Når er det greit å si nei til et salg?

Dette spørsmålet møter jeg til stadighet fra selgere og salgsledere som opplever at enkelte kunder krever mer enn de føler det er lønnsomt å gi. Enten det handler om at kunden forventer tidkrevende ytelser eller at kunden krever så store rabatter at salget ikke blir lønnsomt.

Tidsbruk

Salg og ytelse henger tett sammen. Alle selgere vet at for å få salg må man stå på litt ekstra og vise seg fra sin beste side. Mange kunder oppdager dette, og noen velger å utnytte sultne selgere ved å forsøke å hente ut så mye ekstra som mulig. Dette er helt naturlig av kunden, og noe vi bør forvente. Derfor må vi som selgere være gode på å vurdere når mengden ytelse overstiger potensialet for fortjeneste.

Det er viktig at selgeren i planleggingsfasen klarer å budsjettere hvor mye tid og penger han er villig til å bruke for å få en konkret kunde. Samtidig må han ha et budsjett for hvor mye avkastning en avtale med denne kunden kan forvente å gi. Dette inntektsbudsjettet må så settes opp mot hvor mye ytelse og tid er det riktig å tilby kunden fra den dagen han har signert en avtale om kjøp.

Hvis selgeren på et tidlig tidspunkt kan formidle til kunden hvor mye service og oppfølging kunden kan forvente hvis han signerer en avtale, så blir det lettere å si nei til å yte mer før avtalen er signert. Jeg har selv sagt "Petter, dette er ting vi kun gjør for de kundene som har en avtale med oss. Signer avtalen, så ordner jeg dette for deg!". På denne måten setter selgeren også standarden for hva han er villig til å yte etter at avtalen er signert.

Lønnsomhet

Kundene er mer og mer fokusert på pris, naturlig nok, og konkurransen mellom tilbyderne blir større og større. Mengden ytelse fra selgerens side blir mindre i samme takt som marginene på salget blir lavere. Eller er det ikke slik? Blir det ikke ofte til at vi kvier oss for å begrense ytelsene, selv om marginene er lavere?

Resultatet blir i mange tilfeller at fortjenesten blir borte, og i verste tilfelle ser vi at salget koster oss penger i etterkant. Er vi villige til å gå så langt? Ja, kanskje vi er det. I hvert fall i en periode. Men da må vi ha en langsiktig avtale med kunden.

Det er i dag mer viktig enn noen gang at vi har fokus på tidsbruk kontra lønnsomhet. Selv ikke kunden er tjent med en leverandør han har en langsiktig avtale med ikke tjener penger. Hvis han ikke forstår dette, så ser han heller ikke langsiktig på avtalen. Kjøp og salg skal være gjensidig fordel for begge parter. Slik er det selvfølgelig ikke bestandig. Noen kunder har kun fokus på pris, og handler der det er billigst til enhver tid.

Fem grunner til å si nei

Enkelte ganger må vi lære oss at det faktisk er greit å snu ryggen til. Her er fem eksempler på når det er greit å si nei til et salg:

• Hvis du er i en situasjon hvor du føler deg presset og risikerer å tape på å selge.
• Hvis kunden krever mer enn du kan gi, eller stadig endrer på betingelsene.
• Hvis det hele tiden kommer konkurrerende tilbud som gjør at du kan tape på å selge.
• Hvis det er en kortsiktig avtale og du ikke tjener på å selge.
• Hvis du med en langsiktig avtale ikke har en plan for hvordan tjene på salget.

Vår frykt for å si nei til en kunde kommer av at vi tror vi vil miste salget, og det kan selvfølgelig være en konsekvens, men ikke nødvendigvis et faktum. De kundene som kun er opptatt av pris er nok gode kortsiktige kunder hvis man tjener penger, men de kundene vi virkelig vil ha, er de som ser langsiktig på kundeforholdet og som ser verdien i en leverandør som også tjener penger.