Er det egentlig lurt å forhandle prisen ned?

Forhandlinger der selskaper presser underleverandører på pris, går til tider så hardt for seg at de hardt pressede underleverandørene går dukken. Det kan være negativt også for det selskapet som først presset prisen, ettersom utvalget av leverandører kan ha skrumpet betydelig inn når behovet for å utvide kapasiteten på ett eller annet tidspunkt melder seg.

Ved å presse på pris i alle ledd, kan du få resultater raskt, men det kan bli kostbart på sikt, konstaterer professor Horacio Falcao, professor i beslutningstaking ved Insead i en artikkel hos Insead Knowledge.

Økonomisk krise har gjort at en del selskaper de siste fem årene har valgt å presse andre aktører på pris, samtidig ser Falcao imidlertid at en annen trend vokser frem: Mange store selskaper innser at de ikke kan overleve på lang sikt ved å bare konkurrere på pris. De inngår i stedet derfor et tettere samarbeid med underleverandørene, og jobber sammen om å forbedre innovasjonen, leveringsdyktighet, kvalitet etc. Dette kan igjen gi dem en mulighet for å ta høyere pris for produktene sine ute i markedet.

Forhandlere som er flinke til å få fram til slike samarbeidsavtaler med underleverandører er gjerne tålmodige og tror på at det å snakke seg gjennom temaer vil gi bedre resultater. Ifølge Falcao er det også essensielt å ha evnen til å lytte og stille spørsmål. Poenget er å skape en vinn-vinn-situasjon, ikke en situasjon der en sitter igjen som taper.