7 tips til forhandlinger

Her er sju enkle og effektive tips fra den erfarne forhandleren Brit-Agnes Sværi om hvordan gjennomføre en god forhandling. Dette er små triks som kan hjelpe, enten du sitter på et hotell i Hurdal, hos en advokat eller i et møterom på jobben.

Les også: Det er alltid tid forhandlinger , hvor Sværi og flere andre forhandlingseksperter er intervjuet. 

• 10-sekunders regelen. Stillhet er undervurdert i en forhandling. Når en motpart gir deg et tilbud, prøv å være stille i minimum 10 sekunder. Det du indirekte gir signaler om ved å være stille, er at du ikke er fornøyd med tilbudet. Prøv å holde øyekontakt en stund, for så å skrive notater, eller på annen måte se ut som du tenker på tilbudet. For mange selgere, oppleves 10 sekunder som en uke! Det er høyst sannsynlig, at etter 7-8 sekunder, så motparten enten gi deg et bedre tilbud eller forsvare det opprinnelige. Dersom den du forhandler med fortsetter stillheten, kan du for eksempel si: «Dette var ikke helt det jeg hadde tenkt meg». Du har åpnet samtalen igjen, men forteller at du fortsatt venter på noe bedre.

• Push-back. Dette handler om å la den andre parten komme med det første utspillet om pris, lønn osv. Hvis du ikke er helt sikker på hvilket nivå du bør legge deg på, prøv å få den andre parten til å komme med første utspill. Hvis du blir utfordret på første utspill, «push» spørsmålet tilbake. Her er et eksempel: Ved lønnsforhandlinger får du som regel spørsmålet: Hva er lønnen din i dag eller hvilket lønnsnivå forventer du deg? Da kan du dytte spørsmålet tilbake ved å si: «Siden jeg ikke kjenner til lønnsnivået i deres bedrift eller for denne stillingen, hadde det vært fint å få vite hvilket nivå dere har for denne stillingen». Du vil som regel få et svar.

• Kroppsspråk. Er du bevisst ditt eget kroppsspråk? Vet du hva du gjør med kroppen din når du viser interesse eller når du ikke er enig i en forhandling? En gylden regel er at det du sier, utgjør kun 10-30 prosent av inntrykket du gir. Rundt 20-30 prosent av inntrykket er stemmen din. Kroppsspråket utgjør 50-60 prosent! Det gjelder både deg og din motpart. Du kan øke bevisstheten om eget kroppsspråk ved å be om tilbakemeldinger. Spør kollegaer og venner om hva kroppsspråket ditt formidler i forskjellige situasjoner. Det er veldig lærerikt og kan gi deg opplysninger du kan bruke i en forhandling.

• Bruk ordet «hvis». Når man bruker ordet «hvis», skjer det flere ting i en forhandling. «Hvis vi kjøper programvaren, kanskje dere kan inkludere neste versjon også?» Ved bruk av ordet «hvis», legger du kun frem en ide, uten at noen av partene forplikter seg. Dere lufter alternativer. «Hvis» gir deg handlingsrom og betenkningstid.

• Time out. Det er helt greit å ta pauser. Hvis gruppen din har behov for å samkjøre seg og diskutere et forslag, foreslå en time out. Mange lar seg presse til å ta beslutninger som ikke er godt nok gjennomtenkt. Da er det bedre å ta en pause og diskutere utenfor forhandlingsrommet. Noen tror at det å ta en pause er å vise svakhetstegn. Jeg vil heller si at det er omvendt. Man skal tenke seg godt om, før større beslutninger skal tas. Ta alltid med deg dokumentene eller pc-en når du går ut av rommet!

• Humor. Det er helt greit å bruke humor i en forhandling, men det krever høy grad av emosjonell intelligens. Effekten blir påvirket av både timingen og måten du bruker humoren på. Hvis man bommer ved bruk av humor, kan det oppleves som ironisk eller useriøst. Noen kulturer har liten grad av ironi, så vær forsiktig. Dersom en forhandling står fast eller stemningen blir amper, kan humor være forløsende – når det blir brukt med klokskap.

• Venne-regelen. Mange synes det er vanskeligere å forhandle for seg selv, enn for bedriften de jobber i. Når det blir personlig, blir ofte mange usikre og krever mindre. Mange begynner med «å forhandle med seg selv» og senker dermed kravene, før de er stilt. En enkel og effektiv forhandlingsteknikk, er å late som om du forhandler for din beste venn. Da vil du få en distanse til den andre parten, bli roligere, sørge for å få all informasjon, og du vil tørre å stille høyere krav. Du skal jo tross alt få den ultimate avtalen for din aller beste venn.

Når du IKKE skal forhandle

Advokat Sigurd Knudtzon har skrevet en omfattende bok om forhandlinger i stort. Her er tilfellene der du bør trekke deg eller ikke forhandle i det hele tatt.

• Når du åpenbart vil tape. Dersom du vet du kommer til å tape, forsøk andre muligheter.

• Når du er i ferd med å bli utmattet. Unngå enhver handel eller avtale hvis du ikke har mer kapisitet og mister kontroll over situasjonen.

• Når kravene er uetiske. Avslutt forhandlingene hvis motparten krever noe som er uetisk, rettsstridig eller umoralsk.

• Når du ikke bryr deg. Har du ingen fordel av utfallet, er det heller ingen vits i å fortsette.

• Når du ikke har tid. Er du under tidspress, og motparten ikke er det, bør du vurdere om det er hensiktiskmessig å fortsette. Når tiden arbeider mot deg, er det lett å gjøre feil.

• Når motparten opptrer i ond tro. Hvis du ikke kan stole på motparten under forhandlingene, kan du sannsynligvis ikke stole på den avtalen som skal inngås heller.

• Når utsettelse er til din fordel. Kan ny teknologi eller en bedre økonomisk situasjon i nær framtid kunne gi deg et bedre resultat? Dersom oddsene tilsier at du vil få en bedre situasjon senere: Vent.

• Når du ikke er forberedt. Dersom du er dårlig forberedt: Unngå å gå i forhandlinger i situasjoner der gode forberedelser har betydning for hvor godt forhandlingene vil bli gjennomført.