Unngå salgstabbene

- Selgere er mangelvare. Det har de vært i flere år, og det vil de fortsette å være så langt vi kan se ut i fremtiden. Dermed gjelder det å gjøre de selgerne vi har så gode som overhodet mulig. Når vi har gjort det, skal vi sikre at selgerne bruker tiden sin på det de kan best: Nemlig salg, sier Brian Stahlhut Christiansen til erhvervsbladet.dk.

Stahlhut Christiansen har vært selger og salgstrener hele livet. I boken «Syv gyldne nøgler til øget salg» gir han råd om hvordan man skaper det optimale salg. Dette er ifølge selgeren noen av de vanligste salgstabbene:

1. Vi tenker for lite på kunden
   Dette handler om holdningene selgeren går til salget med. Man kan ha ulik motivasjon for å selge. Selgeren kan ville selge fordi han vil tjene penger her og nå, eller selgeren kan ville selge fordi han vil være best og vinne hver gang. Med denne typen motivasjon, er imidlertid faren at selgeren tenker for lite på kunden og for mye på provisjonen. De beste selgerne er ifølge Stahlhut Christiansen de som skaper suksess for kundene. Selgerne skal ikke først og fremst gjøre sine produkter og tjenester interessante. De skal være interesserte i, og jobbe for, kundens ve og vel.
   
   
2. Vi lar kundene tro at produktene er like
   Når kunden begynner å lese den siste siden i et tilbud for å se på prisen, er det fordi selgeren ikke har lært ham forskjellen på vårt produkt og de andres. For få selgere forklarer kunder om merverdien og det spesielle ved produktet. De fyrer heller løs med klassiske salgsargumenter, og når disse preller av, begynner selgeren å gå ned i pris. I den situasjonen vinner det billigste, og dårligste, produktet.
   
   
3. Vi kaster bort tiden
   - Enhver selgers største fiende er hans egen ineffektivitet. Mulighetene er uendelige, men uten handling skjer det ingenting, sier den danske salgstreneren, som sammenligner gode selgere med gode fruktdyrkere. En fruktdyrker vet at man må jobbe med både det nære og det fjerne. Det nærmeste er moden frukt som venter på å bli plukket. Det fjerne er pleie av treet, for å sørge for at det kommer frukt år etter år. Det krever planlegging, og at man gjør ting i tide.
   
   
4. Vi tror kundene er like
   Kundene ønsker individuell oppfølging. En innkjøper med ingeniørtilbøyeligheter faller ikke for en generell presentasjon. Han vil ha dokumentasjon og referanser. - Kjenn dine kunder. Innrett presentasjon og form etter hver enkelt, lyder rådet.
   
   
5. Vi er reaktive
   Dette gjelder bruk av tid. Mange selgere bruker ifølge Stahlhut Christiansen for mye tid på å være tilbakeskuende. Salgstreneren mener selgere må bruke mest tid på fremoverrettet, proaktiv virksomhet. Herunder konstant identifisere sine ti viktigste kunder og forberede et salg til dem.
   
   
6. Vi mister ballen
   En klassisk utfordring i salg til bedrifter, er tilbudet. Etter et godt kundemøte sender man ut tilbudet. Et tilbud som det i noen bransjer tar timer og dager å utarbeide. Når tilbudet er sendt, starter det Stahlhut Christiansen beskriver som en hønsejakt med bare nevene: Utallige telefonoppringninger, tallrike, men forgjeves forsøk på å kunden til å ta en beslutning.
   - Man kan si at når du sender ut tilbudet så «mister du ballen», og den er pokker så vanskelig å tak i igjen, sier salgstreneren. En mulig måte å angripe problemet på, er å avlevere tilbudet personlig. Dette for å sikre seg kundens oppmerksomhet, og for å bedre bli klar over hva han eventuelt heller vil ha, eller om han er ute etter en billigere utgave.
   
   
7. Vi selger kun én gang
   Tenk om alle dine kunder kjøpte alt hos deg! Ved å bevare, bygge ut og optimere relasjonen til de kundene du allerede har jobbet hardt for å få i hus, kan du øke inntjeningen mye gjennom å jobbe litt.