJONER TIL
FETTSUGING

Det er ikke bare ledelsen som har hatt glede av den stigende kursutviklingen i selskapet: Alle faste ansatte er med på opsjonsplanen. Og flere har allerede hentet ut gevinster i 100.000 kronersklassen.

- Pengene har folk brukt på fettsuging, motorsykkellappen og ny båt. Det er ikke tvil om at noen har tjent veldig godt på å jobbe her, sier Eric Sandtrø. - Fordi det er snakk om mye penger for mange, har vi jobbet med holdningen her på huset. Det er jo normale mennesker som har tjent bra. Vi må ikke begynne å tro at alt vi tar på blir til gull selv om vi får mange penger mellom hendene.

En tredjedel av aksjene eies fremdeles av styret og de ansatte. Toppsjefen er største eier med nesten 13 prosent. Både i fjor og i år har han solgt aksjer i selskapet.

Selv har Sandtrø og kona investert en del av pengene i et hus fra 1912 i Sandefjord. Resten av pengene er gått til skatt, nedbetaling av gjeld, båtkjøp og en stor TV. Han har også forsøkt seg i aksjemarkedet - uten hell. Sandtrø har to båter, en 19 fots skjærgårdsjeep og en tresnekke, som han kaller fjordens smykke.

- Du sitter jo på en papirformue på over 100 millioner kroner. Har du aldri vært fristet til å trekke deg tilbake og nyte livet?

- Nei, svarer han kontant. Det nærmeste har vært å trekke meg tilbake noen dager for å ta ferie. Så kribler det i meg igjen. Jeg liker å se firmaet vokse. Man blir ydmyk av alle pengene.

Men han liker å finne på sprell. Den barnslige gleden av å slå konkurrentene, blir han aldri kvitt. Og privat har han giftet seg i Las Vegas med sin kone og en Elvis-kopi som forlover.

STJERNESELGER:
WEBNOK

Eric Sandtrø hilser i øst og vest, og viser vei ut av «sovekupeen» som de kaller korridoren der papirflytterne i Norkom sitter. På veien til lageret får vi kikke på hjernen til Norkom, den uerstattelige Webnok 1, som omsatte for én milliard kroner alene i fjor.

- Ingen selgere kan erstatte ham. Maskinen som behandler alle nettbestillingene krever bare et kjølig rom og gjør jobben til 45 selgere, sier Sandtrø og banker kjærlig på datamaskinen

Sandtrø har ord på seg for å være «en av gutta» Nå har han tatt trucklappen og kjører truck på lageret for moro skyld. Det har også hendt at han har hatt en gjesteopptreden som pakker på lageret dersom det er mye å gjøre. Men han er, ifølge de unge kvinnene som jobber der, altfor slurvete til å få noen fast jobb.

Lageret er digert. De ansatte - hovedsakelig unge mennesker under 30 år - småløper mellom hyllene og pakker datautstyr i kartonger.

- Godt miljø og hyggelig sjef, sier lagerarbeider Vigdis Eikhaugen om årsaken til at hun har jobbet på lageret i ett år. På lageret oppbevares varer for 60-70 millioner kroner. 2000 pakker til en verdi av 4,5 millioner kroner sendes innen- og utenlands med DHL, Tollpost og Posten hver dag. 10 prosent av alle pakkene som Posten Norge leverer hjemme på dørene til nordmenn, er datautstyr fra Norkom. Norkom er en av de største kundene til Posten og en av de største eksportkundene til DHL.

UNIKE NORDMENN

Norkom er selskapet som i stillhet har økt salget fra 300 millioner til drøyt én milliard kroner på litt over to år. Drøyt 70 prosent selges via Internett, resten via seks fysiske butikker og forhandlere. Ledelsen tipper at omkring 30 prosent av leveransene av datautstyr i Norge kommer fra nabokvartalet ved Torp flyplass.

- Hva er det dere har fått til som andre nettbutikker ikke har klart?

- Veldig mange har vært blendet av muligheten til å selge lettvint på nett. De har gått for bredt ut, solgt alt mulig, og lovet mer enn de har kunnet holde. Da er man ferdig. Hvis kunden blir skuffet én gang, kommer han aldri tilbake. Så enkelt er det, sier Eric Sandtrø.

I dag har Sandtrø og hans tropp 14-15 prosent fortjeneste per produkt som selges. Utstyret kjøpes fra produsenter i Asia. Som regel får kunden sin bestilling levert dagen etter.

Toppsjefen røper at han «nesten ikke kan noe om data», men han skjønner godt hvordan folk foretrekker å kjøpe datautstyret sitt. Det viktigste er at de får akkurat det de vil ha. Så raskt som mulig.

