På tokt i Mumbai
Døra slår igjen og tre nordboere presser seg sammen skulder mot skulder bak i den lille sølvgrå Mahindraen.
- Nå skal vi ut og møte ledelsen i ABG Shipyard. Senere begynner jobben. Da skal vi se området hvor verftet skal bygges, sier administrerende direktør i TTS Handling Systems, Rolf-Atle Tomassen.
Drøbakfirmaet er leid inn for at ABGs nye skipsverft i Dahej, nord for Mumbai, skal kunne sette sammen skip så raskt som overhodet mulig. Inderne trenger hjelp, men veien til kontrakt kan likevel være kronglete for en norsk mygg.
- Du føler deg ikke så høy i hatten når du står på flyplassen i Mumbai i hvit skjorte og skal finne kunder og samarbeidspartnere, sier teknisk ekspert Stig Aga.
Bilen forlater den trygge rotunden foran Taj Mahal. Mumbais fineste hotell, bygget av Indias største industridynasti, Tata, i 1903. Sola steker på vår lille Mahindra, som blir en glovarm kasteball i Mumbai-rushet. For liten til å bli fryktet og for fin i lakken til å bli tatt på alvor i kampen om filene. Men Tomassen sitter rolig. TTS Handling Systems har klart det. De er på innsiden, men det har tatt tid og de har fått hjelp.
FRA ASKEN TIL ILDEN
- Det er som å komme fra asken til ilden, sier Tomassen.
Svetten drypper ned på den mørke dresskragen. Tre normalt storvokste skandinaver klemmer seg sammen i baksetet, mens den indiske agenten fra Norinco dingler med bena i forsetet ved siden av sjåføren.
- Hvor viktig er egentlig agenten når dere satser i India?
- Kunden skal ha hjelp til å avgjøre hvordan verftet skal se ut, kanskje de neste femti årene. Da vil han være trygg på de som skal designe den. De vil kjenne deg og vite at du skjønner hva du driver med, og ikke minst at du skjønner hva de vil ha. Agenten fungerer som en brobygger. Du kan ikke bare komme inn med et navn og en presentasjon. I et marked hvor produktene og prisene blir likere og likere, er det magefølelsen til de som kjøper inn som bestemmer til syvende og sist, sier Tomassen.
Han avbryter sin egen resonnementrekke og tørker nok en svettebekk på vill fart mot slipset.
- Når vi sitter her og diskuterer hva agentene egentlig betyr, går det mer og mer opp for meg hvor viktige de er, sier han og speider framover for å se om det er noe fremdrift i klyngen av biler som snegler seg nordover i et uforståelig inferno av tut.
- Bare vi skal gjøre prosjekter for verft i Sør-Europa, har vi agenter. De vet hvordan du skal oppføre deg og hvordan du skal tolke signaler hos kunden. Ofte kan det vanskeligste være å skjønne hva kunden egentlig mente etter et møte. Agenten vår skjønner hva de ulike utsagnene fra kunden betyr og hvor langt i prosessen man har kommet. Hva som er formaliteter og hva som er problemer. Du kommer ikke utenom, sier Tomassen. - Og så vet de hvordan man skal forhandle om priser og betingelser. Vi er vant til å gi et tilbud og få ja eller nei. Her vil det alltid være mye fram og tilbake. Inderne forhandler alltid på pris. Sånn er det bare, smiler han.
Bilen passerer fortausbodene hvor småkremmere prøver å mase turister inn til akkurat sin samling med solbriller, klokker eller fargerike stoffer som kastes utover fortauet i elegante buer for å gjøre kjøpet uunngåelig for europeere med for god råd og dårlig samvittighet. Felles for dem er at utropsprisen gjerne er fire ganger høyere enn det en inder vil betale. India er et land å bli lurt i. Mange har brent seg og flere kommer til å gjøre det.
SKULER PÅ NABOEN
Agenten er viktigst når kontrakten skal skrives. Indisk forretningsjuss er best å sette bort til noen som kan den.
- Agentene vet hva som må med for å sikre oss, sier Tomassen og trekker pusten mens vi venter på grønt lys. - De skal være brobyggere. Det fordrer at de forstår alle parter.
