Porten til India
Jeg sa til min kone at jeg skulle møte norske journalister i dag. Hun bare lo og sa umulig, nordmenn jobber ikke på helligdager. Det sier George Mathew, sjefen for agentselskapet Norinco og norsk generalkonsul.
Mens Hitlers 6. arme møtte veggen i Stalingrad i 1942-43 etablerte nordmannen Sverre Gylseth Norinco i Calcutta, innerst i Bengalbukta på Indias østkyst. Målet var å selge norske råvarer og industrivarer. Sekstifire år senere har selskapet 110 ansatte fordelt på åtte kontorer over hele India. Hovedvekten av oppdragsgiverne er fortsatt norske, og Norinco representerer rundt 20 norske selskaper i India.
Selskapet jobber normalt som agent og tar en provisjon rundt fem prosent av kontrakten, eller jobber på timebasis. Timepris: 25-35 amerikanske dollar. Men selskapet har også gått inn i joint venture - med Hydro Electrolysers, som utvikler teknologi for å lage hydrogen av vann.
- Norske bedrifter som verftsdesignerne TTS Handling Systems kunne aldri holdt ut i åtte år for å få en stor prestisjekontrakt med det indiske forsvaret hvis de hadde kjørt prosjektet selv. Vi har brukt bøtter og spann av timer, men kostnaden for TTS er ikke spesielt høy, hevder Mathew.
Agentens rolle er å pleie relasjoner, bistå i forhandlinger og utforming av kontrakter. I noen grad bistår de også med formidling av teknisk fagkompetanse.
I India
Mens Hitlers 6. arme møtte veggen i Stalingrad i 1942-43 etablerte nordmannen Sverre Gylseth Norinco i Calcutta, innerst i Bengalbukta på Indias østkyst. Målet var å selge norske råvarer og industrivarer. Sekstifire år senere har selskapet 110 ansatte fordelt på åtte kontorer over hele India. Hovedvekten av oppdragsgiverne er fortsatt norske, og Norinco representerer rundt 20 norske selskaper i India.
Selskapet jobber normalt som agent og tar en provisjon rundt fem prosent av kontrakten, eller jobber på timebasis. Timepris: 25-35 amerikanske dollar. Men selskapet har også gått inn i joint venture - med Hydro Electrolysers, som utvikler teknologi for å lage hydrogen av vann.
Saken fortsetter under annonsen
- Norske bedrifter som verftsdesignerne TTS Handling Systems kunne aldri holdt ut i åtte år for å få en stor prestisjekontrakt med det indiske forsvaret hvis de hadde kjørt prosjektet selv. Vi har brukt bøtter og spann av timer, men kostnaden for TTS er ikke spesielt høy, hevder Mathew.
Agentens rolle er å pleie relasjoner, bistå i forhandlinger og utforming av kontrakter. I noen grad bistår de også med formidling av teknisk fagkompetanse.
Saken fortsetter under annonsen
I India
- Forhandlinger: Folkesport i India. De vil alltid forsøke å dytte på prisen og komme med tilleggskrav. Ingen utspill skal avvises på stedet uansett hvor tåpelige de er. Si at vi skal sjekke om det er mulig og vente til neste møte med å si at det dessverre ikke går. Agenten skal forstå hva som er harmløse rutineutspill og hva som er problemer.
- Papirmølle: Indiske oppdragsgivere kan levere enorme papirbunker med spesifikasjoner og krav. Norske bedrifter tror dette betyr problemer, men kravbunken er ikke noe forvarsel om søksmål og kutt i oppgjøret.
- Goodwill: Indere er ekstremt opptatt av relasjoner. Tar du deg tid til noen middager og kan se gjennom fingrene med litt forsinket betaling nå og da, kan det vanke en belønning i den andre enden.
- Alene eller sammen? Norske selskaper ser gjerne etter lokale samarbeidspartnere. For noen er det en dyrekjøpt historie. Indere har flere mål enn å maksimere profitten i foretaket, ifølge Innovasjon Norges leder i India, Per Reinboth. Han og Innovasjon Norge er i full gang med et matchmaking-program som har til hensikt å finne gode indiske samarbeidspartnere til norske selskaper.
- - Stol på dere selv. Det er like greit å gå alene som å gå inn i en joint venture. Skal man starte et felles selskap, får man alle problemene med overskuddsdeling, ulike agendaer og det formelle byråkratiet, mener leder for Norincos Mumbai-kontor, K. V. Raman Unni.
