Beslutningene flagges ut etter oppkjøp

Konklusjonen er klar. Det finnes ikke lenger norsk suverenitet bak slike avgjørelser.

Leverandører som vil være med på leken, må bli større og skaffe seg venner med andre tungemål enn det norske. Noen ganger hjelper heller ikke det. Bennett BTI i Sverige fikk føle hva som skjer når avgjørelsene over natten tas et annet sted på kloden. Det skjedde i den meste spektakulære overtakelsen av et nordisk selskap. Amerikanske Ford overtok det svenske arvesølvet Volvo. Leveranser for 230 millioner kroner til svenske Bennetts største kunde forsvant fordi Ford hadde med seg sin reiseleverandør på lasset. Nå må reiseselskapets svenske avdeling gå til oppsigelser.

BLI ALLIERT

De store, norske selskapene som er blitt i utenlandsk eie, forteller lignende historier, enten sjokoladeduft henger rundt fabrikkbygningen eller norske hammerslag klinger, som når NCC Norge bygger vestlandshjem i Titlestadparken i Bergen.

- Leverandørene av tjenester må bli mer internasjonale for å henge med når kjøperne blir det. Det blir ikke lett å sitte igjen som enslig svale på berget, sier innkjøpsdirektør Arne Wang i NCC, tidligere EEG Henriksen.

Han har blant annet inngått avtale med reisebyrået Bennett BTI, og fastslår at byrået ikke hadde fått avtalen hvis det ikke hadde vært en del av en internasjonal kjede.

- Det blir viktig for leverandører av tjenester å være i en internasjonal allianse for å kunne levere til oss, sier informasjonssjef Lise Bergan i Kraft Food, tidligere Freia.

Hun tilføyer at nordisk nivå er minimum, og at det i mange tilfeller ikke er godt nok.

Jo lenger en bedrift har vært på utenlandske hender, jo mer er avgjørelsene internasjonalt samordnet, og i noen tilfeller diktert. Regionale og globale avtaler med leverandører er vanlig. Årsaken er selvfølgelig at foretakene oppnår bedre priser ved å sette konsernmakten bak kravet. Like viktig er det at internasjonal koordinering av tjenestekjøp gir bedre og billigere tjenester. Det får IT-leverandørene merke. Når selskapene blir internasjonale, får de behov for globale tjenester.

TØFFERE OG TØFFERE

- Dette bekrefter vår erfaring. Verden blir mer grensesprengende, og da gjelder det å være en sterk spiller hjemme, slik at du får bli med på anbudsrunder i de store systemene som dukker opp, sier administrerende direktør Hans-Otto Halvorsen i Bennett BTI Norge

Han leder selv et selskap som en gang var norskeid, men som nå eies av britiske Hogg Robinson, og som er med i BTI-kjeden. Halvorsen bekrefter at Bennett må kunne gi globale tjenester for å få kontrakt. I BTI-systemet blir anbudsprosesser drevet av reiseselskapet i det landet der den aktuelle kunden har hovedkontor. Bennett her merket alle sider av denne utviklingen. Mens den svenske avdelingen har sin Volvo-erfaring, kan Halvorsen glede seg over at utenlandske oppkjøp har gitt Bennett har nye kunder fordi bedriften er en del av det internasjonale BTI systemet. Tilsvarende har ekspansjonen til Norske Skog gjort at Bennett i Norge skaffer oppdrag til kjedemedlemmer i BTI i andre land. Halvorsen tror det blir svært vanskelig å være rendyrket nasjonalt reisebyrå i forretningsmarkedet.

- Det blir tøffere og tøffere, sier han.

DE STORE GUTTA

Blant de 19 storbedriftene vi snakket med, var informasjonsdirektør Jan Robert Kvam i J.L. Tiedemanns Tobaksfabrik mest optimistisk på småbedriftenes vegne, men bare for reisebyråer. Han er ikke sikker på om alle byråer må inn i internasjonale kjeder eller allianser for å overleve.

- Jeg tror vi må ha både internasjonale og rent nasjonale bedrifter, sier han, men tilføyer at han er mer kategorisk når det gjelder leverandører av IT-tjenester og økonomiske tjenester. De må bli grenseoverskridende.

En storinnkjøper, som ønsker å være anonym, sier at selskapet hans ser en fordel i at problemer i forhold til leverandørene kan løses lettere når de store gutta kan gjøre opp på corporate nivå, slik internasjonal samordning åpner for. Han mener at de store kundene presser sine leverandører til å gå inn i større enheter. Han tror at leverandørene etter hvert må knytte seg til hverandre i verdikjeder, slik at for eksempel et reisebyrå ikke bare blir internasjonalt, men også må velge hvilket flyselskap det skal samarbeide med. Det gjør at byråene må kaste sin nøytralitet over bord.

MAKT

- Det er en utrolig fordel å ha makt til å kunne si at jeg flytter alle mine romdøgn hvis jeg ikke er fornøyd med betingelsene. Men det krever en global reisegruppe, sier Per Ulvin, som er innkjøpsansvarlig i Nycomed Amersham.

Det tydelige mønsteret er at norske innkjøpere drar til selskapets internasjonale eller regionale hovedkontor for å være med og utarbeide samordnet innkjøpspolicy og internasjonale avtaler. Nasjonale avtaler inngås som supplement til de internasjonale. Det gjelder særlig hotellavtaler fordi de internasjonale kjedene ikke har hoteller i alle de hjørner av verden hvor selskapene reiser. Er man liten nok, blir man mett av smuler. Det håpet kan småbedriftene leve på. Det er vanlig at de ansatte kan benytte seg av firmaavtalen. Også det gjør livet vanskeligere for leverandører som bare vil være nasjonale.

Det er ikke bare små tjenesteleverandører som blir presset. Vårt inntrykk er at SAS er lite glad for det som skjer. Flere innkjøpere sier at SAS har gjort så godt de har kunnet for å hindre skandinaviske eller nordiske flyavtaler. SAS vil helst ha avtaler på nasjonalt nivå. I Sverige står SAS sterkt. I Norge blir de presset av Braathens og kan ikke ta seg like godt betalt som i Sverige. I Danmark er det lite innenlandsflyginger.

BANK

Ferskeste utenlandske storjafs i Norge var Nordeas overtakelse av Kreditkassen. Det siste administrasjonsdirektør Gudmund Nyrud i Kreditkassen gjorde før påskeferien var å reise til møte i Finland for samordning av innkjøpene i det nordiske finanskonsernet. For Nyrud blir oppgaven en helt annen når innkjøp av EDB-systemer og reiser skal gjøres for 40.000 personer i forhold til Kreditkassens 4.500 ansatte.

Bank kan bli neste tjenestebransje som får merke kundepresset fra oppkjøp. Selv om store bedrifter alltid har orientert seg internasjonalt når det gjelder finansiering, har de beholdt den nasjonale banken som viktigste bankforbindelse. Det skyldes blant annet at banknæringen har hengt etter når det gjelder andre typer tjenester fordi systemene for cash management, netting av konti, betalingsformidling og valutahåndtering ikke har vært gode nok til internasjonal samordning. Her venter de internasjonale kundene fremdeles på at noe skal skje. Hvis en bank klarer å få et forsprang her, har den gjort et varp - og sørget for en ny vridning på sentraliseringsspiralen.