Solgte på topp

For snaue tre uker siden valgte det børsnoterte hodejegerselskapet Heidrick & Struggles å legge ned sin norske praksis, og erstatte det med et mini representasjonskontor (en «satellitt») underlagt Stockholmskontoret.

Heidrick & Struggles etablerte seg i det norske markedet i 1997 under ledelse av profilerte Steinar A. Hopland. Selskapet fikk en flying start, og kunne vise til en vekst som ga gjenlyd helt til hovedkontoret i Chicago.

Så kom høsten 2001, og den budsjetterte veksten uteble, og ble til et kraftig omsetningsfall. Nedturen fortsatte inn i 2002. Utålmodige aksjonærer krever avkastning. Børsnoterte hoder må rulle.

Adm. direktør og sjefsjeger Steinar A. Hopland i Heidrick & Struggles AS fikset seg en nødhavn i en nyopprettet stilling som fagsjef i Oslo kommune før hans ansatte fikk den brutale beskjeden om at det var kroken på døra på Oslo-kontoret, som i veksten hadde lagt beslag på stadig flere etasjer i Stortingsgaten 2, vis-à-vis Stortinget.

Blodbadet i Heidrick & Struggles er et klart forvarsel om hva som venter.

Det går mot en blodig høst for den norske rekrutteringsbransjen. De fete tidene, hausset opp av den elleville satsingen på alt som smakte av teknologi, it, Internett, telekom og media, lokket mange nykommere til bransjen.

- Markedet er hardt. Vi kommer til å se en kraftig sanering i bransjen. Det er altfor mange dårlige leverandører og skuffede kunder i et marked med lavere aktivitet. Og vi vil få se en shake-out, spår hodejeger og partner Lars Esholdt i Human Capital Group.

EXIT I 12. TIME

Men noen klarte å komme seg ut i tide!

Les suksesshistorien om tre norske rekrutteringsfirmaer som klarte å selge seg ut høsten 2000 og våren/sommeren 2001.

De solgte på topp til børsnoterte utlendinger, som så langt ikke har fått så mye ut av sine strategiske oppkjøp inn i det norske markedet.

Så sent som i fjor sommer, i juni 2001, solgte den tidligere fotballproffen Erik Solér firmaet sitt, Solér Search & Consulting AS til TMP Worldwide Inc, som er notert ved Nasdaq-børsen.

TMP Worldwide Inc. skal ha betalt rundt 50 millioner kroner for Solérs hodeforretning. Selv eide Erik Solér «pluss/minus» halvparten av firmaet, resten av aksjene var fordelt på hans partnere, som fikk sin del av gevinsten.

- En sinnssvak høy pris, hevdet kolleger i bransjen da salget ble kjent. Kanskje i misunnelse.

En klar fulltreffer for Erik Solér. Rett i krysset.

DUST ELLER GENI?

Erik Solér går høyt ut på banen, og kontrer, når vi møter ham på hans spartansk innredede kontor på Aker Brygge, kun utsmykket med søylediagrammer over Solérs vekt som har gått ned fra 82 kilo til en ønsket matchvekt på 75 kilo.

Han gafler i seg salat, ikke fra tallerken, men rett fra plastboksen.

Erik Solér vil ikke ha det på seg at han skal ha solgt den berømte «katta i sekken».

- Det var en «jævla» bra butikk. Med hånden på hjertet, vi hadde bygd opp en bra business. Vi var blitt store relativt raskt. Vi tjente bra med penger. Det var et av de beste selskapene i bransjen. Derfor fikk vi også bra betalt. Det var enkelte som mente jeg var en stor dust som solgte. Det var en pengemaskin med marginer på 30 prosent.

- Når vi ser hvordan markedet er i dag, må vi konstatere at det i hvert fall ikke var dustete å selge ut. Snarere perfekt timing, og fullt på høyde med dine beste scoringer...

- I ettertid har det vist seg at var veldig lurt. Jeg er vel et lite geni. Men jeg var egentlig ikke på selger’n, melder Solér, som straks vil forsikre seg om at vi skjønte at det der med genierklæringen bare var fleip. Det handlet nok også om ren skjær flaks.

Solérs «butikk» gikk riktig så bra, det er det ikke noen særlig tvil om.

- Det var en god løpende «skute» helt frem til salget.