- Ja huff, jeg husker i Vietnam. Agenten forsto ikke hva vi ville, og det ble et eneste stort kaos i forhold til kunden. Det finnes gode og dårlige agenter, som i alt annet, sier Tomassen.
Ei lita jente i rød kjole trykker nesa mot bilvinduet og strekker ut hånden. Tiggere finnes i tusentall. Den indiske veksten trenger ikke ned til de fattigste. Et øyeblikk brer en trykket stillhet seg i baksetet. Hun står og rekker ut hånden til køen endelig begynner å rulle igjen og vi kan puste lette ut. De fattige er så mange i Mumbai at eneste måte å overleve på er å overse dem.
Trafikken letter og vi suser langs Chowpatty Beach. Tiggerne blir skygger i veikanten og samtalen om indisk forretningsliv tar seg opp.
- Naturligvis tror vi blåøyde nordmenn at kunden vil at vi skal tegne det beste verftet. Vi sitter på dataene fra de beste verftene i verden og kan øse av den kunnskapen, sier Tomassen.
Men indiske verft skuler mer til naboen.
- De sammenligner seg med de beste innenlandske verftene. Selv om det mest effektive verftet ligger i Danmark eller Japan, er de mer opptatt av å ha det samme som, men litt bedre enn naboen. Dette er ikke unikt for India. Slik tankegang støter vi på over hele verden. Det må man forholde seg til hvis man skal gjøre forretning her, sier han.
HEI OG HADET
I tillegg er det klassiske kulturforskjeller.
- Husk at nordmenn er ekstremt tolerante. Vi kan ikke regne med at andre land er det. Mange av de lederne vi snakker med har vært mye ute og reist og vet at det finnes flere kulturer, men langt fra alle, sier Aga.
- En ting er at man ofte kommer unna med det meste fordi man er norsk og kjent for å gå rett på sak, men hvis man overgår forventningene, får man en høy stjerne. Jeg husker i Korea hvor jeg passet på å støtte venstrehånden når jeg skålte. Det synes de var enormt hyggelig, sier Tomassen.
Applausen var ikke like stor da han satt med bena i kors og snakket med sin koreanske forretningspartner.
- Agenten min ble helt hvit i ansiktet, men jeg skjønte jo ingenting. Jeg hadde vist skosålen til kunden, og det er visst en stor synd, ler Tomassen.
HØY TERSKEL
- Nå skal vi være her hele uka fram til lørdag. Kanskje kan vi dra litt før. Det er ganske dyrt for et lite firma som oss å ha to mann gående her på fint hotell og dyr reise, sier Tomassen.
Vi har stoppet utenfor en liten og sliten murbygning som rommer hovedkvarteret til ABG Shipyard. Sammenkrøpne lemmer strekkes før møtet med skipsbyggerne.
- Det gjør at det blir en ganske høy terskel for å satse her nede. Man skal ha mange og lange turer før det blir kontrakter av det, sier Tomassen.
- Det skal forhandles, og direkte avslag er ikke et alternativ uansett hvor urealistiske krav som kommer på bordet. Man må tenke på det og komme tilbake for å si det opplagte på neste møte, sier Tomassen.
HVORDAN
- Men hvordan nærmer en liten bedrift seg et stort marked?
- Agentene er døråpnere. De vet hvem som er potensielle kunder og hvordan man bør kontakte dem. Nå som vi er inne på markedet, kommer kundene mer til oss, men jeg vet godt hvordan det er å måtte finne kundene selv. Det er en tung prosess, sier Tomassen.
Sigarettene stumpes og dressene rettes. Tomannsarmeen er klar til nok et møte med ledelsen i ABG Shipyard. Et indian style sådant.
Vestlandskonsern
TTS Handling Systems i Drøbak er heleid datterselskap av det bergensbaserte konsernet TTS Marine ASA. Samlet sysselsetter TTS Marine over 600 personer fordelt på ni land. I 2005 omsatte konsernet for godt over en milliard og hadde et overskudd på snaut 50 millioner.
I tillegg til konsulentoppdrag for design av verft, lager TTS Handling Systems spesialbygde transportsystemer for å håndtere skip under bygging, vedlikehold og reparasjon.
