Bortkastet uten oppfølging

En av de mest anerkjente fagpersonene innen salgstrening i Europa, Steven Vantongelen fra Sales Performance International (SPI), sier til Finansavisen at løsningen på finanskrisen ikke er å sende selgere på salgskurs.

Forskning fra SPI viser at salgstreningen alene ikke virker. Fem uker senere er nye metoder og teknikker borte hos halvparten av kursdeltakerne, dersom det ikke er et oppfølgingsopplegg.

Dynamisk

Amerikanske Jim Dickie fra analyseselskapet CSO Insights, sier til samme avis at de selskapene som lykkes best har en dynamisk salgsprosess. Da tenker han på at selskapet kontinuerlig overvåker og gir tilbakemelding til selgerne, og til hvordan de benytter de formelle salgsprosessene.

- Nøkkelen er at kunden har en dialog med selgeren også om hvordan produktene skal benyttes, slik at salgsbedriften i større grad får rollen som konsulent. De aller beste salgsbedriftene inngår et langsiktig partnerskap med kundene sine, sier Dickie til avisen.

For å få til dette mener Dickie at bedrifter må konkurrere også på hvordan man salger, ikke bare på hva de selger. De fødte selgerne bruker mye tid på planleggingen, legger han til.