Avslører skrekkselgere

At ikke alle selgere er like gode til å selge, er ingen hemmelighet. Skjulte salgshindre skaper dårligere resultater og frustrerte salgssjefer. Og bedriften taper penger på salg som ikke blir noe av. Selgerne selv benekter eller kamuflere ofte slike hindre.

Larvik-firmaet Human Kompetanse Norge mener at det med et nytt analyseverktøy skal kunne avsløre selgeres svakheter slik at de selger mer og bedriften dermed tjener mer penger. 12 salgshindre, som blant annet telefonskrekk, mangel på sosiale antenner og at man er overforberedt, står nå i fare for å bli avslørt, dersom det nye produktet holder mål.

- Verktøyet både avdekker og måler salgshindre hos selgere, og det kan brukes til utvelgelse i forbindelse med rekruttering av salgspersonell og til salgsutvikling av eksisterende selgere, sier daglig leder Øyvind Løkken i Human Kompetanse Norge.

- Det er jo mange på markedet som driver med salgsutvikling. Hva er det som er så unikt med deres produkt?

- Vi er alene på det norske markedet med å kunne tilby bedriftene hjelp til å måle og avdekke salgshindre i salgsorganisasjonen. Vi har rettighetene til bruken av et analyseverktøy for akkurat dette. Analyseverktøyet heter «Sales Preference Questionnaire» (SPQ), og er resultatet av 28 års forskning. I dag brukes det av selskaper over hele verden, blant annet i USA og Australia.

På kundelisten til Human Kompetanse Norge står allerede navn som Norgesgruppen AS, Choice-kjeden AS, Sandefjord Lufthavn og Treschow Fritzøe AS.

FINNER GODE SELGERE

- Er ikke dette Keiserens nye klær? Hvorfor bør bedriftene bruke penger på dette istedenfor tradisjonell trening av selgere?

- Årlig brukes det store beløp på kurs og seminarer for å utvikle og trene selgere. Uansett hvor bra disse opplegg har vært, har ikke investeringen vært lønnsom før selgere har tatt kontakt med tilstrekkelig antall nye kunder og gjort flere salg. Mange års forskning viser at det eneste målbare kriteriet for økt omsetning, er flere nye kundekontakter. Og da må ikke selgerne lide av skjulte hindre, sier Løkken.

Analyseverktøyet brukes også til å vurdere aktuelle kandidater til en ny selgerjobb.

- Vi hjelper bedriftene med å ansatte selgere som ikke sliter med spesielle hindre. Ved å stille kandidatene 110 spørsmål som er knyttet til salgssituasjoner og mate svarene inn i en database med over 300.000 analyser av andre selgere ligger, kan vi plukke ut kandidater som har potensial som selgere. På den måten får bedriften en idé om hvem som egner seg som selger før de tar den endelige avgjørelsen, sier Løkken. Han har gjennomført flere analyser av hele salgsapparatet i norske organisasjoner. Og på egne workshops for selgere i bedrifter kan verktøyet påvise den enkelte selgeres salgshinder. Deretter lærer de seg å håndtere og kvitte seg med dem.

- Den enkelte selger vet at han eller hun må kvitte seg med salgshinderne for å selge mer, sier Løkken.

Human Kompetanse Norge ble stiftet i januar 2001. Målet er å bli den ledende aktøren av selgere og salgsorganisasjoner i Norge. Med utgangspunkt i SPQ Gold, ønsker selskapet å bli franchisegiver for etableringer i sentrale strøk i Norge.