PÅ SKOLEBENKEN

Da proffkarrieren var på hell (han spilte for Hamburger SV og AGF Aarhus), var det meningen at Erik Solér skulle studere statsvitenskap eller sosialøkonomi.

Tilfeldighetene gjorde at det i stedet ble psykologi. Mot slutten av studiene drodlet han over hva han kunne bruke utdanningen til.

- Sykehus liker jeg ikke. Jeg kunne ikke se meg selv i en tradisjonell terapeut-pasient rolle, sier Erik Solér.

Valget sto mellom idrettspsykologi eller også psykologi i næringslivet.

Solér var ikke ukjent med næringslivet. Han hadde jobbet i forsikring, for Vesta, i seks år, og hadde vært med på å ansette en rekke folk.

Den ferske psykologen fikk seg jobb i rekrutteringsselskapet Mercuri Urval, og lærte fort. Etter et års tid følte han seg utlært, og var klar til å starte for seg selv.

Slik gikk det til at Erik Solér i 1993 løp ut på banen i den norske ligaen for rekruttering og hodejakt, og var ikke snauere enn at han brukte sitt eget navn som varemerke; Solér Search & Selection AS.

Ingen dårlig timing, det heller, for en oppstart. Etter noen år i bølgedalen, var aktiviteten i norsk næringsliv på full fart opp. Det ga muligheter for nykommere som evnet å skille seg ut med offensive taklinger, friske pasninger og effektive skudd.

HØY HARRYFAKTOR

Den pensjonerte fotballproffen gikk sine egne veier.

I stedet for å installere seg i en mondén villa med hage i Homansbyen eller betale opp mot 3000 kroner kvadratet for trendy og tidsriktige kontorlokaler med atkomst via glassheis, drev Erik Solér & Co butikken fra langt pokker i vold ute på Karihaugen.

Han rykket inn stillingsannonser i Aftenposten med gul bakgrunnsfarge, en farge som skrek etter oppmerksomhet blant de utallige stillingsannonsene i sort, hvitt og grått.

Fargen var neppe tilfeldig valgt for en spiller som kanskje er mest kjent for sin innsats som kanarifugl på Lillestrøms fotballag, i samspill med legendariske Tom Lund.

- Helt latterlig. Bare ved å legge på en gulfarge skilte vi oss. Det var enkelt og morsomt. Vi var det gule selskapet. Mange oppfattet oss som litt Harry, gliser Solér.

Hva gjør vel Harry-stemplet, så lenge det virket. For Solér et Co hanket inn kunder, og fikk tidlig grep om Elkjøps ansettelser.

- Rekruttering er en bransje der du må være kreativ, du må jobbe hardt og selge så møkka spruter. Du må få møter, og du må få oppdrag. Og så må du ha en strukturert prosess som gir gode leveranser og gjenkjøp. Vi var nok en langt mer aggressiv aktør enn en del av konkurrentene, beretter Solér.

I starten siktet Erik Solérs hodejegere seg inn på salgs- og markedsføringsfolk, spesialist- og mellomlederstillinger, særlig i varehandel, finans, data og industri.

Solér holdt seg klokelig unna toppsegmentet i starten, det tar tid å trenge inn på et område der langvarige relasjoner og finspunnet nettverk teller mest.

Men etter hvert som Solér-navnet ble innarbeidet, og butikken vokste, gikk Solérs jegere også til angrep på de gullkantede topplederhodene.

Fra å drive stort sett med annonsert rekruttering, fikk Solér-selskapet etter hvert også tradisjonelle headhunteroppdrag på nesten øverste hylle.

GULLÅRET

- Vi skulle vokse, og vi skulle ha en margin på mellom 30 og 40 prosent. Og vi ble store relativt raskt, skryter Solér.

Han har sine ord i behold. I 2000 omsatte Solér Search & Consulting for 25,5 mill. kroner. Det høres kanskje ikke så fryktelige imponerende ut, men det er faktisk nok til å figurere blant Norges ledende rekrutteringsfirmaer.

Bunnlinjen er desto mer imponerende.

Solérs hodebutikk kunne i 2000 vise til en driftsmargin på 32 prosent, og et resultat før skatt på vel 8,3 mill. kroner. Og eierne fikk sitt i tillegg til lønn. Selskapet delte ut 7,2 mill. kroner i utbytte det året. Rundt halvparten av dette tikket altså inn på Erik Solérs konto.