Indisk gjennombrudd kom med en 80 millioners-kontrakt til marinen i 2002. Nå vokser firmaets merittliste.
- Nå skal vi ut og møte ledelsen i ABG Shipyard. Senere begynner jobben. Da skal vi se området hvor verftet skal bygges, sier administrerende direktør i TTS Handling Systems, Rolf-Atle Tomassen.
Drøbakfirmaet er leid inn for at ABGs nye skipsverft i Dahej, nord for Mumbai, skal kunne sette sammen skip så raskt som overhodet mulig. Inderne trenger hjelp, men veien til kontrakt kan likevel være kronglete for en norsk mygg.
Saken fortsetter under annonsen
- Du føler deg ikke så høy i hatten når du står på flyplassen i Mumbai i hvit skjorte og skal finne kunder og samarbeidspartnere, sier teknisk ekspert Stig Aga.
Bilen forlater den trygge rotunden foran Taj Mahal. Mumbais fineste hotell, bygget av Indias største industridynasti, Tata, i 1903. Sola steker på vår lille Mahindra, som blir en glovarm kasteball i Mumbai-rushet. For liten til å bli fryktet og for fin i lakken til å bli tatt på alvor i kampen om filene. Men Tomassen sitter rolig. TTS Handling Systems har klart det. De er på innsiden, men det har tatt tid og de har fått hjelp.
Saken fortsetter under annonsen
FRA ASKEN TIL ILDEN
- Det er som å komme fra asken til ilden, sier Tomassen.
Saken fortsetter under annonsen
- Hvor viktig er egentlig agenten når dere satser i India?
- Kunden skal ha hjelp til å avgjøre hvordan verftet skal se ut, kanskje de neste femti årene. Da vil han være trygg på de som skal designe den. De vil kjenne deg og vite at du skjønner hva du driver med, og ikke minst at du skjønner hva de vil ha. Agenten fungerer som en brobygger. Du kan ikke bare komme inn med et navn og en presentasjon. I et marked hvor produktene og prisene blir likere og likere, er det magefølelsen til de som kjøper inn som bestemmer til syvende og sist, sier Tomassen.
Saken fortsetter under annonsen
Han avbryter sin egen resonnementrekke og tørker nok en svettebekk på vill fart mot slipset.
- Når vi sitter her og diskuterer hva agentene egentlig betyr, går det mer og mer opp for meg hvor viktige de er, sier han og speider framover for å se om det er noe fremdrift i klyngen av biler som snegler seg nordover i et uforståelig inferno av tut.
Saken fortsetter under annonsen
- Bare vi skal gjøre prosjekter for verft i Sør-Europa, har vi agenter. De vet hvordan du skal oppføre deg og hvordan du skal tolke signaler hos kunden. Ofte kan det vanskeligste være å skjønne hva kunden egentlig mente etter et møte. Agenten vår skjønner hva de ulike utsagnene fra kunden betyr og hvor langt i prosessen man har kommet. Hva som er formaliteter og hva som er problemer. Du kommer ikke utenom, sier Tomassen. - Og så vet de hvordan man skal forhandle om priser og betingelser. Vi er vant til å gi et tilbud og få ja eller nei. Her vil det alltid være mye fram og tilbake. Inderne forhandler alltid på pris. Sånn er det bare, smiler han.
Bilen passerer fortausbodene hvor småkremmere prøver å mase turister inn til akkurat sin samling med solbriller, klokker eller fargerike stoffer som kastes utover fortauet i elegante buer for å gjøre kjøpet uunngåelig for europeere med for god råd og dårlig samvittighet. Felles for dem er at utropsprisen gjerne er fire ganger høyere enn det en inder vil betale. India er et land å bli lurt i. Mange har brent seg og flere kommer til å gjøre det.
SKULER PÅ NABOEN
Agenten er viktigst når kontrakten skal skrives. Indisk forretningsjuss er best å sette bort til noen som kan den.
- Agentene vet hva som må med for å sikre oss, sier Tomassen og trekker pusten mens vi venter på grønt lys. - De skal være brobyggere. Det fordrer at de forstår alle parter.
- Ja huff, jeg husker i Vietnam. Agenten forsto ikke hva vi ville, og det ble et eneste stort kaos i forhold til kunden. Det finnes gode og dårlige agenter, som i alt annet, sier Tomassen.
