Dårlige forhandlere

Hele 90 prosent av de 591 danske lederne som deltok i en undersøkelse gjennomført av MarketWatch Management mener dette. Like fullt har hver femte leder aldri foretatt seg noe for å forbedre sine forhandlingsevner, skriver epn.dk. Over halvparten av lederne, 62 prosent, oppgir for øvrig at de har brukt under ti timer på å forbedre sin forhandlingskompetanse.

Lederne har imidlertid en tendens til å undervurdere motparten, viser undersøkelsen: 73 prosent av lederne i undersøkelsen vurderer sine egne forhandlingsevner til over middels, mens motpartens evner vurderes til over middels i bare 40 prosent av tilfellene.

Keld Jensen, administrerende direktør i MarketWatch, sier til erhverv på nettet (epn.dk) at lederes skjeve bilde av sin egen forhandlingskompetanse og undervurderingen av motpartens kompetanse er en vesentlig årsak til at forhandlerne ofte ikke får det optimale ut av forhandlingssituasjonen. Forhandlerne er ganske enkelt for dårlig forberedt til forhandlingen, mener Jensen.