Og suksessen ga mersmak. Nå skulle Solér & Co bli nest størst i Norden, med Mercuri Urval som en foreløpig uoppnåelig markedsleder. Selskapet vurderte flere oppkjøpscases i Sverige og Danmark, som ville gi en rask start i nabolandene.

Samtidig smakte Solér og hans partnere på muligheten for å fusjonere med andre tilnærmet likeverdige parter, og snakket også om et mulig scenario for selv å bli kjøpt opp.

- Men vi var altså ikke på selger’n, bedyrer Erik Solér.

Den børsnoterte rekrutteringskjempen TMP Worldwide kom inn på Erik Solérs kontor via en telefon. Det var i mars/april i fjor. Så fulgte en hyppig møteaktivitet mot TMP i London.

- Det hele gikk kjapt, ryddig og ordentlig for seg, sier Solér. Avtalen gikk i boks i juni i fjor.

9. august i fjor sendte TMP Worldwide ut pressemelding om oppkjøpet av Solér Search & Consulting, bare noen få uker før de dramatiske hendelsene i USA 11. september 2001.

For Erik Solér og resten av partnere kom tilbudet fra TMP Worldwide riktig så beleilig. Solér hadde trukket seg ut fra den daglige virksomheten i rekrutteringsfirmaet for å bruke mer tid på sin praksis som fotballagent. Han hadde lagt mye sjel, identitet og også navnet sitt i firmaet, men det ble nå drevet videre av hans partnere. Solér var fortsatt styreformann i selskapet, men følte etter hvert et lite press fra sine kolleger om større eierandeler.

- Tilbudet fra TMP kom som en mulighet som var riktig både for meg og for selskapet.

TAPT EGENKAPITAL

Hvordan har det så gått med Solér Search & Consulting etter at TMP Worldwide overtok selskapet?

Selskapet har fått nytt navn, TMP Solér AS, og ledes nå av Olaf Bergesen, som var med over fra «gamle» Solér Search & Selection.

Det har tatt sin tid å bli kjent med et stort internasjonalt system som TMP er, det har gitt et visst press på medarbeiderne. Samtidig har totalmarkedet for rekruttering falt dramatisk.

Etter at de nye eierne er kommet på plass, har tre av selskapets absolutte stjernejegere, sluttet i selskapet.

TMP Solérs regnskap for 2001 er relativt trist lesning. Omsetningen falt med 25 prosent, til 19,3 mill, kroner, og resultatet før skatt havnet på den røde siden, med 2 minusmillioner. Selskapets egenkapital er tapt, og drives videre med millionlån fra selskapets nye eiere.

Adm. direktør Olaf Bergesen i TMP Solér AS har humøret i behold.

- Vi har det kanskje et lite hakk bedre enn andre i bransjen, sier Bergesen.

- Er TMP fornøyd med tingenes tilstand?

- Relativt sett er TMP fornøyd. Jeg føler nå at vi sitter med en veldig positiv og kompetent gjeng her.

- Etterpåklokskap er selvfølgelig en eksakt vitenskap. Men det var ikke dumt av Erik Solér å selge seg ut i fjor?

- Sånn sett var han heldig. Timingen var bra, sier Bergesen, som selv fikk en liten andel av salgssummen.

Selv om Erik Solér ikke har satt sine bein på TMP Solérs kontor på Karihaugen på ett år, har han skjelt til selskapets økonomiske utvikling.

- Vi hadde en butikk som fortsatt kunne ha gått bra. Jeg føler meg trygg på at vi ikke hadde gått i minus. Men det krever tøft salgsfokus og god oppfølging hele tiden, hevder Erik Solér i dag.

Han har brukt «noen av millionene» på å investere i Startspillere.

- Det høres ut som ren hasard eller kanskje også en liten hobbygreie?

- Fotball er en business der du taper penger før du rekker å blunke. Men vi har bestemt oss for å få det til. Start skal bli et vellykket prosjekt. Vi skal bli like gode som de andre klubbene, til en tredjedel av utgiftene, påstår Erik Solér.

FLERE SELGERE

I skyggen av medieeksponerte Erik Solér ble også to andre norske rekrutteringsselskaper solgt til utlandet.

Først ute var selskapet Target Executive Search som ble startet av Øistein Magnussen og Oddbjørn Elgstøen i starten av 1995. Target spesialiserte seg på it, media og telecom, og lyktes med å etablere en skandinavisk operasjon.

