Investorenes lykkeselskap

Likevel påstår administrerende direktør Rolf E. Gullestad at han har hatt konjunkturene mot seg.

- Vi er inne i en nedgangskonjunktur, sier han til tross for at ordinært driftsresultat for 2002 landet 71 millioner kroner over nullen, himmelhøyt over de 39 minusmillionene året før. Så da kan jo investorene glede seg til Gullestad har konjunkturene på sin side.

TRENDSKIFTE

De siste seks månedene har vært et trendskifte for sportskjeden. Forhandlere rømmer ikke lenger fra medlemskap, de strømmer til for å drive butikken sin under et av kjedens merkenavn, G-Sport eller Intersport. Og Gullestad vil vokse mer.

- De mange interne konfliktene er borte og vi har nå bare salg i Norge. Dette har gjort organisasjonen offensiv og i stand til å fortelle potensielle kjedemedlemmer hva vi kan gjøre for dem, sier Gullestad. Han varsler at Gresvig vil etablere mange nye forretninger og verve flere medlemmer. Fra før har systemet en markedsandel på 46 prosent.

GULLESTADS OPPSKRIFT

Resultatet skal bedres ved å øke lojalitetsandelen til kjedemedlemmene. De skal fortsatt kunne gjøre innkjøpene fra hvem de vil, men Gullestad vil gjøre det mer åpenbart fordelaktig å bruke Gresvig. I dag foregår 84 prosent av innkjøpene til forhandlerne i G-Sport gjennom Gresvig, mens Intersport er nede i 65 prosent. Målet er å få begge opp i 90 prosent. Et enkelt regnestykke viser hva øket lojalitet betyr for Gresvig. Årlige salgsinntekter ligger rundt 1,4 milliarder. Hvis lojalitetsandelen stiger med 10 prosentpoeng, vil omsetningen øke med 140 millioner. Med dagens fortjenestemargin betyr det 7 – 8 millioner mer på bunnlinjen.

- Jo mer butikkene handler gjennom oss, jo større makt får vi i forhold til våre leverandører, og jo billigere kan vi skaffe våre forhandlere produkter, fastslår Gullestad.

Denne selvfølgen er ikke noe han har oppfunnet, men han ser ut til å være den første som forsøker å gjøre den til virkelighet blant de 330 butikkene i kjeden. Bare 25 av dem eies helt av Gresvig. De er lokalisert i Oslo området og bidrar godt til lønnsomheten i selskapet.

NYTT BASISSORTIMENT

For tiden arbeider Gullestad og hans kolleger med å finne frem til et varesortiment som gir størst mulig bruttofortjeneste. Kjeden er i ferd med å definere et basissortiment som alle butikker i kjeden må ha. Det betyr at vareutvalget blir mindre i standardbutikkene, men hver forhandler kan utvikle egenarten ved å velge et tilleggssortiment. Hvis man for eksempel vil spesialisere seg på sykler, kan man utvide antall merker og modeller gjennom tilleggssortimentet. Et ytterligere breddesortiment tilbys dem som ønsker å spisse butikken i en eller annen retning. Alt skal kunne kjøpes gjennom Gresvigs ulike avtaler med leverandører.

SUPER-G

Den siste stasingen er Super G, en kjede av stormarkedsbedrifter. Målet er å få 10 – 15 av dem spredt på landets største byer i løpet av en femårsperiode. Den første er på 3000 kvadratmeter, og er allerede etablert i Trondheim (Intersport Gigant). Gresvigs eierandel er bare 10 prosent. Enda en Super G på samme størrelse kommer i trønderhovedstaden. Tilsvarende er på trappene i Stavanger, Bergen og Kristiansand. Deretter kommer turen til andre større byer. Super-G sentrene er selvstendige stormarkeder i seg selv, og blir ikke samlokalisert med kjøpesentra. Dette er nytt i Norge, men vanlig i en del andre land. Fordelen skal være store volum som gir lavere innkjøpspriser. Gullestad regner med at størrelsen vil virke som en magnet på kundene.

- Stormarkeder gir et mye større varetrykk, sier Gullestad, som regner med å tjene bra med penger også i 2003.