Hvordan få frem det beste i dine medarbeidere?

Hvis du som salgsleder vil oppnå suksess, må du skape en atmosfære som gjør dette mulig. Det må eksistere en positiv og litt robust holdning.

Hvis du som salgsleder har stort gjennomtrekk av ansatte, er det ikke nødvendigvis de ansatte som er problemet. Husk at hvis dine ansatte skal lykkes, er det du som må sørge for et godt miljø, oppmuntring, riktig verktøy og opplæring. En salgsleder må skape et miljø preget av offensive holdninger. Det er viktigere å spørre «Noe nytt?» enn «Hvordan går det?» for å stadig være fokusert fremover.

Da jeg var salgsdirektør i en stor norsk bedrift, kunne jeg på lang avstand høre om en av mine selgere snakket med en kunde eller en person internt - som regel var selgerne mye spissere i tonen når de snakket med en fra bakapparatet i bedriften. De glemte at man også skal rose internt. Både som selger og salgsleder er det viktig å bruke sine salgsegenskaper internt i bedriften. Du er avhengig av både dem som er ute og dem som er inne.

Som leder er det viktig at du stiller deg selv noen sentrale spørsmål:

• I hvilken grad oppmuntrer jeg til suksess?
• Anerkjenner jeg gode prestasjoner?
• Medvirker jeg til å skape et miljø der feil ikke er skjebnesvangre?
• Tar jeg kritikk på en ordentlig og konstruktiv måte?
• Er jeg flink nok til å holde min egen motivasjon oppe?
• Har jeg evnen til å presisere hva medarbeiderne skal gjøre - ikke nødvendigvis hvordan?

Den suksessfulle salgsleder

• Fastsett realistiske og oppnåelige mål og sørg for at dine medarbeidere har et eierforhold til målet. For høy målsetning fører til resignasjon; for lav målsetning gir ingen utfordring.
• Studer nøye dine medarbeideres behov og ønsker.
• Forvent det beste av deg selv og dine medarbeidere.

• Se positivt på markedspotensialet.
• Ha klart for deg at den desidert viktigste lederegenskapen er menneskekunnskap.
• Gi dine medarbeidere og samarbeidspartnere hyppig informasjon og tilbakemeldinger.
• Gå foran med et godt eksempel.
• Ha en positiv holdning.
• Sett - og nå - mål sammen.
• Hold deg oppdatert og vær selger selv også, slik at du hele tiden vet hva kunden ønsker - dette skjerper din egen evne til å selge.
• Lær noe nytt hver eneste dag. Les bøker og gå på kurs. Bruk en time om dagen på det. En time om dagen, syv dager i uken tilsvarer ni ukers sammenhengende arbeid i løpet av et år.
• Gå i stabens sko iblant. Foreta «cold calls» sammen med dine selgere - det gir deg en naturlig autoritet.
• Foreta noen oppfølgingsoppringninger - hold deg i kontakt med potensielle kunder for å finne ut hvilke behov og synspunkter de har.
• Formidle din erfaring til selgerne dine.
• Ta imot noen klagetelefoner selv - finn ut hva kundene opplever som problematisk.
• Ring tapte salg - finn ut hva som gikk galt.
• Ring kunder etter et salg - en telefon fra salgslederen kan være en god begynnelse på neste salg.
• Besøk dine viktigste kunder sammen med dine medarbeidere - så ofte du kan.
• Ring fornøyde kunder også - finn ut hva det er som gjør dem fornøyde.
• Be om feedback - fra selgerne dine, ledelsen og kundene.
• Bruk det du får høre - vis medarbeiderne dine at du lytter. Det vil oppmuntre dem til flere positive forslag og øke moralen. Vis at du har evne til å forandre deg og vokse på nye erfaringer.
• Støtt medarbeiderne dine. Hvis en kunde har et problem, så forsvar medarbeiderne dine og tro på dem. Ikke døm før du har hørt begge sider av historien.
• Gi medarbeiderne dine oppmuntrende meldinger ofte. Ha ti ganger så mye positivt å si som negativt. Oppmuntre til suksess med støttende adferd.
• Bruk tid til opplæring og motivasjon. Still krav til dyktighet og aktivitet.
• Gi oppmuntring - alle kan gjøre feil, du også. Oppmuntring vil gjøre at dere unngår mange flere feil enn en reprimande vil gjøre. Vær en trener, tilby støtte.
• Hvis du må gi en reprimande, så gjør det raskt og under fire øyne - og ikke fortell noen andre om det.
• Ikke ha «favoritter» - det vil ødelegge både for deg, moralen og «yndlingen». Dette betyr ikke at du ikke skal belønne eksepsjonelt godt arbeid.
• Vær inspirerende - send oppmuntrende meldinger. Se deg omkring på kontoret. Finner du inspirerende ting på veggene? Følger du dine egne råd, eller er de bare grunne påminnelser om hva du selv også burde gjøre?
• Vær en person som følger opp og får jobben gjort.
• Hold øynene åpne for muligheter til å bli bedre. Hvis du er våken og nysgjerrig og oppnår resultater, vil det også inspirere medarbeiderne dine.

Steinar W. Næss (www.vendo-norge.no) har skrevet boken «Viljen til å lykkes - Effektivt salg». Han holder en rekke foredrag innen motivasjon, salg og ledelse.