Ferske fjes: Født til salg

STERKE MERKER

Bak det heller anonyme, og intetsigende navnet MasterFoods AS skjuler det seg en hel familie av sterke merkevarer innen tre hovedkategorier; Sjokolade, dyremat og menneskemat. Snickers, Bounty, Mars, Milky Way, Twix, Harry Pottersjokolade, Dolmio pastaprodukter, Uncle Ben’s ris, Whiskas (hvis katten selv fikk velge), KiteKat, Pedigree, Chappi, Seeds of Change (økologisk serie), for å nevne noen.

Den amerikanske giganten Mars pusher sine produkter gjennom det norske salgs- og markedsføringsselskapet MasterFoods, og omsetter for en halv milliard kroner på årsbasis bare i Norge.

Den norske operasjonen ledes av Larvikgutten Atle Farmen, som tidligere i år ble headhunted til jobben. Mars er fortsatt en familieeid affære med virksomhet i 170 land, som alle må leve i åpne landskaper, og en bedriftskultur som skal være renset for statusforskjeller. Noe som sikkert bidrar til å forklare Farmens relativt beskjedne stillingstittel.

VOKSTE OPP I PAPPAS BUTIKK

Pappa Farmen drev både marina og import av vannsportsutstyr og våtdrakter i Larvik, og Atle Farmen var ikke gamle karen da han begynte å gjøre nytte for seg i familiebedriften. Det er jo ikke fryktelig overraskende at den unge Farmen ble tidlig hektet på vannsport, men han har også spilt volleyball på norsk toppnivå. Sin første lederoppgave fikk han også gjennom volleyballklubben i Larvik.

Atle Farmen fikk også tidlig sansen for salg, markedsføring og kremmerskap. Det viktigste han lærte av sin far: - For å kunne vokse og videreutvikle deg, må du være villig til å ta en kalkulert risiko. Du må ta en sjanse, sier han.

TIL SEATTLE

Atle Farmen var ikke engang fylt 17 år da han tok sjansen på å reise på et års utvekslingsopphold til Seattle. Det var etter førsteåret med økonomisk linje på videregående. Skjønt, risikoen var begrenset på et avgjørende punkt. Han kjente vertsfamilien, en kusine av faren som bodde i Seattle. Året i Seattle ga mersmak. Farmen fikk sansen for amerikanere og det amerikanske samfunnet.

Han dro tilbake til Larvik, og fullførte gymnaset. Så var det ut igjen, til University of South Carolina i Los Angeles

- Det faglige talte mest. Det er et anerkjent lærested, som er godkjent av Lånekassen. Men det er ingen dårlig bonus å få med seg alt LA kan by på av fritid, vannsport, volleyball og beach-volleyball. I studietiden reiste han på vannsportmesser i Florida og San Diego, for å blinke ut nye produkter til familiebedriften i Larvik. Han oppsøkte også flere av firmaets merkevareleverandører i Statene. Somrene tilbrakte han hjemme i Larvik, på jobb i familiebedriften.

Hvorfor denne enorme fascinasjon for USA: - Det fantastiske med amerikanerne er en helt unik positivitet. Hvis du har lyst til å starte med noe, sier de «Go for it». Skulle du gå på trynet, får du likevel anerkjennelse for at du forsøkte. Så kan du si at amerikanerne kanskje er overflatiske. Men da spør jeg meg om det ikke er bedre med noen hyggelige fraser, om enn overflatiske, enn ikke å snakke med hverandre i det hele tatt, som er vanligere når vi nordmenn møter fremmede på bussen.

JOBBTILBUD I TRE LAND

Våren 1995 kunne Atle Farmen entre arbeidslivet med en fersk Bachelorgrad (BS), med fokus på internasjonal markedsføring. Han fikk jobbtilbud i tre land.

Han kunne gå inn i managementlære (trainee) i USA, i et firma som var underleverandør til it-industrien. Så fikk han tilbud om å jobbe for to amerikanere i Skandinavia, enten Procter & Gamble i Sverige eller Coca-Cola i Norge.

