Ingeniører er elendige forhandlere

Det skriver ingeniøren.dk, og dersom norske forhold er sammenlignbare med de danske kan det hende det står ille til hos oss også.Danske virksomheter går nemlig glipp av 1,4 millioner kroner hver eneste dag fordi ingeniører settes til å forhandle kontrakter. Det anslår en undersøkelse Market Watch Management har gjennomført blant Danmarks ett tusen største bedrifter. Bakgrunnen er 25.000 gjennomførte forhandlinger til et samlet beløp på over 50 milliarder kroner.

Undersøkelsen konkluderer med at de danske virksomhetene kan forbedre sine forhandlingsresultater med opp til 42 prosent.

- Når en ingeniør har bygget broer i fire-fem år og er regnet som dyktig, blir han bedt om å reise til Malaysia for å forhandle en milliardavtale. Han får seg pålagt et kjempeansvar uten å være forberedt på jobben. Det er det samme som at jeg skulle vært satt til å bygge broen, det har heller ikke jeg noen forutsetning for å klare, sier Keld Jensen, som har gjennomført undersøkelsen.
Verner Worm, professor i internasjonal økonomi og virksomhetsledelse på Handelshøjskolen i København, underviser i forhandlingsteknikk. Han tror undersøkelsen gir et godt bilde av virkeligheten, og tror dessuten det spiller en rolle at danskene er omfattet av den skandinaviske konfliktsky konsensustankegangen. Han fremhever grekerne som gode forhandlere, «for de er vant til å krangle om prisene på grønnsakmarkedet fra barnsbein av»