Derfor forsvinner kundene

- Testene viser at 68 prosent av kundene forsvinner fordi de er misfornøyde med holdningen til en ansatt, sier han og understreker at kampen om kundene står om måten vi behandler dem på. Derfor må vi være motiverte i arbeidet vårt.

Videre viser Næss' tester at 14 prosent forsvinner på grunn av misnøye med produktet. Ni prosent bytter leverandør på grunn av pris og konkurranseforhold. Resten går konkurs eller dør.

16 prosent effektiv

For å lykkes når markedet er vanskelig, er vi nødt til å benytte oss av salgskompetansen som finnes i bedriften. For å utnytte dette potensialet, må du i tillegg se på hva du bruker tid på, sier Næss.

- Den offensive salgstiden er bare 16 prosent av selgerens totale arbeidsdag. Ved å utnytte tiden mer effektivt, kan andelen planlagte salgsaktiviteter økes betraktelig, sier han.

Næss mener at selgere bør utføre de oppgavene som krever mest hjernekapasitet når de har mest energi og føler seg på topp. Rutineoppgavene bør vente til du er mer sliten.

- Du bør ikke utsette de viktige oppgavene, selv om de er ubehagelige. Hvis du føler at du jevnlig blir avbrutt i arbeidet, må du analysere hvorfor dette skjer og gjøre noe med det, sier han. Starter du med en arbeidsoppgave, bør den gjennomføres. Det holder at den gjennomføres godt nok. Perfeksjonisme er ikke noe mål i seg selv. Orden og struktur på arbeidet er en forutsetning for effektivitet, legger han til.