Perspektiv: Takk for tipset, Tack!
TUSEN RÅD TIL ALLE SOM SELGER er tittelen på en bok som urettmessig er havnet i bokhyllen i min headhunter-hule. Sannsynligvis lånte jeg boken av en kollega en gang i en fjern fortid, og tidligere kolleger har som kjent lett for å forsvinne. Bøker har derimot lett for å bli liggende igjen. Og mens jeg satt og filosoferte over hva jeg skulle skrive i denne spalten, begynte jeg å bla i boken.
Kanskje vil du lese litt videre sammen med meg?
«INGEN LIKER SKRYTEPAVER, (og nå er det bokens forfatter som forteller). Det virker som mange selgere ønsker å skjule at de er selgere. Jeg vet om folk som har latt som om de er direktører, salgssjefer, distriktssjefer eller salgssekretærer.
Det er ingen grunn til det. Ikke bare i forretningslivet , men privat også, er det best å unngå enhver form for skryt. Skryt og løgn er brødre, og det er ikke nødvendig å si at også løgn er forkastelig. Før eller siden gjør man en feil og blir oppdaget.
Liker du at andre skryter til deg? Ikke? Da vil du selvfølgelig heller ikke skryte til andre, selv om du skryter sant.»
Her sier vi takk for lånet av sitatet til Alfred Tack, som forfatteren av boken fra 1954 heter. Tack-kursene var velkjente av selgere over hele verden, også i Norge.
JEG HAR MØTT MANGE SOM SKRYTER uhemmet i årenes løp. Den første var utdannet fra USA, noe han aldri unnlot å nevne. Bachelor-tittelen var dessuten mer eksotisk på 70-tallet. Den veldressede jyplingen brukte store ord og fakter, men kom til kort da han gikk til direktøren for å ordne lønnstillegg for hele avdelingen. Han fikk sparken, og vi fikk ikke tykkere lønningspose.
Da skjønte jeg at de som studerer i utlandet ikke nødvendigvis er klokere enn oss andre. Hadde jeg gjennomført forberedende prøver på Bali, ville jeg derfor unnlatt å nevne det på CVen min.
Over 20 år senere møtte jeg Arnold. Også han var verdensmester, og hadde pratet seg til en direktørtittel. Firmaet hadde fire ansatte, noe han mente holdt akkurat til å sette administrerende foran direktør på visittkortet.
Arnold hadde visstnok vært en rev til å selge kontormaskiner. Sluheten var i god behold, men dømmekraften var det verre med. Siden han både skrøt og løy og dessuten fakturerte med høygaffel, måtte han forlate skuta. Den måtte lenses i flere måneder etterpå.
NØDLØGNERNE ER DET MER SYND PÅ - de som lyver for å dekke over en fillesak som ikke er noe å ljuge seg bort fra. Men som likevel gjør det gang på gang, fordi de er vant til å gjøre det på den måten.
Peter var utsatt for alt fra trafikkulykker til helikopterlandinger på vei til jobben. Dermed hadde han gyldig grunn til å dukke opp en time eller to for sent. Like før sosiale arrangementer skjedde det gjerne noe med oljenivået på bilen. Dermed ble den grå dressen tilsølt og uegnet for middag på Frascati. Peter skiftet «alltid» olje på firmabilen selv for å spare konsernet for noen hundrelapper.
Da alle til slutt så mønsteret - det ble jo en lovmessighet etter hvert - forsvant Peter fra firmaets lønningsliste. Kanskje kommer han fortsatt ut for helikopterlandinger på E18, men de nevnes i så fall ikke i radio og TV. Ikke så farlig: Det viktigste er jo hva man selv opplever og tror at man opplever.
HVOR JEG VIL MED DETTE? I det jeg lukker den 50 år gamle boken, forstår jeg at den slett ikke er utgått på dato. I kapitlet «Atten måter å forbedre utseendet på», står det f.eks. å lese: 1. Bruk hatt. 2. Klipp håret minst hver fjortende dag. 3. Barber deg hver dag, to ganger om dagen hvis du har kraftig skjeggvekst.
Hvis vi alle gjorde dette, og å tillegg unnlot å skryte på oss noe vi ikke er, ville vi sikkert hatt en bedre verden. Da hadde til og med mullaher glidd naturlig inn i bybildet.
Gunnar Krogh-Tonning er partner i BEST Consulting Group (www.best-consult.no). Han har arbeidet med executive search de siste 18 årene for privat og offentlig sektor.
