Fokus Tyskland: Tyskland for deg som er unik

Over 130 norske bedrifter har etablert datterselskap i Tyskland. Mulighetene er stor hvis du først kommer i inngrep på et av de mange store markeder. Tyskland består av mange markeder. Delstatene er selvstendige og fungerer som et land i landet. Den tyngste del av bilindustrien ligger i sør, i Baden-Württemberg og Bayeren, selv om det er bilindustri over hele landet. Ellers er mye tradisjonell industri konsentrert i Nordrhein Westfalen, som grenser mot Nederland og Belgia. Denne delstaten har 18 millioner mennesker og er i seg selv et marked fire ganger større enn det norske. I nord er Hamburg et tyngdepunkt for maritimt orienterte bedrifter.

Markedene har ulike tyngde i de ulike bundesstater. Østtyske delstater er ifølge Eksportrådets utsending, Knut Olav Nesse, mindre interessante fordi det ikke er så stor befolkningskonsentrasjon og kjøpekraft der og fordi bedriftene der gjerne er filialer og datterbedrifter av vesttyske selskaper. Beslutningene blir med andre ord tatt i vest.

- Hver stat er verd en satsing for seg selv. Ta Tyskland skrittvis. Sats på de delstater der din bedrift har de beste forutsetningene, råder Nesse.

FORSKJELLENE

Mens det er stor økonomisk forskjell mellom Øst- og Vest-Tyskland, er det store kulturelle ulikheter mellom nord og syd. Som en tommelfingelregel kan vi si at det kulturelle skillet mellom det katolske syd og det protestantiske nord ligger på breddegraden som går gjennom Bonn.

- Det er sterkere grad av formalitet, hierarki og tradisjon i syd. I syd holder de hardere på eksisterende kontakter enn i nord, sier Nesse.

Han sier at nordtyskere er mer lik oss nordboere. De er noe mindre formelle enn sydtyskere og er mer orientert nordover. Men tro ikke at Norge har en høy stjerne i Nord-Tyskland heller. Norge har ifølge Nesse god klang i tyske ører når det gjelder reisemål, fisk og fjell, men ikke som industrinasjon.

- Tyskere blir overrasket når de oppdager at vi er en teknologinasjon. Her har vi en stor utfordring. Det er vanskelig å profilere Norge. Vi er et lite land, og det koster mye å bryte gjennom i mediabildet, sier han.

Han mener at kongehuset har gjort, og kan gjøre, en god jobb her. Kronprinsesse Mette-Marit og kronprins Haakon er som magneter på tysk presse. Norge fikk spalteplass i media da kronprinsen besøkte BMW, med norske industriledere med på lasset. Nesse poengterer at Tyskland er et stort og teknologisk høyt utviklet marked. Det ligger nær oss geografisk og kjøpekraften er høy. Så godt som alt som produseres i Norge vil kunne finne avtakere i Tyskland.

FELLESTREKK

Problemet er at tyskerne stort sett produserer alt selv når vi ser bort fra fisk, olje og gass. Det betyr at det vil være ekstraarbeid å importere fra Norge. En norsk bedrift må derfor bringe noe spesielt for å bli tatt med i betraktning.

- En norsk eksportør må fokusere på innovasjon, nye ting og være i forkant på de områder man satser på, sier Nesse.

Det går ikke så glatt med engelsk i Tyskland som i mange andre land, selv om engelsk kommer mer og mer. Norske leverandører blir derfor rådet til å bruke personer som kan føre dialogen på tysk.

- Det gjør at tyskerne føler mer nærhet, og det inngir lettere tillit, sier Eksportrådets mann i Tyskland. Han tilføyer at norske selskaper er for svake i tysk.

Nesse understreker at tyske forretningsfolk er veldig langsiktige i sine markedskontakter. De baserer seg på å opprette kontakter de kan beholde i mange år. De gjør derfor grundig forarbeid før de slipper en bedrift inn i varmen. De ser etter samme langsiktighet hos sin potensielle leverandører. Langsiktigheten betyr at det tar tid å komme i posisjon, lenger enn i land som Danmark, Sverige og i Nord-Amerika. Nesse mener at mindre, norske selskaper har for kort horisont. Han tror det kan skyldes at norske bedriftsledere har for svak utviklet strategi eller deres sendemenn til Tyskland har for dårlig ressurstilgang fra hjemmekontoret.

