Velger det vi ikke vil ha

Det er en grunnleggende antagelse i klassisk økonomisk teori at ledere og mennesker ellers er i stand til å velge hva som er best for seg. Men ifølge forskning fra Chiacago Graduate School of Business er dette feil. Forskningsrapporten «Hvorfor vi ikke velger det som gjør oss lykkelige» er dårlig nytt for beslutningstagere.

- Når vi står ovenfor flere alternativer, tar de fleste dårlige avgjørelser, professorene Christpher Hsee og Reid Hastie. De har nemlig funnet fem faktorer som påvirker og forstyrrer når vi foretar valg. Disse er inntrykk, overføring, forskjell, hukommelse og oppfatning.

Handle på tom mage

«Overføringsfaktoren» oppstår fordi sinnstilstanden vi er i når man skal beregne forutsigelser ikke matcher sinnstilstanden man er i når man opplever ting. Resultatet kan være valg vi senere angrer - som å handle i matbutikken på en tom mage, og ta handle langt mer enn man trenger.

En annen faktor som forvrenger beslutninger er oppfatning. Hvis ansatte blir gitt en gratis tur til Paris er de fornøyde. Hvis de blir gitt en gratis tur til Hawaii er de også fornøyde. Men hvis de blir gitt valget mellom enten Paris eller Hawaii, ble de ansatte mindre fornøyde totalt ettersom de fokuserte på manglene ved hvert alternativ, for eksempel «Paris har ikke hav» eller «Hawaii har ikke fine museer.»

Forskningen viser at det ikke er nok å ta de rette beslutningene, de må også utføres. Men i stedet for å velge hva man antar vil gi mest lykke, velger de fleste alternativet med mest umiddelbar appell - impulsivitet - som passer med sine egne regler som enkelt kan rettferdiggjøres, eller som har den største belønningen, som penger.

Kakerlakk- sjokolade

For å illustrere vårt ønske for rasjonalitet, beskriver professorene en situasjon der deltagerne skulle velge mellom en mindre 50-cent hjerteformet sjokolade eller en større kakerlakk- formet sjokolade til to dollar. Et overveldende flertall valgte kakerlakk- godisen, selv om de hadde forutsett tidligere at de ville ha nytt den hjerteformede mer.

Mangel på å forestille seg fremtiden og en tilbøyelighet til impulsive avgjørelser førte deltagerne til å forta suboptimale valg, som ikke ga den største tilfredsheten.

- Dette kan ha alvorlige konsekvenser for ledere og beslutningstagere, særlig når det gjelder sosiale spørsmål som fritt valg av helsetjenester og pensjonsordninger, som er basert på antagelsen at folk er klar over sine egne preferanser og tar beslutninger til sitt eget beste, sier professor Hsee og Hastie.