NJET problem?

Da Winston Churchill var i Moskva etter den andre verdenskrig undret han seg over en milelang kø av folk på et gatehjørne - i trettifem minus. Han forhørte seg med sine russiske venner:

- De står i kø for å kjøpe iskrem, lød svaret.

- Iskrem? I trettifem minus? Dette folket vil aldri bli slått, utbrøt Churchill.

Og var definitivt inne på noe der.

For makan til standhaftig, stolt og utholdende folk skal man lete lenge etter.

Flott det.

Men det gjør dem ikke akkurat enkle å ha med å gjøre i forretningssammenheng. Faktisk er det slik at man sjelden kommer noen vei med en russer før man har spist 16 kilo salt sammen med ham. Det krever en helhjertet innsats. En god porsjon tid.

Og liter på liter med vodka.

Har man lest sin Dostojevskij og sin Tolstoj, har man et godt utgangspunkt. Har man i tillegg en viss basiskunnskap om Tsar Peter den Store, Vinterpalasset, Katarina den Store og Ermitasjen, har hørt om Aleksandr Pusjkin, kanskje lyttet litt til Tsjajkovskij og Prokofjev og vet hva Bolsjoj og Barisnikov handler om, er forutsetningene straks mye bedre. Men gullfuglen skyter man ikke før man forstår noe av Kazimir Malevitjs tilsynelatende meningsløse «Svart Kvadrat», og tar symbolikken i den typisk russiske Matrjoshka-dukken.

SVART HVITT

Yukos Oil og Mikhail Khodorkovskij har berget Kværner. Hvem hadde trodd at redningen skulle komme fra dette mystiske landet i øst - proppfullt av vodkadrikkende røvere? Nå er han riktignok en oligark - en ung og lovende røverbaron som i løpet av ti år er blitt god for nærmere 40 milliarder US dollar. For han er en av få som under Boris Jeltsins privatiseringstokt hadde vett nok til å forsyne seg. Hvor rent mel han har i posen er en historie for seg.

Faktum er at han er her. At norske bedrifter for lengst har innsett at 150 millioner vodkadrikkende russere representerer et potensielt gigantmarked. Og at Vladimir Putin for alvor er i ferd med å legge kursen vestover.

Det er på tide å ta russerne på alvor.

- De er jo utrolig dyktige rent faglig - vel så dyktige som oss. Men når det gjelder prosesser, systemer og det å se ting i sammenheng har vi mye å tilføre. Men prøv å fortell en russer hvordan han skal gjøre saker og ting... Det er helt umulig. De er fullstendig allergiske mot kompromisser og har en stolthet uten sidestykke. Det er vanskelig - fryktelig vanskelig, sukker Paul Askim, teknisk direktør i Telenor-selskapet mHorizon.

Det finnes ikke noe ord for kompromiss i det russiske språket, så at en russer har problemer der er bare rett og rimelig. Dessuten er han vant med intensivt arbeid over korte perioder på grunn av det russiske klimaet: jorda kan bearbeides i 80 dager per år - de resterende 272 er den bunnfrossen. Så det der med prosesser, steg for steg og jobbing jevnt og trutt for å oppnå resultater på lang sikt, ligger ikke riktig for våre venner i øst. For dem er det på/av og svart/hvitt som gjelder.

16 KILO SALT

Telenor har drevet business i Russland siden 1991. Man skulle tro de hadde fått dreisen nå. Men samarbeidet går åpenbart ikke på skinner riktig enda:

- De skjønner ikke vitsen med budsjetter. Hva skal de med det? Ingen vet jo hva morgendagen bringer...

- De rikker seg ikke før det brenner under føttene på dem. Og planlegging vil de ikke ha noe av...

Russerne har opplevd enormt mange kriger og naturkatastrofer gjennom tidene. De har mistet alt så mange ganger at de ikke klarer å leve for annet enn dagen i dag. Planlegging er tabu i den russiske mentaliteten. Og det skal mye til før de stoler på andre enn seg selv.