Nesse poengterer at du kan overbevise om din langsiktighet ved å etablere deg med en partnere som kan åpne dører, eller etablere et kontor i landet.

- Tyskerne vil snakke med personer så høyt opp som mulig i organisasjonen. Det bør du også gjøre. Bruk alltid toppfolk i forhandlinger, i hvert fall i første runde. For mindre bedrifter er det ensbetydende med toppsjefen. Så kan du heller møte nummer to eller tre, lokale sjefer og lignende på etterfølgende møter, sier Nesse.

Han forteller at Eksportrådet alltid forsøker å hjelpe bedriftene til å komme inn på høyt nivå i tyske selskap. Eksportrådet deltar vanligvis selv på de første møtene. Han forteller at det er en del av Eksportrådets veiledning overfor norske bedrifter å få dem til å se grundig på seg selv før de går inn på det tyske markedet. De må virkelig vite at de har nok ressurser til å holde ut i to - tre år.

Norges Eksportråd, SND og Norges forskningråd gjør felles anstrengelser for å få norske bedrifter inn i det bedriftssamarbeid som finner sted i EU. Her er det uutnyttede muligheter for bedrifter med Tysklands-ambisjoner. Det får du få vite mer om ved å kontakte en av disse institusjonene.

KULTUR

Henrik Ulven skriver i sin bok Internasjonal skikk og bruk (Index Publishing) at pålitelighet og pragmatisme er verdier næringslivet forsøker å etterleve. Beslutninger tas vanligvis på konsensus. Det vil si at man forsøker å komme til løsninger som alle står sammen om. I næringslivet skal man vite sin plass i hierarkiet, men servilitet blir mislikt.

Tyskerne er åpenhjertige og frittalende. De diskuterer gjerne politikk, filosofi og sport, men det er i fritiden.

USAs Handelsdepartement poengterer at messene har en særstilling i Tyskland. -Ingen forretningsbesøkende eller selskap som ønsker å eksportere til Tyskland kan unnlate å merke at messene spiller en sentral rolle i markedsføring i dette landet, skriver departementet i sin tysklandsguide for amerikanske bedrifter. De fastslår at det i løpet av ett år vil være en eller flere messer for ethvert produkt eller serviceytelse. Her kan du sjekke konkurrenter og teste din egen prising. Det er også vanlig at man slutter avtaler på messer i Tyskland. Hannover-messen er den største.

Det er også slik at det finnes en forening for enhver bransje, stor eller liten, som kan bidra med hjelp til å finne en partner.

BYGG NETTVERK

Symptomatisk var administrerende direktør Nils Kverneland i Data Design Systems tyske datterbedrift på messe da Økonomisk Rapport tok kontakt.

- Det skal normalt ikke være mulig å eksportere elektro- og VVS IT-kompetanse til bransjens eget hjemland. Da må du ha god finansiering og vanvittig stor tro, vilje og utholdenhet, sier han.

Likevel har Data Design System klart å få rundt 2000 kunder, som typisk er rådgivende konsulenter, entreprenører og firma som planlegger og vedlikeholder egen bygningsmasse. På kundelisten ser vi kjente bedrifter som Bayer AG og Vodavone. Den norske bedriften vokser i Tyskland til tross for at byggebransjen i landet er nede i en dyp bølgedal. Produktene er databasert verktøy for planlegging, prosjektering og forvaltning i byggebransjen.

- For å lykkes, må du ha meget gode produkter som er hundre prosent tilpasset tyske forhold, og du må ha vilje og evne til å investere i markedsføring og distribusjon, sier Kverneland.

Han tilføyer at relasjonsbygging er svært viktig. Det blir tungt uten et stort kontaktnett. Bedriftslederen fraråder forsøk på å kopiere tysk væremåte på det personlige plan.

- Vær deg selv, ha forståelse for tysk kultur og regler og opptre ydmykt og korrekt, sier han og tilføyer at respekten må fortjenes.