Hemmeligheten er samme type bookingsystem og internettside i alle landene. Felles lager i Sandefjord. Men kundene er forskjellige:

- Til nordmenn må vi fortelle at dette datautstyret et helt spesielt - at han er den eneste som har akkurat det. Da biter Ola nordmann på. Hos svenskene er det stikk motsatt: Dem må vi fortelle at dette er utstyret som alle kjøper. Da føler de seg trygge på at det er solid og bra, forteller Sandtrø. - Nordmenn og svensker vil ha utstyret levert hjem. Britene ønsker å få utstyret levert på puben.

KVINNEJEGER

Datakundene er av hannkjønn i nærmere 96 prosent av tilfellene. En undersøkelse viser at kundene enten er gutter under 18 år eller store bedrifter som Norsk Hydro og Statoil som har profesjonelle innkjøpere.

- Men da vi begynte å selge mobiltelefoner, kom jentene strømmende. Over halvparten av mobilkundene våre er jenter, forteller Sandtrø.

Norkom jakter på kvinnene. Sandtrø er ikke fornøyd med en kvinneandel på kun 30 prosent i selskapet. I ledelsen og i styret er det kvinnefritt. Han utelukker ikke at de velger en kvinne når ledelsen snart skal styrkes.

- Vi skal være ekstra åpne for ikke å ekskludere damene, sier Sandtrø.

Søkerne til de ledige stillingene, er ikke kun fra Sandefjord-området. Flere av de ansatte er flyttet fra Oslo til Sandefjord for å jobbe for it-giganten. Norkom trenger ikke å annonsere etter nye medarbeidere lenger. Søknadene strømmer inn av seg selv. Men i frykt for å gå glipp av en god søker, annonserer likevel Norkom - foreløpig.

Eric Sandtrø snakker ikke som en tradisjonell sjef, men sier at han føler seg som sjef.

- Hvordan vil du beskrive deg som sjef?

- Stille, uformell og glad i klare beskjeder. Jeg er glad i folk som ikke bare sier ja. Sammen kan vi tvile oss frem til en riktig løsning.

- Hva med fagforening. Finnes det?

- Å ja, og her må jeg understreke at jeg har snudd 180 grader. Da foreningen ble dannet, trodde jeg at det var mistillit til meg. Nå har jeg skjønt at medlemmene bare ønsker å bli hørt. Foreløpig har de 19 medlemmene av EL & IT ikke lagt ned arbeidet i streik.

VERDENS NAVLE

Torp flyplass er viktig for vareflyten. En av de ansatte pendler fra Nederland. Varene sendes ut direkte fra Torp til hele verden.

- Det er ingen tvil om at det er en fordel å ligge i nærheten av en flyplass. Uten Torp hadde det ikke vært like lett, sier Sandtrø.

- Det hadde ikke vært noen fordeler for oss å være plassert i Oslo. Lønningene er dyrere, det samme er husleien og de ansatte er mindre trofaste. Kundene våre befinner seg på nettet, dessuten er avstanden en god unnskyldning for ikke å være tilstede på en masse møter hele tiden, sier Sandtrø.

I dag trenger ikke Sandtrøs innkjøpere å reise på messer i Asia. Nå kommer japanerne og taiwanesere flygende inn til Torp flyplass. Flere ganger i uka kommer utenlandske delegasjoner.

Norkom er i ferd med å bli internasjonale: Den internasjonale avdelingen til Norkom holder til i spartanske lokaler i annen etasje. To brittiske flagg plassert på en PC markerer at det ikke kun snakkes norsk her. Sjefen for Storbrittania kan skryte av å være den billigste dataforhandleren i landet. Trolig var fjorårets julebord det siste som ble arrangert med norske stand-upartister.

Salget i Storbrittania, Irland og Tyskland styres fra Sandefjord. Norkom har et lokalkontor i Göteborg, men istedenfor å reise frem og tilbake, foretrekker Eric Sandtrø å bruke videokonferansen - selvfølgelig for å spare tid og penger.

Norkom:

• Selger datamaskiner og alt som kan kobles til - eller puttes i maskinene. Har 223 ansatte, hovedsakelig i Sandefjord.

• Solgte datautstyr for 918 millioner kroner i fjor - opp 67 prosent fra året før. Resultatet var 49 millioner kroner. Nær 70 prosent av salget skjer via Internett til norske, svenske, britiske og irske kunder.

• Har et vekstmål i 2002 på nærmere 50 prosent.

• Ble stiftet i 1998 som resultat av en fusjon mellom de to selskapene Komplett Data og Norek AS. Børsnotert høsten 2000.

• Eies av 860 aksjonærer. De største eierne er: Eric Sandtrø, Svenn-Aage Lysebo, Atle V. Severinsen. Investor Torstein Tvenge, Statoils Pensjonskasse og SEB Merchant Banking er også på eiersiden.