- Vi når ikke helt igjennom. Det er vanskelig å finne bølgelengden med russerne - selv etter mange liter vodka...

Irina Nikolskaja Roddvik er External Affairs Manager i Telenor - det er hennes oppgave å sørge for at Telenor-folk som har med Russland å gjøre får med seg en viss forståelse for dette annerledeslandet i bagasjen. Sammen med et titall andre næringslivsaktører med lang fartstid i å drive business i Russland, har hun delt sine erfaringer og sin kunnskap med oss.

Roddvik er ikke overrasket over at nordmenn til tider sliter med bølgelengden:

- En russer må spise 16 kilo salt sammen med deg før han kan stole på deg. Og han må stole på deg for å jobbe for eller med deg. Det ordtaket sier i grunnen alt. Vodkaen er et av virkemidlene, men det er sjeldent nok. Han vil ha en personlig relasjon til deg - vil ha et innblikk i sjela di, familien din og livet ditt. Det kan bli sterk kost for en nordmann som skiller ganske markant på jobb og privatliv. Det skjønner ikke en russer noe av. For ham er jobb, familie og venner likeverdige ingredienser i livet. Hele den russiske mentaliteten er bygd opp rundt det å bo tett sammen - i gruppe. Kollektivismen er utrolig sterk. Kommer du innenfor har du en lojal venn eller partner for livet, men før du kommer så langt er du utenfor. Og helt innenfor kommer du kanskje aldri som utlending. Men du kommer langt hvis du tar deg god tid - og våger å være personlig, sier hun.

Så det er bare å dykke ned i vodkaflasken. Holde personlige skåltaler om livet, havet, døden, kjærligheten - og fremfor alt - om kvinnen.

Og gjøre sitt beste for ikke å ramle av stolen.

FØLSOM AFFÆRE

Ramler du av stolen er du nemlig en taper med stor T.

Livet har aldri vært det mest verdifulle en russer har. Kanskje er det derfor de har vunnet så mange kriger. En russer overvurderer ikke sitt eget liv.

Han tar det i stedet som en mann.

Drinken hans er ikke dobbel, men trippel - som om hele livet fantes i det ene glasset. Og han drikker vodka. Til alle døgnets tider, og i alle fall til middag. Har man russere på besøk, bør det beregnes en helflaske vodka per voksen mann på gjestelista. Og det gjør definitivt underverker for forretningen å drikke en russer under bordet - man viser seg som hans overmann og vinner respekt på det. Problemet er at det er en fullstendig umulig oppgave. Som uten unntak ender med at man selv ramler av stolen, og viser seg som en svak person som aldri vil vinne motpartens respekt. Så for all del - si nei takk. Drikk ikke mer enn du tåler. En russer vil respektere deg for det. Og dessuten bli svært så fornøyd for å ha vunnet kampen.

Skål-ritualet kommer du derimot ikke unna - om du nå skåler i vodka eller mineralvann. Alle betydningsfulle personer rundt et middagsbord må holde en skåltale- de som befinner seg øverst i organisasjonshierarkiet begynner. Og her holder det ikke med noen høflige ord om maten, dessverre. Skåltalene skal være korte, et minutt eller så, men jo mer følelsesladede jo bedre. Det skal skåles for kjærligheten, fedrelandet, presidenten, livet, businessen og de nasjonale forskjellene. Og talene skal fremføres med humor og klokskap. Men pass på - skål nummer to er alltid for kvinnen.

Og nåde den som da taler om noe annet.

RUSSISKE PRINSESSER

Det kimses nemlig ikke av kvinnene i Russland.

Sitter du for eksempel i et møte hvor det ankommer en kvinnelig møtedeltaker litt for sent, er det bare å reise seg å overlate stolen til henne. Uansett hvem hun er og hvorfor hun er der. Gjør ingen andre det vil big boss gjøre det selv, og det bør helst unngås.