«Coke is it!», tenkte også Atle Farmen, og satte kurs for Lysaker utenfor Oslo, og meldte seg til tjeneste for Cola-sluggeren Tore Kr. Bu.

- Coca-Cola er en utrolig god skole i markedsføring, fastslår Farmen. Han begynte i et rent salgs- og markedsføringsselskap med 15 ansatte, og var med på en prosess der Coca-Cola avviklet sitt mangeårige samarbeid med Ringnes for å bygge opp sitt eget produksjons- og distribusjonssystem med totalt 1300 ansatte. - Jeg trives der det skjer ting, og det er ikke mange som får lov til å være med på en slik prosess.

HAKON SOM NØKKELKUNDE

Etter et snaut år i assistentrollen, avanserte Atle Farmen til Key Account Manager, med ansvaret for kundeforholdet til Stein Erik Hagens dagligvareimperium Hakon-gruppen. Atle Farmen ledet hovedforhandlingene mot Hakon, som blant annet resulterte i et helt nytt sett av forretningsforbindelser.

- Det var tøffe forhandlinger med en fremtidsrettet partner. Hakon er en krevende kunde, men også en fair kunde, sier Farmen i dag.

Atle Farmen tok også initiativ til å utvikle Coca-Colas første butikk-i-butikken konsept for norsk dagligvarehandel. En Coca-Cola-amerikaner på besøk i Norge, mente Farmens konsept var verdt en presentasjon i selveste Coca-Cola-hovedkvarteret i Atlanta. Og dermed satte Farmen seg på flyet over til Atlanta. - Bu var ikke bare opptatt av action, han ville ha speedy action. Sånt gir et bra kick.

COLA RETT I KOPPEN

Atle Farmen vurderte neste skritt i Coca-Cola-systemet, og luktet på et internasjonalt strategiprosjekt med base i Storbritannia. Så fikk han et råd fra Erik Volden, som senere har gått fra Coca-Cola til sjefsjobb i Hakon-gruppen, om først å skaffe seg mer operativ erfaring.

Atle Farmen fulgte rådet, og ble regionsjef i Oslo for det som på Coca-Cola-språket heter IC (Immediate Consumption), typisk salg mot hotell- og restaurantmarkedet. Han fikk seg en serie aha-opplevelser og et krasjkurs i menneskeerfaring.

Sjåførene, for eksempel, var ganske annerledes å forholde seg til enn de unge, sultne «streberne» i det homogene Lysaker-miljøet.

Så en dag ringte hodejegeren, og grep inn i Atle Farmens liv. Skulle han vie sitt liv til Coca-Cola, eller skaffe seg erfaring fra andre områder. Nå er ikke spranget fra Coca-Cola til Mars fryktelig stort. Begge er amerikanske giganter innen konsumvarer som flytter raskt på seg (en fri norsk oversettelse), med atskillige tøffere krav til resultater enn hva vi er vant med her hjemme.

- Mitt skifte var ikke radikalt, fastslår han. For Atle Farmen betydde Mars likevel et stillingsmessig opprykk, selv om tittelen ikke forteller det. Som sjef i norske MasterFoods rapporterer han til Danmark, og møter i en internasjonal ledergruppe. Men først og fremst skal han selge! selge! selge!

Atle Farmen

Salgsdirektør og daglig leder for MasterFoods i Norge.
Født: 17. november 1970 i Larvik.
Utdanning: Bachelor of Science (B.S) i Business Administration fra University of Southern California, 1995.
Fritid: Familie. Gå tur i skog og mark. Har hytte ved sjøen, og tilgang til hytte på fjellet. To ukentlige joggeturer, og en treningsøkt i ny og ne.
Sivil status: Gift med Ingrid, en datter (på 14 måneder).
Aktuell: Leder merkevaregiganten Mars’ operasjoner i Norge. Ønsker å etablere tettere, og mer strategisk kontakt mot handelen.