15. november 2000 offentliggjorde det børsnoterte konsulentselskapet Penna Holdings PlC oppkjøp av Target Holdings AS for å skaffe seg fotfeste i det skandinaviske markedet.

I børsmeldingen oppgir Penna kjøpesummen til maksimalt 52,7 mill. kroner. Halvparten ble utbetalt i cash da oppkjøpet var i boks, i tillegg fikk selgerne aksjer i Penna. Deler av kjøpesummen er avhengig av inntjeningen i selskapet i tiden etter oppkjøpet.

Target-gründerne er ikke fryktelig snakkesalige. De er begge ute av selskapet i dag.

- Man kan kanskje si at der var bra timing sånn som verden ser ut i dag. Men vi var veldig i tvil om vi skulle gjøre det. Markedet kan fort snu seg, og jeg tror Penna kan gjøre det bra med sitt litt bredere konsept, sier Oddbjørn Elgstøen.

Han bevilget seg et friår i Spania etter salget, og er nå i gang med å investere i ulike selskaper. Elgstøen har blant annet investert i selskapet Pharmacy Interactive, og har enkelte andre engasjementer mot apotekbransjen.

Den andre av Target-gründerne, Øistein Magnussen, er ikke så mye mer meddelsom.

- Timing og timing, fru Blom. De kjøpte i hvert fall ikke katta i sekken, melder Magnussen.

Han er i ferd med å dra i gang nye selskaper, ikke innen rekruttering, men innenfor personal-området (Human Relations).

Det er Lars Chr. Ringdal som leder Pennas virksomhet i Norge, og har vært med over fra Target. Han bekrefter at omsetningen innen executive search har falt betydelig etter oppkjøpet, og antyder et inntektsbortfall på 50 prosent fra hodejakt-geskjeften. Ikke så rart når vi ser hva som har skjedd på gamle Targets favorittdisiplin innen it, media og telecom.

Penna er opptatt av å fremstå som en bred leverandør av tjenester innen Human Capital Management, og executive search er bare en del av den totale Penna-pakken.

FORTSATT PÅ BROEN

Som en slags skjebnens ironi hadde hodejegeren Per Inge Hjertaker sin første arbeidsdag i Mercuri Urval samtidig med Erik Solér, og de var sammen om å få sin første tilnærming til Mercuri-filosofien.

Mens Solér hoppet av relativt raskt, fortsatt Per Inge Hjertaker noen år i Mercuri, før han hoppet av for å bygge opp ny virksomhet. Hjertaker har vært med på å bygge opp det som het Konturagruppen i Norge, og som etter litt frem og tilbake ble til Kontentagruppen.

I fjor vår lyktes Hjertaker & Co med å selge ut Kontentagruppen til det børsnoterte konsulentselskapet Right (notert på Nasdaqbørsen).

- Vi gjorde et veldig bra salg.

- Hva betyr det?

- Noen titalls millioner.

- 30-40 mill. kroner, eller mer?

- Det kan jeg ikke fortelle deg. En del av kjøpesummen ble utbetalt kontant, og en del avhenger av fremtidig inntjening.

I motsetning til de andre selgerne, har Per Inge Hjertaker fortsatt å jobbe under selskapets nye eiere. Han er Skandinavia-sjef for Rights virksomhet innen executive search og rekruttering.

Det har godt hardt for seg også i Rights norske hodejegerprakis.

Hjertaker startet å nedbemanne allerede i fjor høst, og selskapet er nå halvert. Ser vi på Kontentagruppen (frem til 1. april i år) og Rights rekrutteringsomsetning (fra 1. april og ut året omsatte selskapet for 23-24 mill. kroner i fjor. Selskapet må rapportere et tap på rundt 4 mill. kroner, som skyldes kostnader til omstrukturering, datainvesteringer og sluttpakker til ansatte som har måttet gå.

I år budsjetterer Hjertaker med en search-omsetning på rundt 16 mill. kroner i Norge, og et resultat på plussiden for Right Search & Selection. I likhet med nykommeren Penna har Right flere produktlinjer, og selger bedriftsrådgivningstjenester og hjelp til ansatte som må skape seg en ny karriere (outplacement).

Så får vi se da, hvor tålmodige de børsnoterte menneskekapitalselskapene TMP Worldwide, Penna Consulting og Right Management Consultants vil være i det norske markedet. Men uansett kan selgerne fortsatt glede seg over milliongevinstene.