Franchise - Til lykke eller besvær

Du har et genialt forretningskonsept, synes du selv. Et konsept du har stor tro på. Du har holdt på en stund, kanskje hatt en liten butikk eller restaurant i byen. Som går så det griner. Du har nok av kunder og lønnsomheten er det ingenting å si på.

Du tjener penger.

Det er som regel da det kommer snikende.

Ønsket om å åpne en enhet til. Kanskje på den andre siden av byen. Og hvorfor ikke i nabobyen, også?

For konseptet er jo så knakende godt.

Og det funker.

Problemet er bare det at du ikke har de pengene som skal til for å satse. Og du vegrer deg for risikoen ved å ta opp store lån.

Så hva kan du gjøre?

ØKT INNSATS

- Franchise er en effektiv distribusjonsmetode for et godt forretningskonsept. En franchisetaker - en som kanskje lenge har hatt lyst til å drive for seg selv, men ikke riktig finner den geniale konseptideen - kan kjøpe seg inn i en franchisegivers etablerte konsept. Risikoen er langt mindre enn hvis vedkommende starter med blanke ark. Franchisegiver får på sin side økt distribusjon uten store investeringer, forklarer Børge Nilssen, partner i Effectum - et konsulentselskap med franchise som spesiale. Nilssen legger til en forsiktig advarsel om at alle forretningskonsepter dessverre ikke er like gode. Og at franchise på ingen måte er synonymt med suksess.

SÅRE ENKELT?

For selv om det i utgangspunktet høres såre enkelt ut er fallgruvene mange, og begrepsforvirringen stor. Hva er egentlig forskjellen på franchise og kjededrift, for eksempel?

Nilssen rydder opp:

- Vi har tre ulike driftsformer. Filialdrift, der hovedkontoret eier enhetene - som i Narvesen-kioskene, for eksempel. Deretter medlemskjeder som enten eies av medlemmer (Møbelringen) eller av leverandører (Bang & Olufsen). Også har vi franchisesystemene. Som i starten var knyttet til varemerkene. En bilbutikk som solgte Ford måtte bruke Ford-skilt og Fords reklamemateriell, for eksempel. I 1954 kom McDonalds på banen med et, for første gang, helhetlig konsept. Som siden ble modellen for dagens franchisesystemer.

- Og hvorfor er franchise så genialt, egentlig?

- Et franchisesystem er et helhetlig forretningskonsept som har bevist sin suksess. Et system som gir effektiv distribusjon for franchisegiver, og stordriftsfordeler - ikke minst for franchisetaker. Dessuten kan et slikt system anses som den ultimate ansettelseskontrakt fordi det bygger på et interessefellesskap. Partene jobber sammen, men for egen vinning. Det stimulerer til innsats, hevder Nilssen.

Det lyder jo genialt. Hvordan har det seg da at visse franchisesystemer ikke fungerer? At noen franchisegivere blir rike, mens deres franchisetakere sliter vettet av seg, og omvendt?

Det handler, ifølge Nilssen, om å gjøre en profesjonell jobb.

Og om å ha rent mel i posen.

ULNE MODELLER

- At partene i et franchisesystem samarbeider godt er en forutsetning for å lykkes. Jeg snakker om etikk. Om åpenhet, ærlighet, tillit og gjensidig respekt. Franchisegivers rolle må være tydelig. Målsetningen med franchisedriften må være sammenfallende for begge parter. Og inntjeningsgrunnlaget må være klart fra første stund. Nilssen illustrerer med et eksempel:

- Franchisegiver står for konseptet, opplæringen og markedsføringen. Men han eller hun bør ikke være leverandør av varene. Slik det er i The Body Shop for eksempel. Der er franchiseavgiften fast, og ganske lav. Men franchisetaker er nødt til å kjøpe alle varene av franchisegiver - som i realiteten kan ta de marginene han eller hun selv vil fordi vedkommende kontrollerer hele verdikjeden. Det gjør inntjeningsgrunnlaget ullent. Franchisegiveren får for stor makt og franchisetakeren risikerer å bli skviset. Franchiseavgiften bør være en fast prosent av franchisetakers omsetning, slik at franchisegivers marginer kommer først når konseptet har bevist sin verdi - i form av omsetning. Først da kommer et franchisesamarbeid til sin rett, poengterer han. Og nevner Rema 1000 som et godt eksempel på hvordan det bør gjøres. Der er leverandørrollen holdt helt utenfor franchisesystemet, og stordriftsfordeler i form av kvantumsrabatter gis direkte til franchisetakerne, som kjøper varer til nettopris. Og som deretter selger mest mulig varer til lavest mulig pris, og betaler en fast prosent av omsetningen til franchisegiver - når varene er solgt. Ifølge Nilssen varierer inntjeningsmodellene voldsomt fra system til system - fra 0,5 til 50 prosent av omsetningen - avhengig av innholdet i konseptet. Det kan være alt fra omfattende goder som regnskaper, forsikringer og inventar til kun en enkel konseptmanual.

SUBSTANS

Ifølge de bransjeetiske reglene for franchise i Europa defineres et franchisesystem ved hjelp av tre nøkkelord: hemmelig, substansiell og dokumentert. EU har i tillegg utarbeidet unntak for såkalte vertikale samarbeid (prissamarbeid, markedsdeling og så videre) - samarbeid som i utgangspunktet er forbudt i henhold til konkurranselovgivningen - slik at den nødvendige konkurransen opprettholdes på markedet. En av forutsetningene for at franchise er lovlig er blant annet at markedsandelen for et franchisekonsept er under 30 prosent. Franchisetaker skal også ha mulighet til å sette sin egen utsalgspris på varene. Disse reglene er en del av den norske konkurranselovgivningen.

At et franchisekonsept har substans er også viktig for at det skal kunne fungere. Det holder ikke å ha en god idé - den må prøves ut og deretter settes i et system som er til nytte og hjelp for franchisetakeren. Og all kunnskapen rundt et franchisekonsept må dokumenteres. Et franchisekonsept uten substans, og som ikke er godt nok dokumentert, er sjeldent levedyktig. Sportsbutikkonseptet Gresvig er, ifølge Nilssen, et eksempel på det.

- Gresvig er ikke annet enn et varemerke - konseptet mangler innhold og helhet. Og kanskje er det nettopp derfor det ikke går så bra med dem, antyder han.

Et annet eksempel på en idé uten substans og innhold er Friman-butikkene, som ikke var annet enn et profileringsprosjekt fra Norsk Medisinaldepot. De så et uutnyttet salgsledd mellom apotekene og parfymeriene, og et potensial for å levere varer der. 15 franchisetakere satset - og tapte. Friman er nå historie. Og en kostbar sådan.

Franchise kan altså være både og. Som franchisegiver kan det bety effektiv distribusjon av en forretningsidé. Forutsatt at den er god. At den har substans, er utprøvd, bevist vellykket og er skikkelig dokumentert.