IBM klarer seg i vanskelig marked

Som en del av et stort verdensomspennende selskap har IBB i Norge andre ressurser og er mer robuste enn nasjonale norske selskaper når krisene kommer, sier Morten Thorkildsen (42) som overtok som selskapets toppsjef i mai.

Fire uker tidligere gikk IBMs tidligere konsernsjef Endre Rangnes over til konkurrenten EDB Business Partner. Som sjef i IBM spådde han ved årsskiftet en forsiktig vekst i det norske it-markedet på mellom to og tre prosent i år.

Etter å ha satt seg til rette i sjefsstolen i EDB nedjusterte han sin prognose med inntil åtte prosentpoeng. Nå forventer han et markedsfall på mellom fire og fem prosent i år.

Om det har noe å gjøre med at han har overtatt en bedrift som ikke seiler like flott som IBM er uvisst, men hos hans tidligere arbeidsgiver opprettholdes Rangnes’ tidligere vekstprognose - i hvert fall for egen regning.

- Det ser lovende ut så langt, men mye skal gjøres før vi kommer i mål, sier Thorkildsen (42) - en sjef som med noen små avbrudd har vært 17 år hos IBM.

I fjor omsatte IBM for tre milliarder kroner i Norge, med et forholdsvis beskjedent driftsresultat på 55,5 millioner kroner. Thorkildsen forventer en omsetning og et resultat på omtrent samme nivå i år.

FRA STORT TIL SMÅTT

IBM har i løpet av de siste årene utviklet seg fra å være en av verdens største leverandører av maskinvare, til å bli et maskin-, drift-, og konsulentselskap. Konsulentsiden ble ytterligere forsterket da selskapet i fjor overtok PwC Consultings norske virksomhet.

- Vi har utviklet oss til å bli en totalleverandør innenfor vårt område, noe som delvis har skjedd ut fra kundenes ønsker - og som de tjener på, sier Thorkildsen.

IBM er langt fra noen smågutt når vi ser på omsetningstall, men de har heller ikke vært noen smågutt når det gjelder de enkelte leveranser. En typisk leveranse har vært stor, til dels veldig stor til en betydelig kunde i privat eller offentlig sektor.

Kallenavnet Store Blå har de hatt med rette. Nå kan de kanskje også komme til å titulere seg Lille Blå - sett fra et kundeståsted. Store leveranser til store kunder utgjør samlet sett en langt mindre del av den totale omsetningen.

Kundene deler opp prosjektene i mindre enheter, og deler dem ut etter hvert som behovene melder seg.

- Det er blitt mindre og kortere leveranser som ikke binder faste kostnader over lang tid, sier Thorkildsen.

Bak dette ligger en historikk med store og feilslåtte referanser som har hatt skadelige virkninger. Flere kunder, ikke minst innen offentlig sektor, har brent seg skikkelig. Det svir på kostnadssiden og på bunnlinjen i private selskaper.

- Mer oppdelte prosjekter gir kundene større forutsigbarhet, mindre risiko og lavere kostnader, sier IBM-sjefen.

Overgangen fra noen få store til mange små avtaler har også fått en positiv innvirkning på selskapets egen forutsigbarhet.

- Før satt vi ofte og ventet til slutten av året (!) på å få gigantkontraktene. Nå renner de inn jevnt og trutt hele tiden. Mister vi en kontrakt får det heller ikke den helt store negative virkningen hos oss, sier Thorkildsen.

SMB-markedet utgjør en stadig større sel av selskapets omsetning.

KJEMPEKONTRAKT I VENTE

Men storleveransenes glansdager er langt fra over. IBM ligger i alene i sluttforhandlinger med Nordea - den skandinaviske sammensutningen av norske K-Bank, svenskfinske Merita Nordbanken og danske Unibank. Avtalen ventes å bli undertegnet i tredje kvartal.

Går alt som planlagt vil Nordea og IBM opprette et felles driftsselskap for banken. Selskapet får hovedkontor i Stockholm med flere tusen ansatte. Outsourcingen omfatter 1.000 av 4.000 it-medarbeidere i bankene. En ikke ubetydelig del av disse må regne med å gå.

- Over en tiårsperiode blir avtalen verdt flere milliarder kroner, sier Thorkildsen.

På driftssiden konkurrerer IBM med Posten-eide Ergo Group og Fellesdatas EDB Business Partner. Mens EDB er tyngst på bank, har IBM ledertrøyen i offentlig sektor. Av selskapet rundt 1.600 ansatte i Norge, er oppunder 1.200 knyttet til drift og andre tjenester.

Nylig overtok de driftsavdelingen till ABB i Norge med de 35 menneskene som arbeidet der. Driftsavtalen er verdt 400 millioner kroner over 10 år.

I tillegg er IBM knyttet opp partnere som leverer applikasjonene (det du ser på skjermen) og til produktsalg (hovedsakelig PC-er og servere).

Største kunder er stat- og kommune-Norge, forsvaret, finanssektoren og SMB-markedet.

ETTER BEHOV

Det virkelig store trendskiftet for IBM og de andre store maskin- og programvareleverandørene, en megatrend i følge Thorkildsen, er en overgang til databehandling etter behov eller "computing on demand" som det heter på "kråkemål".

Selskapene kan mistenkes for å ta selvkritikk. De to siste årene har de blitt beskyldt for å pushe for store maskiner og for mye datakraft på kundene.

