Trøbler med salg

En av tre som jobber med salg eller markedsføring synes salgsarbeid er vanskelig. "Kalde salg" oppleves som spesielt ubehagelig. Over 50 prosent av de spurte sier samtidig at formell salgsutdanning er viktig for å lykkes med salg! Rendyrket salgsutdanning i Norge er imidlertid mangelvare.

Resultatene fremkommer i omfattende og landsdekkende bedriftsundersøkelse gjennomført på oppdrag for Norsk Møteforum AS.

Over 700 personer som jobber med salg er spurt i undersøkelsen.

- Når over 30 prosent av selgerne synes salgsarbeid er vanskelig, må bedriftene forsøke å identifisere hvilke salgsutfordringer som faktisk foreligger, og dernest legge til rette for kompetansehevende tiltak som gjør den enkelte bedre rustet i salgsarbeidet. Uten salg, blir det heller ingen inntjening, sier daglig leder Jens Wahlberg i Norsk Møteforum.

Små bedrifter sliter mest

Resultatene fra undersøkelsen slår fast at salgsarbeid er mest krevende for de minste bedriftene. For bedrifter med opptil fire ansatte, oppgir hele 45 prosent at salgsarbeidet er vanskelig.

Tilsvarende andel for bedrifter over 50 ansatte er 25 prosent.

- I små bedrifter er det mange "generalister" som skal beherske en rekke ulike arbeidsoppgaver for bedriften, også salg. Større bedrifter har gjerne egne salgsavdelinger med spisskompetanse på fagfeltet. Det er lettere å lykkes med salg når man er en del av et større salgsmiljø, sier Wahlberg.

Ubehagelig med "kalde" telefoner

Samme tendens avsløres når bedriftene fikk spørsmål om man synes det er ubehagelig å booke salgsmøter med ukjente bedrifter. En av tre opplever ubehag når de skal booke salgsmøter med bedrifter man ikke kjenner og andelen er størst blant de minste bedriftene. Mens nesten halvparten av de minste bedriftene synes "kalde salg" er ubehagelig, er tilsvarende andel for de største bedriftene 21 prosent.

- Mange opplever det som ubehagelig å ta innledende kontakt med folk man ikke kjenner. Frykten for negativ respons fra en potensielle kunde, gjør at mange kvier seg for å ta innledende kontakt. Dette er synd. Det verste som kan skje er jo at man får et "nei", og hvis man ikke prøver får man uansett ikke salg. Salg skal være lystbetont, og økt kompetanse gir økt mestringsfølelse. Med enkle teknikker, blir utbyttet langt større, sier Wahlberg.

Salgsutdanning er mangelvare

Resultatet fra undersøkelsen viser at et stort flertall vurderer formell salgsutdanning som avgjørende for å lykkes med salg. Rendyrket salgsutdanning er imidlertid en mangelvare i Norge.

- Selgere er sannsynligvis Norges største yrkesgruppe, og det er et paradoks at kun et fåtall av disse faktisk har formell utdanning på området. I dag tilbys salgsutdanning kun som en del av et mer omfattende bachlor- eller masterstudium, sier Wahlberg.

Amanuensis Gorm Kunøe ved Handelshøyskolen BI (instutt for markedsføring) deler langt på vei Wahlbergs bekymring for salgsutdanningstilbudet i Norge.

- På BI tilbyr vi et treårig Bahclor-program innenfor salgsledelse.

Programmet gjennomføres ved våre skoler i Oslo, Trondheim og Bergen og gir studentene solid skolering innenfor salg og salgsledelse. Det generelle tilbudet for salgsutdanning står imidlertid ikke i forhold til den store andelen denne yrkesgruppen faktisk utgjør i norsk næringsliv, sier Kunøe.

Etterlyser ettårig salgsutdanning

Norsk Møteforum etterspør en ettårig rendyrket salgsutdanning i Norge; en fagskole innen salg. Spesielt for avgangselever fra videregående, som raskt ønsker seg i arbeid, og ikke har motivasjon til å begynne på et treårig studium, kunne en slik ettårig rendyrket salgsutdanning være spesielt ettertraktet.

- Her kunne studentene bli drillet i salgsdisipliner som personlig salg, salgsplanlegging, salgsledelse, telefonsalg, salg i møter, kundepsykologi, etc. En slik utdanning ville høynet nivået på salgskompetansen i norske bedrifter, sier Wahlberg.

Undersøkelsen ble gjennomført elektronisk mot 728 bedrifter i tidsrommet 15. september til 07 oktober 09.