Vil ikke gifte seg med konsulenten

Det kommer fram i et doktorgradsprosjekt Tale Skjølsvik jobber med ved Handelshøyskolen BI.

Skjølsvik finner at relasjoner oppleves som viktige for både konsulentfirmaer og kjøpere av konsulenttjenester, men de to partene har ulike oppfatninger om hvilken verdi relasjonene gir.

For kundene bidrar relasjoner blant annet til at de får leverandører som har kunnskap om deres behov. Gode relasjoner sikrer godt samarbeid, gode løsninger og økt verdiskaping.

– Kundene legger vekt på kjemien de har med leverandøren. Selv om dette kan virke irrasjonelt, er kjemien grunnlaget for samarbeidet. Fungerer ikke kjemien, er det vanskelig å få til vellykket samproduksjon av en kompleks tjeneste, sier strategiforskeren i en artikkel hos  forskning.no.

Kundene merker imidlertid at gjentatt bruk av samme selskap fører til redusert motivasjon og prioritering hos leverandørene over tid. For å forhindre dette, og å sikre seg en akseptabel pris, er det blitt mer vanlig enn tidligere at kjøpere har relasjoner til flere konkurrerende selskaper.