Russiske kvinner behandles som prinsesser - i alle fall ute blant folk. Kanskje fordi aristokratiet fortsatt, og paradoksalt nok, har en plass i sjelen til enhver russer. Men kanskje fremfor alt fordi machokulturen råder. En russer med respekt for seg selv er en gentleman - til fingerspissene. Er han mann i forhold til kvinnene, er han mann over alt. Så når han treffer en kvinne hilser han først verbalt, men strekker aldri frem hånden før hun gjør det. Men da er sjansen til gjengjeld stor for at han kysser den. Gjør du det samme med toppsjefens kone, vil du trolig oppnå fantastiske resultater - han vil like deg og respektere deg mer - og raskere - enn du aner.

Det vil også hun.

Ellers håndhilses det i større grad i Russland enn i Norge - det holder ikke bare å si hei. Det skal håndhilses hver dag, selv om man kjenner hverandre godt.

Og er du så heldig å bli invitert hjem til en russer, vil du trolig bli slått i bakken av all maten som står på bordet. Og kanskje bli litt overrasket over at den blir stående der hele kvelden. Det er for å vise gjestfrihet og signalisere at de ikke lider noen nød. Og jo mer du spiser, jo bedre er det. Ber du om oppskrifter i tillegg, scorer du godt med poeng.

Men skal du på toalettet under en middag eller en lunsj - si du skal pudre nesen, vaske hendene eller strekke på bena. Og for all del - vis respekt i måten du fører deg på. Vær gjerne litt reservert i kroppsspråket, og unngå å se en russer rett inn i øynene før du kjenner ham godt. Russerne vil absolutt ikke ha fokus på seg selv og sin egen person.

For dem er det ikke individualisme, men kollektivisme som gjelder.

VENN FOR LIVET

Oligarkene kan definitivt synes å være individualister med stor I, men de representerer på ingen måte den russiske folkesjela. For dem var det «å gripe sjansen i dag og forsyne meg som best jeg kan mens muligheten er der» som gjaldt. På grasrota står derimot kollektivismen sterkt, og den reflekteres over alt - også i språket. En russer sier sjelden «jeg». Der vi ville sagt «jeg og Henrik», sier en russer «oss med Henrik». Og når de svarer i telefonen sier de ikke navnet sitt, men «ja?».

Denne anti-individualismen kombinert med en slags genetisk frykt - de var redde for Stalin og redde for KGB - gjør ikke en russers individuelle selvbilde til verdens beste. Noe som, i våre øyne, gjør ham til en fullstendig ubrukelig mellomleder. Han tar jo ikke beslutninger!

Og selvfølgelig gjør han ikke det. For ham er det nærmest umulig - gjør han det betyr det at han - som enkeltindivid - er viktig. Og det vil han ikke være. Men respekt for sin leder har han. En russisk toppleder er som en far for hele organisasjonen. Og skal noe gjøres vet sjefen hva som kreves: mobilisering. For han vet at en russer nødig utretter noe som helst hvis han ikke må. Hvorfor skulle han? Av plikt? Fordi det forventes? Fordi det står i forretningsplanen?

Aldri!

Han vet jo ikke hva morgendagen bringer, uansett.

Men i det han skjønner at hans innsats er viktig for kollektivet - og hvorfor - mobiliseres uante krefter. Resultater oppnås, og ting går unna.

Det kollektive selvbildet er nemlig verdens beste.

Men en utlending har en lang vei å gå før han makter å mobilisere en russisk tropp. For russerne er like gåtefulle, mystiske og intellektuelle som Malevitjs Svarte Kvadrat. Og du må tolke deg gjennom Matrjoshka -dukkens alle syv lag for å nå frem til kjernen. Men det sies å være bryet verdt. For der inne finnes verdens mest lojale og trofaste partnere.

Som du sannsynligvis aldri blir kvitt.