Slik får du en god salgsavdeling

Kandens oppskrift på en god salgsavdeling er:

1. Bedriften må ha en god og tydelig strategi, som sørger for at markedet er segmentert riktig, og at de riktige målene er klarlagt. Salgsavdelingen må være rettet mot de riktige kundene, riktig vare må tilbys og man må ha den riktige prioriteringen av kundene.
2. Alle ledd som deltar i salget er klar over hva som er målet. Ofte sitter man med en markedsføringsavdeling som ikke kan noe om salg og en salgsavdeling som ikke kan markedsføring. Alle her skal kunne bedriftens strategi og vite hvilke mål de jobber mot.

Bygge opp laget

1. Retningslinjene for selgerne må være klar.
2. Bedriften bør ha klare muligheter for avansement innenfor jobben som selger. Selv om alle ikke kan bli salgsledere, kan de for eksempel få stillinger som junior- og seniorselger, der lønnsøkning er en del av pakken.
3. Samtidig som det er viktig å ansette de beste selgerne, er det like avgjørende at man klarer å kvitte seg med de som ikke fungerer. Her bør bedriften ha tydelige rutiner, som forklarer selgerne hvor de er i sin utvikling, slik at det ikke kommer som en overraskelse dersom de blir bedt om å gå. Hele karriereopplegget innad i bedriften må være tydelig, hele syklusen må være klar, her får du lønnsøkning, her får du sparken, forklarer Kanden.
4. Viktigst er den operative salgslederen, en feil operativ leder kan ødelegge alt.
5. Salgslederen er manager, trener og kaptein i én person. For mange glemmer å lære opp salgslederne sine. Salg og salgsledelse er to vidt forskjellige fag. Tre av fire salgsledere har etter Kandens oppfatning ikke fått kompetanseheving innenfor salgsledelse. Du kan ikke bare ta en god selger og gjøre ham til en salgsleder, verdens beste fotballspiller blir ikke nødvendigvis den beste treneren.

Feedback

De beste bedriftene klarer å ta seg tid til evaluering, og får dermed best resultat. Feedback er en flott måte for hele bedriften å få oversikt på. Lederen bør ta seg tid til å snakke med hver ansatt for å evaluere hvordan han presterer, hvor han kan forbedre seg, og hva han gjør bra. Samtidig bør selgeren gi tilbakemelding til lederen, slik at de som har ansvaret for strategiske beslutninger kan se hvordan laglederen fungerer. Det er også bra for lederen selv å få innsikt i dette.

Evaluering

1. Se på historiske data, som hvor mye man har solgt, til hvem og hvordan.
2. Se på hvor mange selgeren har kontaktet, snakket med og lignende, for å kunne anslå hvordan utviklingen kommer til å fortsette.
3. Oppfølgingen av de ansatte bør man ha en god frekvens på, kanskje så ofte som hver måned, eller hvert kvartal.
4. Bedriften bør hvert kvartal eller halvår ha en evaluering av det store bildet. Slik kan man se hva som bør endres på i strategien eller strukturen rundt salgsavdelingen. Her bør det settes av god tid, kanskje halve eller hele dager.