De kan også mistenkes for å markedsføre et nytt forretningsområde å melke i en tid der kundenes krefter brukes til å utnytte den ledige kapasiteten. Det har bremset ned bedriftenes iver etter å nyinvestere, og forklarer noe av nedturen i IT-bransjen

Det avviser Thorkildsen som motiv. Han sier at begrepet ble innført av IBM, nå også innlemmet i konkurrentenes begrepsverden. Målet er å gi bedre tjenester og positive utslag på bunnlinjen.

- Bak strategien ligger et langvarig utviklingsarbeid i våre forskningsavdelinger, undersøkelse av marked og behov og samtaler med kunder, sier han.

IBM har analysert syv større bransjer, fra bil og olje og gass, til bank og offentlig sektor.

Strategien innebærer at det aldri skal aktiviseres mer datakraft enn det er behov for - enten det gjelder utføring av interne oppgaver eller pågang fra kunder, for eksempel en voldsom trafikkøkning etter kontantuttak fra minibank fredag ettermiddag.

- Vi tilbyr kunden det de trenger der og da. Vi knytter teknologien enda tettere til kundens forretningsstrategier og beveger oss lengre ned i kundens verden, sier Thorkildsen.

Han eller hun sitter til daglig med datakraft tilpasset "normal" virksomhet. Når trafikken tårner seg opp, kan kunden hente nødvendig datakraft fra en ekstern kilde - fortrinnsvis IBM. Det gir reduserte kostnader - og klingende mynt i kassen til leverandøren.

Databehandling etter behov dreier seg om mer. Bilforsikring kan knyttes til GPS. Når GPS-en viser at bilen er på vei inn i et farlig område med høy kriminalitet, går forsikringspremien automatisk opp så lenge den befinner seg der. Trygt hjemme i garasjen går den radikalt ned igjen. Pilot foregår i London

-Tankegangen kan utvides til alle tenkelige områder. Data blir en mer integrert del av samfunns- og forretningsliv, ikke som noe separat slik det er i dag, sier Thorkildsen.

Han spår at vi står overfor en ny IT-revolusjon de nærmeste ti til femten årene.

De siste par årene har IBM fremstått som en av de store Java, Linux- eller åpen kode forkjemperne i Norge og resten av verden. Strategien med proprietære systemer som krever maskin- og programvare fra samme leverandør ble forlatt for flere år siden.

Proprietære systemer binder kundene, og hindrer samhandling med forretningspartnere og andre aktører som sitter med konkurrerende systemer.

Med utbredelsen av Internett som den viktigste kommunikasjonskanal kom også kravet om systemer som kjenner hverandre igjen og kan snakke sammen.

- Epoken med proprietære systemer er definitivt over. Åpne løsninger gir kundene valgfrihet, sier Thorkildsen.

IBM og Thorkildsen spår andre vesentlige endringer i årene som kommer: Voksende båndbredde, mer datakommunikasjon, økende behov for datalagring, sammenkopling av alt og alle, flere elektroniske tjenester, økt nytteverdi og større brukervennlighet.

- Teknologien skal være der, men ikke sees. Den skal bli lettere å håndtere, sier han.

REDDE SKOLEN

Rett før Thorkildsen overtok sjefsstolen i IBM hadde selskapet under Ragnes’ ledelse sendt over ti punkter til statsråd Victor Normann med forslag om hvordan man kunne få fart på e-Norge.

Han understreker at det ikke dreide seg om noen kritikk, men om positive innspill. På ett område er han imidlertid kritisk:

- Norske skoler henger fryktelig etter på IT, mens de utvikler seg med rekordfart i USA, Storbritannia og Tyskland. Hvert år uteksamineres ti-tusener av elever grunnlegende kunnskap om moderne IT-verktøy, sier han.

På årets statsbudsjett vil Regjeringen foreslå en ny fire-års-bevilgning på rundt 800 millioner kroner til IT i skolen. De har brukt tilsvarende beløp de siste fire årene.

Dette mener åpenbart Morten Thorkildsen er for lite. Han vurderer å ta et initiativ, eventuelt i samarbeid med andre aktører i bransjen, men vil ikke love noe enda.

- Personlig er jeg veldig opptatt av dette, sier han.

Taper på bærbart
Selskapet International Business Machines, forkortet IBM, har ikke fått sitt navn tilfeldig. De var, og er mest kjent som produsenter av PC-er og servere.

Det lever de forholdsvis godt av fremdeles, skal vi tro IBM-sjef Morten Thorkildsen. Salget av såvel billige-, som mellomstore og store maskiner har gått bra, opplyser han.

Men salget av stormaskinen har gått noe tilbake den siste tiden. Det forklarer Thorkildsen med den annonserte nylansering av T-Rex som kommer på markedet i høst.

På salgstatistikken over andre kvartal ligger IBM som tidligere på en tredje plass i antall solgte stasjonære PC-er. Foran er HP og Dell, etter følger Fujitsu Siemens. Markedsandelen lå forholdsvis stabil på 14,4 prosent, veksten på 21 prosent.

På bærbare PC-er går det ikke så bra. IBM fremstår som en taper. De har en markedsandel på 10,5 prosent etter en vekst på to prosent. Selskapet tapte betydelige markedsandeler til konkurrentene som har langt høyere vekstrater.