Ei lita jente i rød kjole trykker nesa mot bilvinduet og strekker ut hånden. Tiggere finnes i tusentall. Den indiske veksten trenger ikke ned til de fattigste. Et øyeblikk brer en trykket stillhet seg i baksetet. Hun står og rekker ut hånden til køen endelig begynner å rulle igjen og vi kan puste lette ut. De fattige er så mange i Mumbai at eneste måte å overleve på er å overse dem.
Trafikken letter og vi suser langs Chowpatty Beach. Tiggerne blir skygger i veikanten og samtalen om indisk forretningsliv tar seg opp.
- Naturligvis tror vi blåøyde nordmenn at kunden vil at vi skal tegne det beste verftet. Vi sitter på dataene fra de beste verftene i verden og kan øse av den kunnskapen, sier Tomassen.
Men indiske verft skuler mer til naboen.
- De sammenligner seg med de beste innenlandske verftene. Selv om det mest effektive verftet ligger i Danmark eller Japan, er de mer opptatt av å ha det samme som, men litt bedre enn naboen. Dette er ikke unikt for India. Slik tankegang støter vi på over hele verden. Det må man forholde seg til hvis man skal gjøre forretning her, sier han.
HEI OG HADET
I tillegg er det klassiske kulturforskjeller.
- Husk at nordmenn er ekstremt tolerante. Vi kan ikke regne med at andre land er det. Mange av de lederne vi snakker med har vært mye ute og reist og vet at det finnes flere kulturer, men langt fra alle, sier Aga.
- En ting er at man ofte kommer unna med det meste fordi man er norsk og kjent for å gå rett på sak, men hvis man overgår forventningene, får man en høy stjerne. Jeg husker i Korea hvor jeg passet på å støtte venstrehånden når jeg skålte. Det synes de var enormt hyggelig, sier Tomassen.
Applausen var ikke like stor da han satt med bena i kors og snakket med sin koreanske forretningspartner.
- Agenten min ble helt hvit i ansiktet, men jeg skjønte jo ingenting. Jeg hadde vist skosålen til kunden, og det er visst en stor synd, ler Tomassen.
HØY TERSKEL
- Nå skal vi være her hele uka fram til lørdag. Kanskje kan vi dra litt før. Det er ganske dyrt for et lite firma som oss å ha to mann gående her på fint hotell og dyr reise, sier Tomassen.
Vi har stoppet utenfor en liten og sliten murbygning som rommer hovedkvarteret til ABG Shipyard. Sammenkrøpne lemmer strekkes før møtet med skipsbyggerne.
- Det gjør at det blir en ganske høy terskel for å satse her nede. Man skal ha mange og lange turer før det blir kontrakter av det, sier Tomassen.
- Det skal forhandles, og direkte avslag er ikke et alternativ uansett hvor urealistiske krav som kommer på bordet. Man må tenke på det og komme tilbake for å si det opplagte på neste møte, sier Tomassen.
HVORDAN
- Men hvordan nærmer en liten bedrift seg et stort marked?
- Agentene er døråpnere. De vet hvem som er potensielle kunder og hvordan man bør kontakte dem. Nå som vi er inne på markedet, kommer kundene mer til oss, men jeg vet godt hvordan det er å måtte finne kundene selv. Det er en tung prosess, sier Tomassen.
Sigarettene stumpes og dressene rettes. Tomannsarmeen er klar til nok et møte med ledelsen i ABG Shipyard. Et indian style sådant.
Vestlandskonsern
TTS Handling Systems i Drøbak er heleid datterselskap av det bergensbaserte konsernet TTS Marine ASA. Samlet sysselsetter TTS Marine over 600 personer fordelt på ni land. I 2005 omsatte konsernet for godt over en milliard og hadde et overskudd på snaut 50 millioner.
I tillegg til konsulentoppdrag for design av verft, lager TTS Handling Systems spesialbygde transportsystemer for å håndtere skip under bygging, vedlikehold og reparasjon.
Indisk gjennombrudd kom med en 80 millioners-kontrakt til marinen i 2002. Nå vokser firmaets merittliste.