Kontakter

Norges Eksportråd
Norwegischer Rat für Aussenwirtschaft
Handels- und Technologieabteilung
Königlich Norwegisches Generalkonsulat
Bennigsenplatz 1, D-40474 Düsseldorf
Telefon: +49 21 14 58 90
Faks: +49 21 14 58 91 10
E-post: dusseldorf@ntc.no
Nettside: www.ntc.no/dusseldorf

Byrået for utenlandshandel
(Bundesstelle fuer Aussenhandelsinformation)
Agrippastrasse 87-93, 50676 Køln
Telefon: +49 (221) 20 57-249
Telefax: +49 (221) 20 57-212
www.bfai.de

Federal Commissioner for Foreign Investment in Germany
Markgrafenstr. 34, 10117 Berlin
Telefon: 49 30 206-570
Telefax: 49 30 206-571-11
E-post: office@fdin.de
Nettsider: www.foreign-direct-investment.de og www.invest-in-germany.de

Industriforbundet
(Bundesverband der Deutschen Industrie e.V. (BDI))
Breite Strasse 29,10178 Berlin
Telefon: +49 (30) 2028-0
www.bdi-online.de

Industri- og handelskammeret
(Deutscher Industrie und Handelskammertag (DIHK))
Breite Strasse 29, 10178 Berlin,
Telefon: +49 (30) 203 08-0
Telefax: +49 (30) 203 08-1000
E-post: dihk@bonn.dihk.de

Forbundet for agenter og meglere
(Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter- und Handelsmakler-Verbaende (CDH))
Am Weidendamm 1a, 10117 Berlin
Telefon: +49 (30) 72625-600
Telefax: +49 (30) 72625-699
E-post: berlin@eservice.cdh.de

Deutsch-Norwegische Handelskammer
P.B. 603,N - 0214 Oslo
Telefon: 22 12 82 10
Telefax: 22 12 82 22
E-post: info@handelskammer.no

Verdt å merke seg om Tyskland:

Viktigste næringer: Tyskland har alt, men de viktigste bransjene målt etter omsetning er: Bilindustri, mekaniske industri (særlig maskinproduksjon), kjemi, konstruksjon og ingeneering, industriell matproduksjon og finans.

Vekstnæringer: De største vekstbransjene er bil- og mekanisk industri. På et finere nivå er elektriske apparater/maskiner, bildeler, fabrikkerte metallprodukter, forlag/trykte medier, medisinsk utstyr og bakerivarer de mest fremgangsrike av de største bransjene.

Dresskode: Antrekket for menn er dress eller jakke av god kvalitet. Jakken tas vanligvis ikke av under møtet. For kvinner passer en elegant, konservativ og diskret stil.

Punktlighet: Punktlighet er svært viktig. Det betyr på klokkeslettet!

Visittkort: Det er vanlig å utveksle visittkort.

Hilsing og tiltaleregler: Skill mellom god morgen/Guten Morgen, god dag/Guten Tag (etter kl. 12.00) og god kveld/Guten Abend (etter kl. 18.00). Det håndhilses på alle både når man kommer og når man går, også når du treffer på en større ansamling mennesker. Tituler med "Herr" eller "Frau" pluss etternavn. Bruk også adels- eller akademisk tittel. Eksempel: "Frau Dr. Schmidt". Oppgi navn, bedrift og stilling når du presenterer deg selv. Menn reiser seg når kvinner kommer inn i lokalet.

Forhandlinger: Sekretærer har stor innflytelse i Tyskland. Møter starter gjerne med litt småprating. Ellers er møter styrt av dagsorden, og referat skrives. Man holder seg strengt til den forberedte sakslisten som er gjort kjent for alle på forhånd. Tyskerne misliker tvetydigheter eller uvisshet, mens de setter pris på dokumenterte fakta og faglig innsikt. Avgjørende spørsmål diskuteres med mål om å komme frem til en velbegrunnet konklusjon som alle er fornøyd med. Langsiktighet er viktig.

Kilder: Internasjonal skikk og bruk (Index Publishing), Norges Eksportråd, OECD, USDOC Country Commercial Guide, Tysklands ambassade i Norge, CIAs The World Factbook og Norsk UD.